课程背景
在激烈的市场竞争中，公司都明白销售对于公司的要害意义，给予了高度的关注和重点的支持，在实际应用里，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去领会销售事务，常以点状思路在做事务铺排，其结果自然无法达成满意的成效。在销售事务中，格外是面对政企买方市场
，格外需要迅速准确的发现商机，并运用办法开展有市场开拓，这是效达成营销的前提和要害。
课程收益
从销售的核心本质梳理商机的内涵
掌握商机挖掘的四步价值链
实操实练，以公司货品推导商机方向
学会从多渠道开拓市场、拆解买方、验证商机价值
【课程特色】
系统周全的销售流程梳理，以情境化的方式，还原事务真实情境，更熟稔，更具体的开展实战招数研习，迅速落位到事务中。讲师通信业界市场营销出身，具备一线市场营销以及管控来由，有十分充实的市场实战心得和优异战绩。
课程大纲
一、何为商机？从销售的核心和本质
从买方心理拆解销售进程
不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、带出） — 行动、决定（助推、持续）
销售的核心和本质
诉求：销售的核心问题
价值交换：销售行为的本质
商机：商机=诉求
从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对买方的经营产生影响一切情况
影响的维度一：法律法规以及要求
影响维度二：影响营收
影响维度三：影响成本
影响维度四：影响效率
按照呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机
按照类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机
研讨和分享：你的买方有哪些问题？能够带来怎样的商机？
二、商机挖掘的价值链路
视频实例：她是怎样“销售”的？
1.商机挖掘的价值链：情境、问题、痛点、满足
2.情境：商机挖掘的根本前提
你熟稔买方的实际生产经营情境吗？
3.问题：没有“一直如此”，就一线经验说，所有影响的问题都可能是商机
实例分享
4.痛点：从隐性商机到显性商机的要害
5.满足：提供价值导向，锁定商机方向
三、知己知彼：从货品（服务）到商机、卖点
主要货品特点拆解：功能、技艺特点、资费
主要场货品运用景拆解：标的人群、采用情境、情境下的买方思路
主要货品商机拆解：破解标的买方的什么问题
主要货品卖点拆解：卖点≠特点；卖点是对买方的价值点
实地上手：结合公司主推货品做货品—商机—卖点拆解
四、B端买方市场的开拓
1.B端市场买方开拓
开拓渠道
业界链渠道、业界协会、社会资源、转引见
开拓方式
陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源
2．B端买方特点和诉求拆解
政企买方组织特点
政企买方采购三因素
政企买方购买决策进程拆解
政企买方组织内部定位拆解
3.B端市场拆解和评核
商机挖掘的前提-买方资讯：基础资讯、业务资讯（利润点、增量点、业务难点、）、组织资讯、交易情况（采购规划、时间表、预算、竞争对手）、要害人个人资讯
资讯的收集：一般资讯查询法、周边弄懂法、实地观察法、要害访谈法
买方资讯拆解：MAN-基于诉求度、购买力和决策力的三维拆解法
MAN买方分类：不同分类下买方的接触拆解
五维组织关系人拆解
找到决策要害人
4.商机的可靠性验证
商机的有效性
真实商机的判断依据
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
买方经理、业务链条相关支撑人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。