课程背景
随着政企买方市场越来越成为业绩增长的要害驱动引擎，市场竞争也日趋激烈，正黄旗买方销售事务面临巨大挑战。故而，怎样在激烈的市场竞争性占据一席之地，怎样找到要害节点，破解要害问题，本训练营即是运用“学识—本领—成效”的拉升推演来强化政企销售队伍的战斗力，支援销售人员破解政企销售中的要害环节和要害问题，给办法、给抓手；借助重点研习、实战带练、复盘强化的三位一体训练模式直接支援政企销售队伍拉升战斗力，助力业绩增长和市场演进。
【项目亮点】
1.非预制化的项目规划：
要学什么？不由老师拍脑袋，而是基于前期实地调研和项目实战进程中出现的问题开展规划，坚决不做“预制菜”，只为实实在在破解要害问题，直击痛点，直接见效；
2.情境化研习：
研习内容来源于政企销售的真实情境，也瞄准真实情境的运用，即“从实践中来，到实践中去”，不做脱离实际情境的无用学识堆砌；
3.实战实训：
训战实地带练，从售前准备，到实地破冰，到业务交流，再到买方问题处理和销售促成，每个环节讲师都可实地陪同，带练、辅助并做复盘，真正再实践中得到拉升；
4.师资具备优势：
营运商一线市场营销心得：从营销一线一步步走出来的通信业界“干将”，曾是所在公司最年轻的片区经理之一，从实践看，负责“亿级”体量市场区域；多次荣获年度“出色管控”奖；政企买方营销实战和管控心得充实，业绩出色。近年来长期服务于通信业界：四川铁塔（多地市）、重庆铁塔（多地市），山西铁塔（多地市）、上海铁塔、上海电信、四川电信，辽宁电信、湖北电信、甘肃电信、青海移动、四川移动，四川广电、上海东方有线、广东有线网络，中国通服杭州华信、中企通信……等等多家通信公司，课程深受买方认可，多次返聘。曾经在一年内6次被某通信公司返聘，换个角度看，带领的训战项目创下3天业绩拉升500%的骄人成绩。
【项目规划】
第一阶段：业务调研
阶段方式：
线上问卷调查+线下实地事务跟踪
阶段时长：
线上问卷根据具体情况规划反馈时间，一般在训前一周前完成提交，线下事务跟踪2天
主要内容：
（1）线上问卷调查：
主要弄懂参训参训者日常营销事务的难点和关注点，以营销核心事务进程来拆解参训者存在的要害问题，并以此为依据开展课程和带练规划。（问卷见附件1）
（2）线下事务跟踪：
线下事务跟踪是指讲师以观察者的定位跟随买方经理的实际日常营销事务，以此搜集真实的一线事务资讯，对问卷结果开展交叉验证，并借助实际事务情况拆解带练的要害点。线下事务跟踪需要跟踪以下四个情境：
①拜访买方前的准备事务
②买方初次拜访
③买方纵深业务交流（非首次拜访）
④业务推进阶段：包含方案递送、买方问题处理、商务条件交流或者谈判等等
四个情境分不同买方经理开展跟踪，每个情境0.5天，合计2两天完成
阶段需要：
由公司基于四个不同情境，根据事务开展的实际情况选项并安排四位（或者四组）买方经理，老师开展跟访
阶段结晶：
《调研问卷》拆解报告、《业务跟踪报告》
第二阶段：第一轮集中研习
阶段方式：
集中授课，包括老师讲授、实例拆解、分组研讨、情景上手等等环节
阶段时长：
2天（6小时/天）
主要内容：
《买方经理销售要害情境本领拉升》（详见附件2）
第三阶段：第一轮实战带练
阶段方式：
线下业务跟踪带练
阶段时长：
2天
主要内容：
（1）老师以一对一（或者一对几）模式陪同买方经理实际开展买方拜访，主要集中在买方初防、业务纵深交流和商务促成三个环节，进程中老师陪同参训者进业界务实践，做好进程观察和记录，做要害动作指导，在必要时协助买方经理做好销售、交流等等事务。并将带练记录汇总拆解。第一天开展线上复盘会，对当日情况开展复盘，第二天开展收束会，对两天的情况开展收束。
（2）实战采取分组积分制PK，在实际应用里，基于政企销售的时间线较长，难以在2天内完成销售流程，故而，分组后，根据不同销售环节成效开展积分比拼，积分规则《买方经理销售动作积分表》（附件3）
阶段需要：
由公司根据管控需要，对参训买方经理开展分组，建议考虑日常队伍归属等等情况，至少分3组，不超过6组
阶段结晶：
《实战带练记录》（详见附件4）
第四阶段：实战事务改进
阶段方式：
买方经理自行事务并精进
阶段时长：
2周
主要内容：
（1）买方经理根据前期集中研习和实战带练的结晶，运用到事务中，持续调整和精进事务办法，改进事务效能
（2）进程中要求参训者完成《实战问题汇总》，每周六提交。
（3）第二周周一开展一次线上复盘会，共两次。对实战进程中的问题开展收束、答疑。
（4）实际事务中同样按照附件3开展积分
阶段结晶：
《实战问题汇总》
第五阶段：第二轮集中研习
阶段方式：
集中授课，包括老师讲授、实例拆解、分组研讨、情景上手等等环节
阶段时长：
1天
主要内容：
分两部分：①根据买方经理第四阶段事务情况，拆解重难点，针对性设置研习主题；②怎样持续经营买方，怎样有效运用抓手和办法拉升事务效能，做好买方经理的自我管控。（详见附件5）
第六阶段：第二轮实战带练
阶段方式：
线下业务跟踪带练
阶段时长：
2天
主要内容：
（1）老师再次以一对一（或者一对几）模式陪同买方经理实际开展买方拜访，本轮主要针对前期实际事务中存在的重点问题开展实地跟踪、指导和帮扶。
（2）继续按照规则开展积分
阶段结晶：
《实战带练记录》
第七阶段：第二轮实战事务改进
阶段方式：
买方经理自行事务并精进
阶段时长：
2周
主要内容：
（1）买方经理根据前期集中研习和实战带练的结晶，运用到事务中，持续调整和精进事务办法，改进事务效能
（2）进程中要求参训者完成《实战问题汇总》，每周六提交。
（3）第二周周一开展一次线上复盘会，共两次。对实战进程中的问题开展收束、答疑。
（4）实际事务中同样按照附件3开展积分
阶段结晶：
《实战问题汇总》
第八阶段：项目呈报
阶段方式：
以线下会的形式开展项目收束
阶段时长：
0.5天
主要内容：
（1）
根据项目整体情况，讲师对买方经理整体拉升情况开展收束，并提供后续事务建议。
（2）根据积分，评选优胜小组并做奖励
阶段结晶：
《项目结题报告》
第九阶段（可选项）：
项目总结晶：除各阶段性结晶外，在相遇结束后15日内，讲师将根据队伍实际情况，整理汇编
《买方经理事务指南》指引
，作为公司能够内化采用的材料。指南包含买方经理本领准则，事务流程梳理、抓手汇编等等内容，可作为买方经理日常事务指南，亦可作为新买方经理自我拉升的带练抓手。
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课程大纲
随着政企买方市场越来越成为业绩增长的要害驱动引擎，市场竞争也日趋激烈，正黄旗买方销售事务面临巨大挑战。故而，怎样在激烈的市场竞争性占据一席之地，怎样找到要害节点，破解要害问题，本训练营即是运用“学识—本领—成效”的拉升推演来强化政企销售队伍的战斗力，支援销售人员破解政企销售中的要害环节和要害问题，给办法、给抓手；借助重点研习、实战带练、复盘强化的三位一体训练模式直接支援政企销售队伍拉升战斗力，助力业绩增长和市场演进。
【项目亮点】
1.非预制化的项目规划：要学什么？不由老师拍脑袋，而是基于前期实地调研和项目实战进程中出现的问题开展规划，坚决不做“预制菜”，只为实实在在破解要害问题，直击痛点，直接见效；
2.情境化研习：研习内容来源于政企销售的真实情境，也瞄准真实情境的运用，即“从实践中来，到实践中去”，不做脱离实际情境的无用学识堆砌；
3.实战实训：训战实地带练，从售前准备，到实地破冰，到业务交流，再到买方问题处理和销售促成，每个环节讲师都可实地陪同，带练、辅助并做复盘，真正再实践中得到拉升；
4.师资具备优势：营运商一线市场营销心得：从营销一线一步步走出来的通信业界“干将”，曾是所在公司最年轻的片区经理之一，换个角度看，负责“亿级”体量市场区域；多次荣获年度“出色管控”奖；政企买方营销实战和管控心得充实，业绩出色。近年来长期服务于通信业界：四川铁塔（多地市）、重庆铁塔（多地市），山西铁塔（多地市）、上海铁塔、上海电信、四川电信，辽宁电信、湖北电信、甘肃电信、青海移动、四川移动，四川广电、上海东方有线、广东有线网络，中国通服杭州华信、中企通信……等等多家通信公司，课程深受买方认可，运行层面，多次返聘。曾经在一年内6次被某通信公司返聘，在实际应用里，带领的训战项目创下3天业绩拉升500%的骄人成绩。
【项目规划】
第一阶段：业务调研
阶段方式：线上问卷调查+线下实地事务跟踪
阶段时长：线上问卷根据具体情况规划反馈时间，一般在训前一周前完成提交，线下事务跟踪2天
主要内容：
（1）线上问卷调查：主要弄懂参训参训者日常营销事务的难点和关注点，以营销核心事务进程来拆解参训者存在的要害问题，并以此为依据开展课程和带练规划。（问卷见附件1）
（2）线下事务跟踪：线下事务跟踪是指讲师以观察者的定位跟随买方经理的实际日常营销事务，以此搜集真实的一线事务资讯，对问卷结果开展交叉验证，并借助实际事务情况拆解带练的要害点。线下事务跟踪需要跟踪以下四个情境：
①拜访买方前的准备事务
②买方初次拜访
③买方纵深业务交流（非首次拜访）
④业务推进阶段：包含方案递送、买方问题处理、商务条件交流或者谈判等等
四个情境分不同买方经理开展跟踪，每个情境0.5天，合计2两天完成
阶段需要：由公司基于四个不同情境，根据事务开展的实际情况选项并安排四位（或者四组）买方经理，老师开展跟访
阶段结晶：《调研问卷》拆解报告、《业务跟踪报告》
第二阶段：第一轮集中研习
阶段方式：集中授课，包括老师讲授、实例拆解、分组研讨、情景上手等等环节
阶段时长：2天（6小时/天）
主要内容：《买方经理销售要害情境本领拉升》（详见附件2）
第三阶段：第一轮实战带练
阶段方式：线下业务跟踪带练
阶段时长：2天
主要内容：
（1）老师以一对一（或者一对几）模式陪同买方经理实际开展买方拜访，主要集中在买方初防、业务纵深交流和商务促成三个环节，进程中老师陪同参训者进业界务实践，做好进程观察和记录，做要害动作指导，在必要时协助买方经理做好销售、交流等等事务。并将带练记录汇总拆解。第一天开展线上复盘会，对当日情况开展复盘，第二天开展收束会，对两天的情况开展收束。
（2）实战采取分组积分制PK，执行层面，基于政企销售的时间线较长，难以在2天内完成销售流程，故而，分组后，根据不同销售环节成效开展积分比拼，积分规则《买方经理销售动作积分表》（附件3）
阶段需要：由公司根据管控需要，对参训买方经理开展分组，建议考虑日常队伍归属等等情况，至少分3组，不超过6组
阶段结晶：《实战带练记录》（详见附件4）
第四阶段：实战事务改进
阶段方式：买方经理自行事务并精进
阶段时长：2周
主要内容：
（1）买方经理根据前期集中研习和实战带练的结晶，运用到事务中，持续调整和精进事务办法，改进事务效能
（2）进程中要求参训者完成《实战问题汇总》，每周六提交。
（3）第二周周一开展一次线上复盘会，共两次。对实战进程中的问题开展收束、答疑。
（4）实际事务中同样按照附件3开展积分
阶段结晶：《实战问题汇总》
第五阶段：第二轮集中研习
阶段方式：集中授课，包括老师讲授、实例拆解、分组研讨、情景上手等等环节
阶段时长：1天
主要内容：分两部分：①根据买方经理第四阶段事务情况，拆解重难点，针对性设置研习主题；②怎样持续经营买方，怎样有效运用抓手和办法拉升事务效能，做好买方经理的自我管控。（详见附件5）
第六阶段：第二轮实战带练
阶段方式：线下业务跟踪带练
阶段时长：2天
主要内容：
（1）老师再次以一对一（或者一对几）模式陪同买方经理实际开展买方拜访，本轮主要针对前期实际事务中存在的重点问题开展实地跟踪、指导和帮扶。
（2）继续按照规则开展积分
阶段结晶：《实战带练记录》
第七阶段：第二轮实战事务改进
阶段方式：买方经理自行事务并精进
阶段时长：2周
主要内容：
（1）买方经理根据前期集中研习和实战带练的结晶，运用到事务中，持续调整和精进事务办法，改进事务效能
（2）进程中要求参训者完成《实战问题汇总》，每周六提交。
（3）第二周周一开展一次线上复盘会，共两次。对实战进程中的问题开展收束、答疑。
（4）实际事务中同样按照附件3开展积分
阶段结晶：《实战问题汇总》
第八阶段：项目呈报
阶段方式：以线下会的形式开展项目收束
阶段时长：0.5天
主要内容：
（1）根据项目整体情况，讲师对买方经理整体拉升情况开展收束，并提供后续事务建议。
（2）根据积分，评选优胜小组并做奖励
阶段结晶：《项目结题报告》
第九阶段（可选项）：项目总结晶：除各阶段性结晶外，在相遇结束后15日内，讲师将根据队伍实际情况，整理汇编《买方经理事务指南》指引，作为公司能够内化采用的材料。指南包含买方经理本领准则，事务流程梳理、抓手汇编等等内容，可作为买方经理日常事务指南，亦可作为新买方经理自我拉升的带练抓手。
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老师简介
Introduction to lecturers
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适合谁听
性设置研习主题。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。