课程背景
在激烈的市场竞争中，公司都明白大买方对于公司的要害意义，给予了高度的关注和重点的支持，具体来看，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去领会大买方销售事务，常以点状思路在做事务铺排，其结果自然无法达成满意的成效。在大买方的营销事务中
，首先要具备良好的销售推演性和系统性，要商业开发买方资源，从买方的问题和诉求出发，准确获取买方诉求，以清晰的货品价值推演给予买方诉求的破解，持续的为买方提供价值，才能为公司创造效益。这是销售人员应该去系统研习和掌握的办法和本领。
课程收益
明晰销售的的核心和内涵
掌握大买方的特点和销售特点
从五个部分学会大买方开发招数
掌握三个要害环节，做好大买方营销
学会持续经营大买方，拉升长期业绩
课程大纲
做大买方销售，首先要明晰销售的内涵和核心
从买方心理拆解销售进程
不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、带出） — 行动、决定（助推、持续）
销售的核心、本质和基础
诉求：销售要破解的核心问题
显性诉求、潜在诉求、伪诉求
价值交换：销售行为的本质
信任：销售成功的基础
3.销售业绩拉升的四大要素和六项着力点
四大要素：买方数量、转化效率、客单量、复购量
六项着力点：买方准确度、买方数量、货品核心推演、销售交流力、促成本领、买方满意度
二、大买方的特点为何？
1.大买方的特点拆解：
大买方内部特点：人多、事多，周期长
大买方销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值
2. 大买方销售的3P理论
无处不在(Pervasiveness)
心中首 选(Preference)
物有所值(Price to value
三、大买方的开发招数
1.大买方获取的办法
标的买方准则/画像
线索获取（资讯搜集和筛选）
商机验证（机会点评核）
渠道：招投标、转引见、业务携手、竞争对手动向
2.大买方资讯收集和拆解
业务方略规划（3-5年）
年度经营标的
革新演进方向
经营演进情况
账务状况
组织架构以及变化
3.要害个人资讯收集和拆解
基本资讯：教育来由、家庭情况、事务履历……
个人性格（DISC拆解）
权力情况和影响力
和你的关系程度或者支持度
近期事务重心或者难点
其他嗜好
4.业务匹配拆解
资金实力拆解
市场运用拆解
社会资源拆解
业务成长拆解
5. 买方内部四种定位户的诉求以及心理特征
决策者
把关者
采用者
影响者
四、大买方营销的要害环节
1.要害环节一：交流和说明
销售交流的基本要则
感性和理性要则：先处理心情，再处理事情
信任基础构筑
打开交流频道
诉求挖掘要则：好的销售一定是好的提问者！
怎样有效拆解诉求的价值和真实性：环境维度、推演维度
基于顾问式营销的SPIN+F业务交流模式
SPIN顾问式营销流程
印证本领：FABE话术运用
2.要害环节二：异议处理
异议处理的六步法
典型异议处理示范
3.要害环节三：促成和成交
促成的时机和信号
促成四法：
从众成交法
压力成交法
选项成交法
默认成交法
营造环境助推成交：给业务成功搭梯子
成交服务和机会探寻
成交服务流程
满意度和转引见
上手：要害环节对抗操练
五、怎样持续有效的做好大买方经营？
1.持续经营大买方的前提：信任
信任金字塔：
安全：不影响、无损失
价值：公司价值、个人价值
倚重：不可或者缺性
2.持续经营大买方的必备步骤：
定期拜访
礼尚往来
主动刺激
要害时刻
资讯暗哨
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
大买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。