课程背景
门店作为天然的营销场所，怎样 “迅速”、“精准”接触客买方、怎样高效挖掘和带出买方诉求，怎样加速买方购买决定，更多带来业绩的拉升，怎样做好买方的“经营”，拉升门店利润率，这是门店销售人员的要害必修课程。
课程收益
梳理销售的内核和本质，掌握销售事务的业绩拉升的着力点
熟练掌握门店销售的五大要害环节
掌握销售事务中的四步诉求挖掘法
掌握货品引见的FABE话术
掌握异议处理步骤和成交以及转引见办法
研习经营思路，有效将控成本拉升效能
掌握经营买方的途径：私域的建设和营运
【课程特色】
系统周全的门店销售流程梳理，充实详实战招数研习，迅速落位到事务中。
课程大纲
一、销售到底为何？
从买方购买心理和决策进程拆解销售
不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、带出） — 行动、决定（助推、持续）
销售的核心和本质
要害词：痛点--满足诉求：销售要破解的核心问题
要害词：爽点--价值交换：销售行为的本质
3.销售成功的的三项要害要素
资讯差：我知你不知
认知差：都知我更懂
资源差：我才能做到，做好！
分享：你的销售实例中，是怎样运用“三差”的？
4.业绩拉升的四大要素和六项着力点
业绩公式
四大变量：买方数量、转化效率、客单量、复购量
七项着力点：买方准确度、买方数量、销售交流力、诉求挖掘本领、货品价值呈现本领、解疑和促成本领、买方感知拉升以及再挖掘
二、门店销售的要害环节为何？
1门店销售要害环节一：买方接近
实际判断和买方识别
接近买方的办法
买方破冰四步法：寒暄赞美--打开话题--构筑同--引入话题
2.要害环节二：买方交流和诉求挖掘
销售交流的基本要则
感性和理性要则：先处理心情，再处理事情
诉求挖掘要则：好的销售一定是好的提问者！
怎样有效拆解诉求的价值和真实性：环境维度、推演维度
诉求挖掘的四步交流模式
情境-难点-影响-破解
以主推货品为例的四步法话术（提前准备货品，讲师研发话术）分享
操练：四步法实地上手(以其他主推货品为例)
3.要害环节三：货品（服务）引见
货品引见的FABE价值印证话术
特征F、优势A、利益B的情境化营造
印证价值（E）：货品体验和展示的FASTR模式
以主推货品为例的FABE话术（提前准备货品，讲师研发话术）分享
4.要害环节四：异议处理
异议处理的六步法
典型异议处理示范
以主推货品和竞品为例的买方异议处理话术（提前准备货品，讲师研发话术）分享
5.要害环节五：促成和成交
促成的时机和信号
爽点炼就：额外价值助推：给买方预料之外的价值
促成四法：
从众成交法
压力成交法
选项成交法
默认成交法
成交服务流程
满意度和转引见
成交服务和转引见获取话术示范
三、高效能的销售之道—以经营思路做好销售事务
1.经营思路：销售业绩的要害基础
站在公司角度的业务演进之道：投入、产出、利润→可持续
思索：何为可持续？
成本可控和效率拉升
可持续：销售人员效率拉升的必由之路
可持续：公司长久生存之道
2.门店销售者经营买方之道：私域的炼就和经营
私域的特点和价值
私域的构筑
已成交买方
内容拉新
活动拉新
利益拉新
私域的营运
趣味性要则
利益性要则
交流性要则
个性化要则
频率性要则
私域的转化
社群营销办法
助推转化的诱饵
OTO无缝衔接成交情境
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
门店销售人员、管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。