双轮驱动：门店业绩增长实战训练营

实例引入：

同一商圈的两家店，为何业绩差3倍？

门店业绩公式：业绩 = 新客 × 转化率 + 老客 × 复购率 × 转引见率

双轮驱动模型：标的管控（左轮）+ 老买方转引见（右轮）

门店管人者的三大核心定位：**经营者、管人者、经营者

上篇：标的管控引擎——从标的到结晶

痛点：

标的定了，店长却还在用“业务思路”做管控

一、标的的正确认识

导入实例：

为何同样的标的，不同的店长结果天差地别？

标的管控的定义：标的不是数字，是承诺

标的管控是门店的导航系统：有标的，队伍就会迷路

标的的分类：绩标的、进程标的、管控标的、成长标的

二、店长在标的管控中的意义

1. 公司中层标的无效的六大原因

2. 店长的定位定位：不只是“卖货冠 军”，更是“标的操盘手”

3. 店长的核心职责：定标的、抓进程、拿结果、育英才

反思：

我是“业务型店长”还是“管控型店长”？

痛点：

标的“拍脑袋”定下来，队伍觉得“不可能”

一、标的拟定的依据和要则

1. 清晰标的拟定的三大依据：历史资料、市场机会、公司要求

2. 清晰达成标的的四大要害点：方向、路径、资源、动力

3. 清晰设定标的需要考虑的利益问题：公司利益、队伍利益、个人利益

实例研讨：

门店月度标的怎样拟定才合理？

二、标的管控的七个要害点

1. 标的拟定——科学合理，有挑战性

2. 标的有效分解——从门店到个人

3. 完成标的的要害打法拟定——用什么办法达成

4. 有效进程管控——怎样追踪、怎样纠偏

5. 标的和绩效结合——怎样评价、怎样激励

6. 有效行动规划——从数字到动作

7. 经营和预算——资源匹配，不打无准备之仗

三、清晰达成标的的五项要则——SMART要则

1. S（具体的）：标的要清晰明晰

2. M（可衡量的）：标的要有量化准则

3. A（可达成的）：标的要有挑战性但可达成

4. R（相关的）：标的要和门店方略相关

5. T（有时限的）：标的要有明晰的时间节点

行动研习：

用SMART要则拟定门店月度标的

四、标的分解的意义

1. 标的只有分解才能更为清晰：大标的→小差事

2. 标的只有分解才能看到可操作性：差事→动作

3. 标的只有分解才能更有效地跟踪：结果→进程

五、月度标的的分解和打法

1. 从时间维度分解——月、周、日

1）月度标的 → 每周要害结果 → 每日要害动作

2. 从空间维度分解——部门、个人

1）门店标的 → 小组标的 → 个人标的

3. 标的分解要分解到差事层面

1）不是“销售额30万”，而是“每天迎送20个顾客、试穿率50%、成交率30%”

实例研讨：

门店年度标的怎样分解到每月、每周、每日

行动研习：

实地分解下月门店销售标的

痛点：

标的分解完就放手，根本没有打法和路径

一、销售打法拆解

1. 抓要害要务拉升标的达成的概率

2. 抓要害价值行为确保事务的有效性

3. 锁住要害资源：2：8法则

4. 有效买方管控

5. 货品卖点拆解

实例研讨：

门店月度标的怎样达成——从打法到执行

行动研习：

拆解本店达成标的的要害要务

二、从数字标的到有效的行动规划

1. 拟定规划的七个要害步骤：标的→差事→责任人→时间→资源→准则→隐患

2. 风控调整：让规划将控变化

3. 标的到行动规划的五个基本因素——5W2H

1）Why（为何做）

2）What（做什么）

3）Where（在哪里做）

4）When（什么时间做）

5）Who（谁来做）

6）How（怎么做）

7）How much（多少资源）

行动研习：

用5W2H做门店下周事务规划

三、清晰队伍标的需共同参与拟定

拟定规划是一个共识的进程：共识 = 承诺

拟定规划需要人人担责：人人头上有指标

有效引发碰头：让队伍参与标的拟定

反思：

我的队伍规划形成共识了吗？

四、门店资料拆解和盈利拉升

1. 为何店长总在忙、盲、茫？

2. 数字是店铺的密码本——迅速诊断店铺问题的要害

3. 业绩不好真的是店铺没人吗？

4. 影响盈利的九项要害指标拆解：

1）进店率、试穿率、成交率、客单价、连带率、复购率、转引见率、人效、坪效

5. 达成盈利的三个基本点：*量（流量），率（转化）、额（客单）

6. 找出根源，从实践看，对症下药

7. 门店业绩拆解导图

8. 销售资料拆解五部曲：看资料 → 找问题 → 定打法 → 抓执行 → 看结果

抓手落地：

《资料拆解业绩诊断表》

抓手落地：

《每日销售报表》

下篇：老买方转引见引擎——从买方到粉丝

导引：

终端VIP管控主要问题和化解

1. 为何买方对你的一些服务很反感，更别提转引见了

1）新零售时代顾客诉求趋势拆解

2）怎样颠覆传统的服务和营销方式

3）90%的终端人员对VIP的关系定位存在误区

4）VIP服务“三宗罪”

实用抓手：

《哈佛商业评论顾客关系矩阵》

实例拆解：

南京一家店为何能做到复购率80%

落地行动：

VIP开发管控最要害的3要素

痛点：

买方资讯不完整、不准确，想做维护无从下手

一、顾客资讯不完整不准确，怎么做维护

二、VIP管控招数——顾客4大类资讯管控

1. 基本资讯收集和运用拆解

2. 个性资讯收集和运用拆解

3. 识别出最有可能转引见的买方

4. 喜好资讯收集和运用拆解

5. 筛选出后续顾客服务的精准切入点

6. 消费资讯收集和运用拆解

实例赏析：

哥弟小静的秘籍

三、获取顾客私隐资讯3个招数

抓手表格：

品牌公司常用的顾客资讯记录表

落地抓手：

买方关系管控核心内容表

痛点：加了微信就沉默，发了资讯买方不回

一、VIP买方服务的第一个要害时刻（MOT）

1. 怎样让顾客记住你：第一印象决定关系走向

2. 营造完美第一印象的“五有法则”：

1）有笑容——热情感染

2）有称呼——记住名字

3）有观察——发现诉求

4）有赞美——拉近距离

5）有连接——构筑联系

二、VIP管控招数——4类重点买方的筛选招数

1. 找准核心顾客——拉升客单价

2. 找准影响力中心买方——拉升转引见

3. 拆解睡眠顾客——找出沉睡买方

4. 唤醒睡眠顾客——激活打法和办法

抓手落地：

《影响力中心买方筛选的3个标签》

抓手落地：

《激活睡眠顾客的话术模板》

抓手落地：

《VIP的TFAI管控模式》

痛点：

不知道什么时候联系、用什么依据、说什么话

一、老买方维护的两大难点：关系交流和强化

二、关系交流的4大打法和施行招数

1. 节日问候——不群发，有温度

2. 生日关怀——让买方感觉被重视

3. 新品提醒——给买方“优先权”

4. 专属福利——让买方有“特权感”

实地实操：

规划你的免费打法——让买方觉得“赚到了”

三、VIP维护管控的3大难

点

1. 时机把握——什么时候联系最合适？

2. 依据规划——用什么依据不突兀？

3. 话术开发——说什么话不尴尬？

四、365交流打法阶段流程表

第一天：感谢购买 + 采用建议

第七天：采用体验回访

第三十天：新品/活动提醒

节假日：专属问候

生日：格外祝福 + 专属福利

话术模板：

当天短信模板和规划招数

话术模板：

第二个短信模板和规划招数

话术模板：

第三个短信模板和规划招数

五、VIP电话回访的招数

1. 电话回访的4个要害时机

2. 电话回访的3个核心要点：有准备，有温度、有目的

3. 回访电话常见情境化解模板

抓手落地：

《回访电话常见情境化解话术库》

六、顾客交流强化的三大禁忌

1. 朋友圈交流的禁忌——只点赞不评论、只群发不备注

2. 怎样经营“有情怀”的朋友圈

抓手落地：

《关系交流的话题、时间和频次表》

抓手落地：

《买方专属日服务表》

抓手落地：

《朋友圈资讯内容参考表》

痛点：

服务做得不错，买方却从不引见朋友

一、顾客转引见的3大核心动力

1. 信任——相信你不会让朋友失望

2. 利益——引见朋友有好处

3. 情感——愿意帮你忙

二、抓住顾客转引见的4大时机

1. 成交时——满意度最高的时候

2. 复购时——再次认可的时候

3. 被表扬时——收到买方好评的时候

4. 被感谢时——买方表述感谢的时候

三、转引见开发5步曲

1. 构筑信任——让买方认可你

2. 确认价值——让买方觉得值得引见

3. 降低门槛——让转引见变得简单

4. 给足动力——让转引见有勾住力

5. 及时感谢——让转引见有成就感

四、怎样规划让顾客转引见觉得简单又有成就感

1. 转引见不是“求人办事”，而是“给朋友送福利”

2. 规划转引见抓手：引见卡、体验券、专属链接

实例分享

：

红星美凯龙李斌的秘诀——怎样让买方主动引见

话术模板：

转引见开口话术规划

抓手落地：

《转引见话术模板》

抓手落地：

《邀约电话话术和规划招数》

【课程定制说明】

本课为通用版大纲，可根据公司实际诉求开展以下定制：

- 业界定制：

珠宝、服装、家居、美妆、快消、餐饮、母婴等等

- 品牌定制：

融入公司真实货品、买方实例、服务情境

- 时长定制：

1天精华版 / 2天深化版（含更多上手和方案输出）

- 痛点定制：

可根据公司当前最突出的痛点（如标的落地难、老客离职、转引见率低等等）

【课程 slogan】

“标的驱动业绩，转引见裂变增长——双轮驱动，让门店赢在系统。”

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Introduction to lecturers

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博闻智咨询|甘红亮老师