淡旺双赢：店长卖场全周期实战管控

导入篇：

门店业绩的“淡旺魔咒”

实例引入：

同一家店，同一个队伍，淡季和旺季业绩差5倍，具体来看，问题出在哪？

门店业绩的“过山车现象”：淡季亏本，旺季小赚、年底一算白干**

淡旺场管控的核心推演：淡场蓄力、旺场爆发

头脑风暴：

为何大多数门店难以有效管控淡旺场？

上篇：淡场管控——淡场不淡，蓄力待发

核心思想：

旺场的问题，要在淡场破解。

痛点：

淡场时标的遥不可以及，队伍失去信心

一、标的管控是门店的导航系统

导入实例：

两家门店淡季标的管控方式不同，结果天差地别

清晰标的拟定的三大依据：历史资料、市场机会、公司要求

清晰达成标的的四大要害点：方向、路径、资源、动力

二、标的管控的七个要害点

1. 标的拟定——科学合理，有挑战性

2. 标的有效分解——从门店到个人

3. 完成标的的要害打法拟定——用什么办法达成

4. 有效进程管控——怎样追踪、怎样纠偏

5. 标的和绩效结合——怎样评价、怎样激励

6. 有效行动规划——从数字到动作

7. 经营和预算——资源匹配，不打无准备之仗

行动研习：

有效拟定门店月度标的

三、销售打法拆解

1. 抓要害要务拉升标的达成的概率

2. 抓要害价值行为确保事务的有效性

3. 锁住要害资源：2：8法则

4. 有效买方管控

5. 货品卖点拆解

实例研讨：

某服装门店怎样借助淡季打法达成同比增长30%

行动研习：

拆解本店达成标的的要害要务

四、从数字标的到有效的行动规划

1. 拟定规划的七个要害步骤：标的→差事→责任人→时间→资源→准则→隐患

2. 风控调整：让规划将控变化

3. 标的到行动规划的五个基本因素——5W2H

1）Why（为何做）

2）What（做什么）

3）Where（在哪里做）

4）When（什么时间做）

5）Who（谁来做）

6）How（怎么做）

7）How much（多少资源）

行动研习：

拟定门店淡季周事务规划

五、清晰队伍标的需共同参与拟定

拟定规划是一个共识的进程：共识 = 承诺

拟定规划需要人人担责：人人头上有指标

有效引发碰头：让队伍参与标的拟定

反思：

我的队伍在淡季有共同的标的感吗？

痛点：

淡场时队伍无所事事，状态越来越差

一、淡旺场将控的意义

1. 常见淡旺场管控问题

实例拆解：

常见门店痛点——淡场没人，运行层面，旺场转的人多买的人少

头脑风暴：

为何大多数门店难以有效管控淡旺场

2. 淡旺场管控的作用

实例拆解：

借助卖场将控，拉升同比超过竞品

3. 为何说旺场的问题要在淡场破解

二、界定淡场旺场

头脑风暴：

淡旺场的界定准则

1. A类店铺淡旺场的准则

2. BC类店铺淡旺场的准则

三、最全版过款本领——让员工一次性学会讲商品

交流：

新品培训完就能卖得好吗？

1. 店长卖场过款的意义

交流思索：

最合适的卖场过款频次和时间

2. 过款的详细频次和时间要求

3. 过款本领5大步骤20个要害资讯详解

1）迅速破解员工记不住的货品资讯部分

2）打开脑洞破解员工人货匹配的问题

3）不落俗套破解员工话术死板的问题

4）附加深挖支援员工拉升客单价

5）明晰并深化标的激励员工售卖信心

情景还原：

参训品牌货品过款操练

4. 过款本领采用3大注意点

1）解说注意点拆解

2）时间注意点拆解

3）内容注意点拆解

四、淡场练兵架构搭建

1. 淡场每日练兵三件事：过款、上手、复盘

2. 淡场每周练兵规划表

抓手落地：

《淡场练兵记录表》

痛点：

淡场时买方不进门，也不知道该联系谁

一，淡场是维护老客的最 佳时机

1. 为何淡场要做老客维护？

2. 老客维护的3大核心：时机、依据、话术

二、淡场买方维护的4大动作

1. 会员回访——采用体验、满意度调查

2. 新品预告——给老客“优先权”

3. 专属福利——让老客感觉被重视

4. 情感连接——不只是销售，落地时，更是朋友

话术萃取：

淡场买方维护话术库

抓手落地：

《买方维护记录表》

三、淡场怎样为旺场蓄力

1. 淡场邀约的3个要害节点

2. 怎样让老客在旺场“回来”

实例分享：

某珠宝品牌怎样借助淡场维护达成旺场爆发

下篇：旺场管控——旺场不乱，爆发增长

核心思想：旺场不是“忙”，在实际应用里，而是“有序地快”。

痛点：

旺场时手忙脚乱，在实际应用里，成交率不升反降

一、为何旺场容易“乱”

头脑风暴：

旺场时你最头痛的为何？

影响旺场业绩的要害因素拆解

旺场真正要破解的问题：不是人多，而是有序

二、合理安排事务性事务——集中精力抓销售

交流思索：

店长旺场到底应该“站在哪里”？

怎样卸下“杂务”，实操中，从实践看，专心抓销售

旺场店长的三个“不”：不顶岗，不锁事、不救火

三、旺场怎样做好5大管控

1. 旺场怎样做好陈列管控

2. 旺场怎样做好货品管控

3. 旺场怎样做好业绩管控

4. 旺场怎样做好秩序管控

实例拆解：

不同价位段的品牌维护旺场不乱的办法

旺场怎样做好会员管控

交流：

旺场要不要继续办理入会

实例拆解：

不同价位段的品牌怎样维护旺场不乱

小组碰头：

怎样在旺场积累会员

实操上手：

旺场会员管控的实战招数

四、有效行动和查验

1. 规划是用来坚持执行的

2. 查验事务的四项要则

3. 有效查验的基本方式

4. 让员工主动反馈：旺场时的即时反馈制度

行动研习：

规划旺场督导和反馈抓手

痛点：

凭感觉管旺场，不知道问题出在哪

一、为何店长总在忙、盲、茫？

1. 数字是店铺的密码本——迅速诊断店铺问题的要害

2. 业绩不好真的是店铺没人吗？

二、达成盈利的三个基本点：量，率，额

1. 量：流量——旺场多少人进来

2. 率：转化——进来多少人成交

3. 额：客单——成交多少钱

三、销售资料拆解五部曲

1. 看资料——发现问题

2. 找问题——拆解原因

3. 定打法——拟定方案

4. 抓执行——促成落地

5. 看结果——复盘精进

抓手落地：

《资料拆解业绩诊断表》

抓手落地：

《每日销售报表》

痛点：

旺场结束了，实操中，问题下次还犯

一、绩效管控的正确认识

1. 何为绩效管控？不是打分，是改进

2. 部属的绩效谁来负责？管人者是第一责任人

3. 绩效考核的目的和意义

二，做好绩效反馈，让员工对标的负责

头脑风暴：

我们一般怎样开展反馈和面谈？

1.“胡萝卜加大棒”的方式真的有效吗？

实例拆解：

生物实验证明怎样带出员工做正确的事

三、绩效反馈抓手1——二级反馈（正面反馈）

1. 为何我们过去的反馈都用错了？

2. 为何要开展二级反馈：行为 + 影响 + 欣赏

实例拆解：

看“万世师表”怎样运用二级反馈教育“问题孩子”

二级反馈在门店落地的难点和解题打法

情景还原：

运用二级反馈拉升旺场后的队伍氛围

四、绩效反馈抓手2——负面反馈（建设性反馈）

1. 为何我们批评员工时总引起抵触？

2. 批评员工的真正目的：不是为了发泄，具体来看，是为了改进

3. 负面反馈抓手详解：行为 + 影响 + 期待

实例拆解：

怎样运用负面反馈破解门店问题

实操上手：

怎样运用负面反馈破解门店业绩、本领、态度三大难题

痛点：

问题指出了，从实践看，员工还是不会改

一，换个角度看，指导就是“指道”

1. 指导的本质：让员工自己找到答案

2. 指导的4C要则

1）清楚（Clear）——标的清晰

2）明晰（Concise）——重点突出

3）完整（Complete）——资讯周全

4）慎重思索（Considerate）——换位思索

二、教练式指导——GROW模型

1.G（Goal）标的：你想要什么？

2. R（Reality）现况：现在发生了什么？

3.O（Options）选项：你能够做什么？

4.W（Will）意愿：你打算做什么？

实战实例上手：

“为何他一直反问我？”

行动研习：

用GROW模型破解门店实际管控问题

【课程定制说明】

本课为通用版大纲，可根据公司实际诉求开展以下定制：

- 业界定制：珠宝、服装、家居、美妆、快消、餐饮、母婴等等

- 品牌定制：融入公司真实货品、买方实例、服务情境

- 时长定制：1天精华版 / 2天深化版（含更多上手和方案输出）

- 痛点定制：可根据公司当前最突出的痛点（如淡场无事可做，从实践看，旺场手忙脚乱等等）

【课程 slogan】

“淡场蓄力，旺场爆发，让门店业绩告别过山车。”

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|甘红亮老师