课程背景
在多年为公司赋能的进程中，我们发现一个令人深思的现象：
90%的销售新人，具体来看，在前3个月就放弃了销售职业；
80%的销售业绩，实操中，掌握在20%的顶 尖销售手中；
70%的销售失败，不是由于货品不好，而是由于销售人员不会卖。
您的销售队伍是否也面临以下困境：
心态脆弱
——被拒绝几次就怀疑人生，往细里说，不敢打电话、不敢见买方；
准备不足
——见买方时手忙脚乱，该带的没带，该问的没问。
做事无效
——每天忙忙碌碌，落地时，却总是在做无用功，业绩毫无起色；
交流障碍—
—和买方聊不到点上，问不出诉求，说不清价值；
价值缺失
——货品引见就是背参数，买方听完无感，觉得“都差不多”；
异议恐惧
——买方一反对就慌，一谈价格就乱，一有质疑就退。
成交无力
——临门一脚总是踢不进去，煮熟的鸭子经常飞。
口碑平平
——成交即结束，没有复购，没有转引见。
销售人员缺乏一套
系统化、可复制、可训练的实战销售架构
。他们凭感觉卖货、靠心得摸索，不知道
每个环节该做什么，怎么说、怎么推进
。结果就是：
新人成长慢、老人难突破、队伍战斗力参差不齐
。
本课基于20年世界500强销售实战和管控心得，提炼出一套
“8大核心修炼”
的完整销售架构。支援销售人员
从心态到本领、从准备到成交
，周全拉升综合素质和实战本领，真正成为销售战场上的“特种部队”。
课程收益
树立正确的职业心态——树正心
掌握充分的销售准备——足准备
学会做对事的核心办法——做对事
掌握说对话的交流招数——说对话
学会塑价值的货品引见——塑价值
掌握防异议的化解打法——防异议
学会促成交的临门一脚——促成交
学会立口碑的买方维护——立口碑
课程大纲
痛点：被拒绝几次就怀疑人生，不敢打电话、不敢见买方
一、销售人员6大黄金心态
1. 笃定
2. 自发
3. 自省
4. 自律
5. 自强
6. 自始至终
故事和碰头：
态度决定一切（15分钟）
二、故事和碰头：态度决定一切
实例分享：
两个销售同时入职，一个3个月成为销冠，就一线经验说，一个3个月黯然离职，差在哪？
小组碰头：
态度和本领，哪个更要害？
三、讲师点评和收束
1. 态度的本质：不是“我想怎样”，而是“我选项怎样”
2. 销售是概率游戏，态度决定概率
痛点：
见买方时手忙脚乱，该带的没带，该问的没问
一、样貌准备
1. 男士穿着西装10大忌
2. 女士穿着职业套装8忌
二，礼仪准备
1. 销售人员8大礼仪底线
三、销售抓手准备
四、顾客来由
五、专精准备
1. 对公司—公司1问
2. 对货品—货品5问
3. 对业界
4. 对竞争对手4问
5. 顾客经常问到的问题准备
六、心理准备
分组碰头：
买方最讨厌哪些业务员
参训者互相碰头
讲师点评以及收束
痛点：
每天忙忙碌碌，却总是在做无用功
一，新旧销售模式对比
二，销售人员3种境界
1. 围人
2. 维人
3. 为人
三、买方关心的6个问题
1. 你是谁？
2. 你要对我讲什么？
3. 你说的对我有什么好处？
4. 怎样证明你的好处？
5. 我为何找你买？
6. 我为何现在就买？
四、贯穿销售进程中的2大关系
五、亲近度
1. 怎样判断4种亲近度关系
2. 拉升亲近度的8大社交要则
1）轮盘寒暄话术
2）怎样寻找共同点
3）赞美的3个招数
六、信任度
1. 关系演进的5种状态
2. 打开信任度的3道门
1）构筑公司信任度的4个要素
2）构筑对销售员的信任度
3）破解买方具体问题的本领
定位担当：
一次要害的拜访
参训者上手
讲师点评、指导、示范
痛点：
和买方聊不到点上，问不出诉求，说不清价值
一、销售交流中说和问的黄金比例
二、问的招数
1. 提问的2模式
2. 何时问开放式问题
3. 何时问封闭式问题
4. 和买方初次见面要弄懂的9个问题
5. 买方已有供应商时要弄懂哪些问题？
三、听的招数
1. 聆听的3个层面
2. 常犯的6个聆听错误
3. 聆听的6个招数
四、步步带出开发激活买方诉求的“问四层”抓手
1. 弄懂买方诉求的提问问题规划
2. 买方诉求不明晰的选项心理拆解
3. 利用优势规划问题来“探询”买方诉求
4. 带出买方对货品优势产生诉求
实例碰头：
看视频，碰头小周的拜访交流存在什么问题？
五、买方隐形诉求挖掘
1. 顾问式销售中各阶段买方的诉求点以及关注点
2. 顾问式销售要害销售流程将控点
实例拆解：
某包袋买方对环保材料的潜在诉求
挖掘诉求话术：
公司货品销售的“问四层提问法”抓手的高效运用【为公司量身定制】
痛点：
货品引见就是背参数，买方听完无感
一、引见货品的4种力量效力对比
二、说服影响别人的6大力量
三、练出价值引见货品的8种办法
1. 利害拆解法
2. FABE法则
3. 故事法
4. 列举数字法
5. 体验参观法
6. 对比呈现法
7. 典型实例法
8. 表演示范法
参训者上手，分组PK
讲师点评，示范，收束
痛点：
买方一反对就慌，一谈价格就乱
一、对待异议的首要态度
二，解除顾客异议的2大忌
三、认同顾客的6个经典话术
四，解除顾客异议的4个步骤
五、怎样核实异议
六、核实异议的的话术
七、异议的种类以及处理招数
1. 价格异议
1）买方讨价还价的心理动机
2）在给买方报价之前需要弄懂哪些问题？
3）报价的注意事项
4）解除价格异议的5种办法
2. 品质异议
3. 服务异议
4. 借口异议
5. 诉求异议
1）给买方造紧迫或者短缺8种打法
6. 竞争对手异议
7. 对销售人员异议
定位担当：
买方拒绝我有错吗？
参训者和讲师齐参与上手
然后讲师点评、示范以及收束
痛点：
临门一脚总是踢不进去，在实际应用里，煮熟的鸭子经常飞
一、2个最 佳成交时机
二、买方的购买信号
1. 语言信号
2. 行为信号
3. 神情信号
三、5个成交的办法
四，促成交易3个步骤
五、成交后的5个注意事项
六、没有成交，买方拒绝后要弄懂哪些问题
痛点：
成交即结束，没有复购，没有转引见
1. 让买方有赢的感觉
2. 售后服务
3. 保持和买方的交流
4. 关心买方的家人
5. 帮买方拓展事业
【课程定制说明】
本课为通用版大纲，可根据公司实际诉求开展以下定制：
- 业界定制：B2B、B2C、大买方销售、门店零售、电销等等
- 货品定制：融入公司真实货品、买方实例、竞品情况
- 情境定制：可根据公司最典型的销售情境（陌拜、电销、门店迎送等等）定制模块权重
- 新人定制：可根据新人常见问题强化相应模块
【课程 slogan】
“从新人到高手，实操中，从平凡到顶 尖——8大核心修炼，炼就销售铁军。”
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|甘红亮老师
适合谁听
从事销售事务不久的销售人员、希望突破瓶颈的资深销售、销售主管、储备管人者【课程特色】系统完整：从心态到本领、从准备到成交、8大模块覆盖销售全流程。实战落地：每个模块配套真实实例和话术上手。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。