课程背景
在激烈的市场竞争中，公司都明白销售对于公司的要害意义，给予了高度的关注和重点的支持，换个角度看，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去领会销售事务，常以点状思路在做事务铺排，其结果自然无法达成满意的成效。在销售事务中，格外是面对B端买方市场
，首先要具备良好的销售推演性和系统性，要从买方的问题和诉求出发，准确获取买方诉求，以清晰的货品价值推演给予买方诉求的破解，持续的为买方提供价值，为公司创造效益。这是销售人员应该去系统研习和掌握的办法和本领。同时，在队伍中选拔绩优人员，以绩优的心得形成分享效应，为队伍树立标杆，并练就业务带头人。
课程收益
掌握买方开发和拆解的办法
学会买方邀约法，做好买方初洽破冰
掌握运用顾问式SPIN法做买方诉求挖掘
掌握运用印证力FABE话术模式做货品推介
掌握处理买方问题，助推销售和持续维护买方的本领
【课程特色】
系统周全的销售流程梳理，以情境化的方式，还原事务真实情境，更熟稔，更具体的开展实战招数研习，迅速落位到事务中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销以及管控来由，有十分充实的B端市场实战心得和优异战绩。
课程大纲
一、销售的基础和导入
1.业绩拉升的四大要素和六项着力点
四大要素：买方数量、转化效率、客单量、复购量
六项着力点：买方准确度、买方数量、货品核心推演、销售交流力、促成本领、买方满意度
2. 买方交流的核心要素
交流的模型
交流的五大要素：
标的、对象、内容、可接受性、共识
交流的三项原理
资讯的衰减性：交流漏斗
资讯的反馈制度
感性&理性原理
销售交流的标的6step
Step1:构筑频道
Step2:详细探寻
Step3:激发意愿
Step4:扫除障碍
Step5:促开展动
Step6:拉升感知
第一情境：销售的要害前提：知己知彼
一、知彼：情境分享和研讨：买方怎样开拓？买方开拓的重点为何？怎样有效拆解买方？情境学识点：
1.B端市场买方开拓
开拓渠道
业界链渠道、业界协会、社会资源、转引见
开拓方式
陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源
2.B端买方特点拆解
B端买方组织特点
B端买方采购三因素
B端买方购买决策进程拆解
B端买方组织内部定位拆解
3.B端市场买方资讯收集和拆解
买方挖掘的前提-买方资讯：基础资讯、业务资讯（利润点、增量点、业务难点、）、组织资讯、交易情况（采购规划、时间表、预算、竞争对手）、要害人个人资讯
资讯的收集：一般资讯查询法、周边弄懂法、实地观察法、要害访谈法
买方资讯拆解：MAN-基于诉求度、购买力和决策力的三维拆解法
MAN买方分类：不同分类下买方的接触拆解
五维组织关系人拆解
找到决策要害人
抓手一：《买方资讯表》
买方资讯表的采用解说
抓手二：《买方要害人员五维拆解表》
怎样有效拆解买方要害人员并针对性开展接触
抓手三：《买方MAN评核表》
根据买方资讯，运用MAN表评核买方的购买潜力
上手：抓手的运用
二、知己：货品的拆解和销售准备
1.以买方思路做货品准备
何为买方思路
实例拆解：真正的买方思路
2.以买方思路做货品准备：货品→销售”动能“四阶”系统（实地带练产出）
主推货品特点拆解：功能、技艺特点、资费
货品情境拆解：标的人群、采用情境、情境下的买方思路
货品卖点拆解：卖点≠特点；卖点是对买方的价值点
话术：货品销售话术核心点
抓手：《四阶推导带出表》
实战上手：以现有货品或者主推货品做四阶推导拆解
3.个人准备：样貌状态、时间安排、抓手
抓手《销售抓手准备清单》
第二情境：你会和买方打交道吗？
1.买方邀约
邀约阶段的交流五步法
步骤一：自报家门
步骤二：降低时间成本
步骤三：突出重点
步骤四：取得答复
步骤五：确认重点
2.买方初洽和破冰
初洽阶段的交流三维度
构筑同频：同理心和共通点
破冰：热点、兴趣点，利益点……
产生意愿：愿意聊—愿意继续纵深聊
FFC赞美艺术
买方交流破冰法
破冰八法
万 能交流破冰公式：Yes and法则运用
话题引入：整体式的引入话术运用
话术上手：买方邀约话术、买方破冰话术、话题引入话术
第三情境：你能把握买方，提供有价值的货品吗？
1.有效的真实诉求挖掘法
怎样有效拆解诉求的真实性
基于真实情境的的SPIN诉求挖掘法
情景-难点-暗示-破解系统带出
抓手：《诉求挖掘抓手表》
实地上手：基于实际货品的政企诉求挖掘话术上手
2. 货品方案规划、呈现和解说的核心价值
货品方案规划、呈现和解说的标的
理性层面：价值展示：①货品（服务）价值②携手价值③延续性价值
感性层面：勾住和兴趣：①有利的②有趣的③未知的
3.出色的货品方案：
方案的呈现≠呈现方案本身
呈现的要则：
要害和价值提炼
思路带出
感性认知
方案呈现的四步法
讲宏观讲趋势
讲公司讲实力
讲货品讲执行
讲个人讲队伍
4.货品印证本领:Q-FABE话术运用
“特征-优势-价值-证明”话术系统
抓手：《货品呈现Q-FABE表》
基于实际货品的价值呈现话术上手
第四情境：怎样让破解买方的各种问题，迅速成交？
1.异议处理
正确的异议认知和“危机”转换
异议处理的六步法
典型异议处理示范
上手：异议处理话术对抗操练
2.促成和成交
促成的时机和信号
促成四法：
从众成交法
压力成交法
选项成交法
默认成交法
营造环境助推成交：给业务成功搭梯子
利用时间节点
利用政策资源
利用公司资源
上手：促成话术和办法对抗操练
第五情境：怎样利用成交买方获取更多资源？怎样做好买方的持续经营？
1.成交服务和机会探寻
成交服务流程即话术
买方感知拉升
2.经营思路：B端销售的要害基础
站在公司角度的业务演进之道：投入、产出、利润、可持续
可持续：公司长久生存之道
持续经营买方的前提：信任
信任金字塔：
安全：不影响、无损失
价值：公司价值、个人价值
倚重：不可或者缺性
持续经营买方的办法：
定期拜访
礼尚往来
主动刺激
要害时刻
资讯暗哨
3.买方投诉处理：买方关系建设中的“危”“机”时刻
买方投诉的来源
理性层面：货品、服务瑕疵
瑕疵的准则：买方预期和实际成效的差值
感性层面：买方情绪
情绪来源：利益受损：自身利益，组织利益
投诉处理1+6法：
一个要害前提：情境--将投诉的公开情境尽可能转化为“私域”情境
第一步：聆听和领会：
认真聆听的两个要害作用
领会不是赞同，领会的是情绪
第二步：澄清--澄清投诉内容找准许诉求
听投诉问题，更要听真实诉求
询问买方诉求的招数话术
引入情境找到真实问题
借助问题挖掘对买方的影响维度
第三步：建议--以建议的方式提出破解投诉问题的方式
抱怨性投诉
批评性投诉
建设性投诉
诉求性投诉
第四步：确认--确认买方是否接受或者破解买方的问题
买方明晰表明认可态度的意义
第五步：跟进--确保处理投诉问题的行动落实到位
先于买方的资讯同步、影响消除成效的将控
第六步：促成—拉升买方感知促成买方关系拉进
业务拉进
联系拉进
情感拉进
实战上手：基于实例情景的对抗性投诉处理操练
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
买方经理、销售管人人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。