课程背景
在激烈的市场竞争中，公司都明白销售对于公司的要害意义，给予了高度的关注和重点的支持，运行层面，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去领会销售事务，常以点状思路在做事务铺排，其结果自然无法达成满意的成效。在销售事务中，
首先要具备良好的销售推演性和系统性，要从买方的问题和诉求出发，准确获取买方诉求，以清晰的货品价值推演给予买方诉求的破解，持续的为买方提供价值，为公司创造效益。这是销售人员应该去系统研习和掌握的办法和本领。
课程收益
掌握买方开发和拆解的办法
学会买方邀约法，做好买方初洽破冰
掌握运用顾问式SPIN法做买方诉求挖掘
掌握运用印证力Q-FABE话术模式做货品推介
掌握处理买方问题，助推销售和持续维护买方的本领
七大抓手支援达成销售拉升
课程大纲
一、销售实例分享
1. 内容（略）：建议单人将控在20分钟左右，并匹配相关展示材料
2. 建议要求：5W2H要则，即：
何时（when）
何地（where）
何人（who:买方、要害联系人等等）
何货品（What：什么货品、方案）
何原因（why:为何会有这么一个买方？怎样获得这个买方的诉求的？）
怎样营销的（how：销售的进程、要害动作、办法等等）
成本怎样（how much:时间成本、费用成本等等）
二、互相点评
1. 内容（略）：建议每轮分享采用3+2（也可根据参训人数调整）的模式，实操中，即：针对每个分享实例，提前指定3人做点评，再随机抽取2人做点评。尽可能保证参训参训者全覆盖。
2. 建议要求：
点评采取high/low light方式，实操中，即：
High light：亮点1-3项，即实例中各环节展现出的值得研习、发扬或者值得赞赏、肯定的环节或者做法
Low light:可改进1-3项，即实例中展现出能够改进或者拉升的部分，并有改进和拉升的实际建议
三、讲师指导
讲师根据分享实例开展实地指导（如条件允许，可先由分享人提供分享资料供讲师准备，运行层面，此项为可选项，不是必须条件），从实践看，主要围绕五个方向展开：
销售准备
买方拆解
货品拆解
买方邀约和破冰交流
买方邀约话术和流程
买方破冰法
买方诉求挖掘和货品（方案）呈现
诉求挖掘法（spin）
货品（方案）呈现Q-FABE法
4．销售结晶促成
买方异议处理的流程和办法
买方促成办法
业绩的自我管控
事务推导
自我管控方式
一、环节一：不打无把握之仗-销售前的准备
1. 核心标的：不要由于准备不充分而浪费销售机会
2. 货品的买方思路导向拆解：
主推货品特点拆解：功能、特点、价格
货品情境拆解：标的人群、采用情境、情境下的买方思路
货品卖点拆解：卖点≠特点；卖点是对买方的价值点
销售要害：货品核心价值点和销售话术核心点
买方的拆解：
基于MAN三维度的高效买方拆解
抓手：《买方资讯收集表》、《买方MAN拆解表》《销售抓手清单》
销售抓手的作用以及准备
二、环节二：有效的买方接近和破冰交流
1. 买方邀约：和时俱进的整体式电话邀约法
步骤一：自报家门：你凭什么脱颖而出？
步骤二： 排除干扰：不要给买方以接借口
步骤三：直击心灵：最大的刺激让买方停下来
步骤四：二择一锁住注意力，锁定面谈机会
买方接近
接近买方的办法-两种服务模式：
被动服务：面对买方明晰业务诉求下的服务提供
主动服务：面对诉求不明晰的买方的服务提供
买方破冰
基于买方服务的破冰三步法：寒暄赞美—构筑交流--引入话题
FFC赞美话术的运用
万 能交流破冰话术：yes,and法则
交流破冰的四种办法：话题法、赞美法、好为人师法、礼尚往来法
三、环节三：销售交流：聊查算
Step1-聊：聊买方情况，聊出买方问题，聊出买方诉求；
诉求挖掘/带出四步法
情境-问题-影响-方向带出
话术上手：诉求挖掘/带出话术实战上手
Step2-查：详细查询买方在用货品（服务）资讯或者心理锚定货品资讯；
在用货品资讯拆解维度：价格、特点、买方焦点
锚定资讯探查：以情境带出买方说出心中“画像”
Step3-算：显性化算出货品优势和价值；
价值呈现法：FABE四步法
特征收束：打下思想钢印—简单来说……
优点展示：感知拉升—它具备独特的……
价值呈现：完美的痛点破解—你采用该货品之后……
情境营造：构筑美好生活—举个例子来说……
话术上手：FABE货品价值呈现话术上手
四、环节四：销售落位：异议处理、促成和成交服务
1. 买方销售异议处理的六步法话术
典型异议处理示范话术
成交时机和信号
促成办法1+4：
1：炼就爽点：附加值的提供，让买方无法拒绝！
4：4种促成话术的运用：默认成交法、选项成交法、从众成交法，压力成交法
四种促成话术的示范
成交服务流程话术
成交后拉升满意度和获得转引见的话术示范
五、环节五：销售抓手的管控
1. 核心标的：借助自我管控明晰事务量和日常活动、借助抓手协助销售效率拉升
2. 抓手：《事务日志》
事务日志的事前管控作用：借助标的倒推每日具体事务
事务日志的事中管控作用：及时发现阶段成效和标的之间的差距开展调整
事务日子好的时候管控作用：借助事务日志发现事务中的难点和不足，以便有标的的开展改进和拉升
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
买方经理、业务链条相关支撑人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。