课程背景
在激烈的市场竞争中，公司都明白营销对于公司的要害意义，给予了高度的关注和重点的支持，在实际应用里，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从买方角度和经营角度去领会营销事务，单纯的以销售的点状思路在做营销事务铺排，其结果自然大相径庭。在营销事务，格外是面对政企买方市场何在激烈是市场竞争中向买方提供优质高价的货品，赢得更高利润，怎样以营销为纽带有效牵引公司内部达成资源整合和高效联动，这应当是是多公司所追求的。
课程收益
找到销售的机会和方向
学会以买方思路有效认知货品，准备销售
掌握四维力销售办法论：交流力、价值力、感受力和经营力
销售实战赋能：从破冰到成交再到持续经营和层级突破
课程大纲
一、何为商机？从销售的核心和本质开展推导
从买方心理拆解销售进程
不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、带出） — 行动、决定（助推、持续）
销售的核心和本质
诉求：销售的核心问题
价值交换：销售行为的本质
商机：三维度的政企买方拆解
MAN-基于诉求度、购买力和决策力的三维拆解法
MAN买方分类：四类买方
4.商机的核心：政企买方诉求四维度
从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对买方的经营产生影响一切情况
影响的维度一：法律法规以及政策要求
影响维度二：影响营收
影响维度三：影响成本
影响维度四：影响效率
二、你真的懂货品吗？以买方思路有效拆解货品
1.买方思路和货品思路的不同
实例拆解：何为真正的买方思路？
2.货品→销售”四阶拆解
四阶拆解一：主推货品特点拆解：功能、技艺特点、资费
四阶拆解二：货品情境拆解：标的人群、采用情境、情境下的买方思路
四阶拆解三：货品卖点拆解：卖点≠特点；卖点是对买方的价值点
四阶拆解四：要害：核心销售动作和话术
上手：基于实际货品的四阶拆解
三、四维力成销售法—高效能的销售本领拉升
1.四维成交法模型：
四维成交的基础线：交流力
四维成交的价值线：价值力
四维成交的效率线：感受力
四维成交的延展线：经营力
四，四维成交基础线—强大的交流破冰本领
1.交流的模型和五大要素：你不清楚交流就只能乱说话！
标的、对象、内容、可接受性、共识
2.交流的三项原理：为何交流成效不好？
资讯的衰减性：交流漏斗
资讯的反馈制度
感性&理性原理
3. 业务交流的标的6step，不要不会说，更不要乱说！
Step1:构筑频道
Step2:详细探寻
Step3:激发意愿
Step4:扫除障碍
Step5:促开展动
Step6:拉升感知
4. 和买方的破冰交流
破冰：从内心认同开始
破冰三维度
构筑同频：同理心和共通点
寻找话题：热点、兴趣点，利益点……
产生意愿：愿意聊—愿意继续纵深聊
破冰的语言交流要则：破冰九法
先跟后带，买方交流交互的公式！（没有万 能的话术，只有万 能的交流公式！）
操练：和买方有效的交流交流
五、四维成交的核心线—价值力：找到诉求、针对诉求的价值呈现力
1.现实的造痛四步曲：情境-问题-影响-破解方向
2.化阴谋为阳谋：三步曲的呈现形式--提问
3.止痛：以痛点为导入的P-FABE价值呈现方案
占领心智：“魔性”的一句话引见
凸显不凡：人无我有，人有我优，实操中，人优我惠！
以彼之道还彼之身：落位余买方收益的拆解和测算！
买方价值的三个方面：收益增加、成本降低、效率拉升！
眼见为实：以最强感官刺激，给买方打下“思想钢印”
4.政企买方货品方案呈现的四步法
讲趋势、讲公司、讲货品、讲个人/队伍
实地上手：以公司货品为基础，做价值呈现本领话术研讨和上手
六、四维成交的促成线—感受力：爽点练出本领
爽点三维度
满足感:和自己对比
认同感:构筑新印象
优越感:和别人对比
2.爽点一：充分破解买方问题
异议交流的六步法
典型异议处理示范法
价格异议的有效处理！
3.爽点二：卖感觉
“峰终定律”的运用
宜家的感觉营造实例
卖感觉的三条途径：进程仪式化、服务精细化，体验差异化
4.爽点三：附加值
在销售之前预留附加值空间
高价值、低成本的要则
给买方预料之外的收获
研讨：哪些附加值能够作为我们销售货品的助力？
七、四维成交的延展线：经营力-买方持续经营和层级突破
1.经营思路：销售业绩的要害基础
站在公司角度的业务演进之道：投入、产出、利润、可持续
可持续：公司长久生存之道
持续经营买方的前提：信任
信任金字塔：
安全：不影响、无损失
价值：公司价值、个人价值
倚重：不可或者缺性
2.买方关系维护的必备步骤：
定期拜访
礼尚往来
主动刺激
要害时刻
资讯暗哨
研讨：你怎样做买方的持续经营？
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
销售人员、买方经理、销售管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。