沟通创造价值—基于场景的销售沟通实战训练

第一阶段（2天）：

一、销售的本质和业绩的要害

从买方心理拆解销售进程

不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、带出） — 行动、决定（助推、持续）

销售的核心和本质

诉求：销售要破解的核心问题

价值交换：销售行为的本质

3.销售的两项要害要素

资讯差

认知差

资源差

4.业绩拉升的四大要素和六项着力点

四大要素：买方数量、转化效率、客单量、复购量

六项着力点：买方准确度、买方数量、货品核心推演、销售交流力、促成本领、买方满意度

二、B端市场的开拓和销售准备

1.B端市场买方开拓

开拓渠道

业界链渠道、业界协会、社会资源、转引见

开拓方式

陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源

2.B端买方特点拆解

B端买方组织特点

B端买方采购三因素

B端买方购买决策进程拆解

B端买方组织内部定位拆解

3.B端市场买方资讯收集和拆解

买方挖掘的前提-买方资讯：基础资讯、业务资讯（利润点、增量点、业务难点、）、组织资讯、交易情况（采购规划、时间表、预算、竞争对手）、要害人个人资讯

资讯的收集：一般资讯查询法、周边弄懂法、实地观察法、要害访谈法

买方资讯拆解：MAN-基于诉求度、购买力和决策力的三维拆解法

MAN买方分类：不同分类下买方的接触拆解

五维组织关系人拆解

找到决策要害人

4.个人准备：样貌状态、话术、抓手

三、情境下的营销交流实战招数

（一）买方交流的本源和标的为何？

1.交流的模型

2.组成交流的五大要素：

标的、对象、内容、可接受性、共识

3.交流的三项原理

资讯的衰减性：交流漏斗

资讯的反馈制度

感性&理性原理

活动：你说我画

4.交流的标的6step

Step1:构筑频道

Step2:详细探寻

Step3:激发意愿

Step4:扫除障碍

Step5:促开展动

Step6:拉升感知

（二）做好买方交流的需要哪些基础要素？

语言：交流的载体

清晰、简洁、流畅

因人而异，因势而变

状态：交流情绪放大器

体现情绪

精、气、神

肢体：交流的辅助器

神情

动作

适当的距离：有意降低交流距离、近而不“紧”

（三）情境下的销售交流

买方交流情境一：起—陌生买方的触达以及破冰

1.陌生买方的邀约：

步骤一：自报家门（询问方便）

步骤二：突出重点（利益）

步骤三：取得答复

步骤四：确认重点

邀约交流的总体要则：简洁明了、勾住、确认

2.陌生买方初洽和破冰：

初次交流三维度

构筑同频：同理心和共通点

寻找话题：热点、兴趣点，利益点……

产生意愿：愿意聊—愿意继续纵深聊

初洽交流四步：寒暄赞美—打开话题-构筑同频—引入正题

买方破冰法：九大买方破冰法

买方破冰的交流秘籍--即兴交流法：

yes and的运用

买方交流情境二：承—从陌生到熟稔，准确掌握买方诉求

买方诉求挖掘和带出

以攻代守的交互四问模式

状况询问—难点询问—暗示询问—诉求满足询问

提问—挖掘—带出匹配

深挖痛点、撕开伤口

2.状况询问（来由问询）招数

状况询问的标的；弄懂（澄清）买方概况，有效发现（展现）潜在问题

状况询问的交流招数：相关性、联系观察实际、引用看法

3.难点询问招数

难点询问的标的：确认问题，并和潜在买方探讨问题相关的内容

难点询问的交流招数：5W1H模式运用：什么、为何、何时、何地、谁、怎样

4.暗示询问招数

暗示询问的标的：强化问题存在，激发买方的“痛”感，引起不安和不满

暗示询问的交流招数

强化暗示招数：拥抱快乐、远离痛苦

暗示问题示例

5.满足询问

需要-满足询问的标的

借助收益性问题带出买方寻找解题打法并展示价值，导入货品或者服务

需要-满足询问的交流招数

上手：以现有货品为模板的交互四问上手

第二阶段（2天）：

货品方案的规划

1.货品方案规划的核心价值

核心价值：匹配买方诉求，破解痛点，提供爽点

买方接受新事物的进程：认知—思索—趋利—接受—习惯

2. 货品方案规划的标的

理性层面：价值展示：①货品（服务）价值②携手价值③延续性价值

感性层面：勾住和兴趣：①有利的②有趣的③未知的

3.货品方案的规划的核心：结构化思路

何为结构化思路

结构化思路的四个基本点

结论先行

上下对应

分类清楚

排序推演

思路整理抓手：Mind

4.方案规划的“三秒”和“三留”要则

实践上手

二、情境下的销售交流

买方交流情境三：展—从无到有，具备价值的展示销售方案（货品）

1.基于价值和信任度构筑的交流四部曲：业界—公司—货品—个人

业界：前景、趋势

公司：实力、心得

货品：FABE呈现模式

个人：心得、意愿

2.印证本领：货品（服务的）呈现P-FABE话术

P-FABE的结构

问题：货品特征—货品优点—买方利益—价值证据

FABE提炼和展示

上手：以主推货品为例的P-FABE话术上手

买方交流情境四：合—交流中推进销售，达成结果，扩大机会

1.买方异议交流

异议交流的六步法

典型异议处理示范

实例拆解：异议处理，攻心为王

2.促成和成交交流

促成的时机和信号

促成四法：

从众成交法

压力成交法

选项成交法

默认成交法

3.成交服务流程的交流

满意度显性化

机会进取式交流

成交服务的交流话术

三、营销推进的润滑剂-商务礼仪

（一）为何销售样貌和礼仪对于销售意义重大？

1．销售信任度的首要来源——职业样貌

2.销售交流进程的有效润滑剂—销售礼仪

（二）销售人员的样貌该怎样练出？

1.样貌的修饰方面五维度：

干净

整洁

卫生

简约

得体

2.样貌练出的具体要求

发型：干净整洁、精神干练

面部：面容洁净，注意保养

口部：口腔卫生、口气清新

手部：清洁，无问题

配饰：适度合理，勿喧宾夺主

妆容：情境匹配、拉升状态

着装要则：职业匹配、情境匹配、买方匹配

女士着装药店：裤装、裙装、鞋袜搭配、妆容，配饰

男士着装要点：着装规范、衬衣、鞋袜，领带

站

坐

行

（三）销售中的礼仪规范有哪些？

1.称呼礼仪

通用性称呼

关系拉近型称呼

2、引见礼仪

自我引见：清晰、准确、笃定、印象

为他人做引见：顺序

3.握手礼仪：

伸手顺序

握手忌讳

握手方式

4.名片礼仪：

名片的准备和放置

递送名片

接名片

5.引领礼仪：

位置和速度

注意事项

6.乘坐礼仪：

乘坐位置顺序

为买方做乘坐服务

7.电梯礼仪：

站位顺序

进出顺序

禁忌事项

8.餐桌礼仪：

位置顺序

点菜方式

进程服务

9.微信交流礼仪

添加微信

礼貌交流

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