课程背景
在激烈的市场竞争中，公司都明白销售对于公司的要害意义，给予了高度的关注和重点的支持，运行层面，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去领会销售事务，常以点状思路在做事务铺排，其结果自然无法达成满意的成效。在销售事务中，格外是面对B端买方市场
，首先要具备良好的销售推演性和系统性，要从买方的问题和诉求出发，以清晰的货品价值推演给予买方价值感，再运用辅助的销售招数推进销售的流程。这才是销售人员应该去系统研习和掌握的办法和本领。
课程收益
构筑销售人员的信念和信心
梳理销售的内核和本质，明晰B端买方的特点，准确将我B端买方的诉求
熟练掌握销售的准则操作六步
学会怎样向买方呈现价值，推进销售进程
学会销售的辅助招数
以营销标的为导向梳理事务价值点，明晰队伍在销售事务中的助推做用
【课程特色】
系统周全的销售流程梳理，充实详实战招数研习，迅速落位到事务中。讲师具备营运商来由，有十分充实的B端市场实战心得和优异战绩。
培训对象
销售线条员工
培训时间
2天（6小时/天）
课程大纲
为何要做销售？
销售人员的个人价值
个人标的和事务的关系
销售事务量来源
成为资源的整合者
销售的组织价值
组织生存的根本保证
组织演进的必然选项
视频分享：标的和行动
二、销售到底为何？
从买方心理拆解销售
不安不满 — 欲求 — 行动、决定
销售的核心和本质
诉求：销售要破解的核心问题
价值交换：销售行为的本质
3.业绩拉升的四大板块和六项着力点
四大板块：买方数量、转化效率、客单量、复购量
六项着力点：买方准确度、买方数量、货品核心推演、销售交流力、促成本领、买方满意度
B端买方销售的特点拆解
B端买方的诉求：组织诉求个人诉求
B端买方的内部决策流拆解
三、B端买方销售的流程和办法为何？
1.B端销售模型：六步销售法
2.步骤一：买方挖掘和准备
买方来源：业界链来源、中间资讯来源
准备事务：资料资讯收集和拆解、要害人拆解和打法、销售推演打法、个人准备
3.步骤二：买方链接
买方的邀约：陌生买方三步邀约法、中间买方邀约法
买方的初次接洽：初洽的标的、初洽三部曲
4.步骤三：说明交流
基于顾问式营销的SPIN+F交流模式
SPIN顾问式营销流程
印证本领：FABE话术运用
5.步骤四：异议处理
异议处理的六步法
典型异议处理示范
6.步骤五：促成
促成的时机和信号
促成五法：
从众成交法
压力成交法
惋惜成交法
选项成交法
默认成交法
7．步骤六：成交以及售后服务
成交服务流程
满意度和转引见
售后关怀和机会探寻
实战上手：销售流程对抗操练
五、怎样更高效的辅助达成销售标的？
1、买方信任的金字塔模型
个人信任
组织信任
隐患防范信任
2、关系销售两种模式
关系领 先型
关系纵深型
分享：迅速赢得买方共鸣的法则
六、高效工作坊：正确认知公司的销售事务和自身价值点
世界咖啡：
销售事务的认知
各岗位在销售环节中的价值点
队伍协同共赢
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。