课程背景
两天的课程分为以下六个部分：
单元一：销售人员的基本素质
寻找机会、找出痛点、买方拆解、把握诉求、对手拆解、自我拆解、拟定标的、拟定打法、拟定规划、拟定政策、搭建架构
单元二：寻找项目机会
买方拜访、高端买方拜访
买方的心声、买方痛点
项目成功的必要因素
格局比本领要害
心得和模板
铁三角配合
单元三、寻找项目机会
管控线索
做行商不做坐商
项目来源
鱼骨图
单元四：挖掘买方诉求、制作买方化的解题打法
怎样在拜访中寻找商机
怎样管控商机
怎样带出吧商家变为项目
买方的诉求在哪里
拆解竞争对手和自我拆解
拟定最合理的解题打法
单元五、项目拆解
何为销售项目管控
围绕项目的运作循环
销售项目管控对象
项目拆解
搭建稳定周全的买方关系
单元六、打法、拟定规划、项目施行、收尾、项目收束
打法三部曲：强化、弱化、转化
销售典型战术
技艺典型战术
商务典型战术
工程典型战术
优势项目的典型组合战术
劣势项目的典型组合战术
三、课程标的/参训者收益
弄懂狼性销售的真实意思
弄懂狼性销售的全部内容
学会商机挖掘
学会项目带出
学会买方拆解和竞争拆解
学会项目管控
学会打法拟定
培训方式/抓手以及办法
课程大纲
两天的课程分为以下六个部分：
单元一：销售人员的基本素质
寻找机会、找出痛点、买方拆解、把握诉求、对手拆解、自我拆解、拟定标的、拟定打法、拟定规划、拟定政策、搭建架构
单元二：寻找项目机会
买方拜访、高端买方拜访
买方的心声、买方痛点
项目成功的必要因素
格局比本领要害
心得和模板
铁三角配合
单元三、寻找项目机会
管控线索
做行商不做坐商
项目来源
鱼骨图
单元四：挖掘买方诉求、制作买方化的解题打法
怎样在拜访中寻找商机
怎样管控商机
怎样带出吧商家变为项目
买方的诉求在哪里
拆解竞争对手和自我拆解
拟定最合理的解题打法
单元五、项目拆解
何为销售项目管控
围绕项目的运作循环
销售项目管控对象
项目拆解
搭建稳定周全的买方关系
单元六、打法、拟定规划、项目施行、收尾、项目收束
打法三部曲：强化、弱化、转化
销售典型战术
技艺典型战术
商务典型战术
工程典型战术
优势项目的典型组合战术
劣势项目的典型组合战术
三、课程标的/参训者收益
弄懂狼性销售的真实意思
弄懂狼性销售的全部内容
学会商机挖掘
学会项目带出
学会买方拆解和竞争拆解
学会项目管控
学会打法拟定培训方式/抓手以及办法
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|杜祥林老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。