课程背景
在激烈的市场竞争中，公司都明白销售对于公司的要害意义，给予了高度的关注和重点的支持，往细里说，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去领会销售事务，常以点状思路在做事务铺排，其结果自然无法达成满意的成效。在销售事务中，格外是面对B端买方市场
，首先要具备良好的销售推演性和系统性，要从买方的问题和诉求出发，准确获取买方诉求，以清晰的货品价值推演给予买方诉求的破解，持续的为买方提供价值，为公司创造效益。这是销售人员应该去系统研习和掌握的办法和本领。
课程收益
掌握买方开发和拆解的办法
学会买方邀约法，做好买方初洽破冰
掌握运SPIN法做买方诉求挖掘
掌握运用印证力FABE话术模式做货品推介
课程大纲
第一情境：销售的要害前提：知己知彼
一、知彼：情境分享和研讨：买方怎样开拓？买方开拓的重点为何？怎样有效拆解买方？情境学识点：
1.B端市场买方开拓
开拓渠道
业界链渠道、业界协会、社会资源、转引见
开拓方式
陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源
2.B端买方特点拆解
B端买方组织特点
B端买方采购三因素
B端买方购买决策进程拆解
B端买方组织内部定位拆解
3.B端市场买方资讯收集和拆解
买方挖掘的前提-买方资讯：基础资讯、业务资讯（利润点、增量点、业务难点、）、组织资讯、交易情况（采购规划、时间表、预算、竞争对手）、要害人个人资讯
资讯的收集：一般资讯查询法、周边弄懂法、实地观察法、要害访谈法
买方资讯拆解：MAN-基于诉求度、购买力和决策力的三维拆解法
MAN买方分类：不同分类下买方的接触拆解
五维组织关系人拆解
找到决策要害人
抓手一：《买方资讯表》
买方资讯表的采用解说
抓手二：《买方要害人员五维拆解表》
怎样有效拆解买方要害人员并针对性开展接触
抓手三：《买方MAN评核表》
根据买方资讯，运用MAN表评核买方的购买潜力
上手：抓手的运用
二、知己：货品的拆解和销售准备
1.以买方思路做货品准备
何为买方思路
实例拆解：真正的买方思路
2.以买方思路做货品准备：货品→销售”动能“四阶”系统（实地带练产出）
主推货品特点拆解：功能、技艺特点、资费
货品情境拆解：标的人群、采用情境、情境下的买方思路
货品卖点拆解：卖点≠特点；卖点是对买方的价值点
话术：货品销售话术核心点
抓手：《四阶推导带出表》
实战上手：以现有货品或者主推货品做四阶推导拆解
3.个人准备：样貌状态、时间安排、抓手
抓手《销售抓手准备清单》
第二情境：你会和买方打交道吗？
情境学识点：
1.买方邀约
邀约阶段的交流五步法
步骤一：自报家门
步骤二：降低时间成本
步骤三：突出重点
步骤四：取得答复
步骤五：确认重点
2.买方初洽和破冰
初洽阶段的交流三维度
构筑同频：同理心和共通点
破冰：热点、兴趣点，利益点……
产生意愿：愿意聊—愿意继续纵深聊
FFC赞美艺术
买方交流破冰法
破冰八法
万 能交流破冰公式：Yes and法则运用
话题引入：整体式的引入话术运用
话术上手：买方邀约话术、买方破冰话术、话题引入话术
第三情境：你能把握买方，提供有价值的货品吗？
二、情境学识点：
1.有效的真实诉求挖掘法
怎样有效拆解诉求的真实性
基于真实情境的的SPIN诉求挖掘法
情景-难点-暗示-破解系统带出
抓手：《诉求挖掘抓手表》
实地上手：基于实际货品的政企诉求挖掘话术上手
2. 货品方案规划、呈现和解说的核心价值
货品方案规划、呈现和解说的标的
理性层面：价值展示：①货品（服务）价值②携手价值③延续性价值
感性层面：勾住和兴趣：①有利的②有趣的③未知的
3.出色的货品方案：
方案的呈现≠呈现方案本身
呈现的要则：
要害和价值提炼
思路带出
感性认知
方案呈现的四步法
讲宏观讲趋势
讲公司讲实力
讲货品讲执行
讲个人讲队伍
4.货品印证本领:Q-FABE话术运用
“特征-优势-价值-证明”话术系统
抓手：《货品呈现Q-FABE表》
基于实际货品的价值呈现话术上手
第四情境：怎样让破解买方的各种问题，迅速成交？
情境学识点：
1.异议处理
正确的异议认知和“危机”转换
异议处理的六步法
典型异议处理示范
上手：异议处理话术对抗操练
2.促成和成交
促成的时机和信号
促成四法：
从众成交法
压力成交法
选项成交法
默认成交法
营造环境助推成交：给业务成功搭梯子
利用时间节点
利用政策资源
利用公司资源
上手：促成话术和办法对抗操练
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
买方经理、货品经理、业务链条相关支撑人员销售管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。