基础算力业务营销聚能

一、靠什么达成销售？

从买方心理拆解销售进程

不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、带出） — 行动、决定（助推、持续）

销售的核心和本质

诉求：销售要破解的核心问题

显性诉求、潜在诉求、伪诉求

价值交换：销售行为的本质

3.销售的两项要害要素

资讯差

认知差

资源差

研讨：你的一次销售成功实例

二、基础算力货品市场拆解

1.基础算力概念以及意义

基础算力的定义以及特点

基础算力市场的现况以及演进展望拆解

基础算力在市场中的运用情境

实例分享

2.基于基础算力的市场拆解

市场趋势拆解和预测

竞争对手拆解

三、“动能四阶”导入：从货品到销售的带出架构

货品特点拆解：功能、技艺特点、资费

货品情境拆解：标的人群、采用情境、情境下的买方思路

货品卖点拆解：卖点≠特点；卖点是对买方的价值点

话术：货品销售话术核心点

实地共创：基础算力货品的“动能四阶”拆解

四、基础算力货品的营销聚能

1.基础算力货品营销的核心：

诉求带出

价值满足

效率

2.做好基础算力货品营销的本领基础—业务交流

（1）交流的模型

（2）组成交流的五大要素：

标的、对象、内容、可接受性、共识

（3）交流的三项原理

资讯的衰减性：交流漏斗

资讯的反馈制度

感性&理性原理

活动：你说我画

（4）交流的标的6step

Step1:构筑频道

Step2:详细探寻

Step3:激发意愿

Step4:扫除障碍

Step5:促开展动

Step6:拉升感知

（5）交流三维价值

环境—交互—共识

实例拆解

3.营销进程中的“应力点”

（1）买方邀约

邀约阶段的交流四步法

步骤一：自报家门（询问方便）

步骤二：突出重点（利益）

步骤三：取得答复

步骤四：确认重点

邀约交流的总体要则：简洁明了、勾住、确认

话术示范和上手

（2）买方初步接洽

①初洽阶段的交流三维度

构筑同频：同理心和共通点

寻找话题：热点、兴趣点，利益点……

产生意愿：愿意聊—愿意继续纵深聊

初洽交流四步：寒暄赞美—打开话题-构筑同频—引入正题

②交流破冰法

③万 能破冰抓手：YA

（3）业务交流：买方诉求的确认和带出

①买方诉求带出的SPIN模式

状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—诉求满足询问

②SPIN顾问式交流目的

提问—挖掘—带出匹配

深挖痛点、撕开伤口

SPIN不是将控，不是预设答案

③SPIN之状况询问（来由问询）招数

状况询问的标的

弄懂（澄清）买方概况，有效发现（展现）潜在问题

状况询问的语言招数

相关性

联系观察实际

引用看法

④SPIN之问题询问（难点问询）招数

问题询问的标的

确认问题，并和潜在买方探讨问题相关的内容

问题问询的语言招数：5W2H模式运用

什么、为何、何时、何地、谁、怎样、成本

⑤SPIN之暗示询问招数

暗示询问的标的

强化问题存在，激发买方的“痛”感，引起不安和不满

暗示询问的语言招数

强化暗示招数：拥抱快乐、远离痛苦

暗示问题示例

⑥SPIN之需要-满足询问

需要-满足询问的标的

借助收益性问题带出买方寻找解题打法并展示价值，导入货品或者服务

需要-满足询问的语言招数

ICE模型：影响范围—笃定程度—达成难易度

价值发现方向参考：

品牌、服务、价格，供应商情况、附加价值

技艺、质量、交期、供应本领、付款条件

管控水平、商誉、领导魅力、职业素质、准则

上手：SPIN对抗上手

业务交流：货品价值呈现

①基于信任度构筑的呈现四部曲：业界—公司—货品—个人

②印证本领：货品（服务的）FABE话术

FABE的结构

特征—优点—利益—证据

FABE提炼和展示

上手：FABE话术上手

（5）货品方案商务交流

①结构化表述法

结构化思路模式

结构化思路表述架构

商务交流的“一四一”法

②对多商务交流的注意事项

交流中的礼仪

交流中的情感传递和影响

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|秦超老师