课程背景
IBM SSM销售办法论架构；
华为公司LTC-解题打法销售模式以及大买方营销的最 佳行为研究；
解题打法导向型组织的研究；
组织行为学中携手行为以及标的利益、携手制度、心智障碍、观念影响以及协同制度等等方面的研究；
借助本课的培训施行，公司市场营销人员将能够：
1、
周全掌握解题打法销售的实战本领
：弄懂解题打法销售英才的本领结构和练就通道；掌握解题打法中买方诉求的挖掘抓手和招数；掌握一种以买方感知为核心，更容易打动买方的的解题打法呈现结构；弄懂和掌握解题打法销售中的基本要则和要害招数；熟稔解题打法销售流程的要害要素，熟稔买方的四个层次诉求，以及销售人员应该采取的行动，获得买方决策人的认可，准确预测市场业绩并有针对性的指导销售队伍开展事务；
2、
侧重实践，达成学识到行动的转化
：本课将采用顾问诊断方式规划课程，课程全部采用教练式授课风格，以参训者为主体的带出式教学。课程会给出周全系统的实践指导和实践模板，借助持续的操练，让参训者更好的达成学识领会和实践内化。
3、和公司实际的贴合点
当前，公司市场营销现况如下：
OB销售是收入的主要来源。
市场竞争白热化，同质化严重拼价格，业界利润低下。
业界买方的采购特点有别于以前，市场人员没办法有效突破。
故而，市场营销人员在拓展市场的时候，存在如下困惑：
怎样支援买方经理熟稔买方业界学识？
怎样支援买方经理迅速推进商机？
公司销售怎样达成规模化增长？
怎样破解要害买方的选项贵公司的货品或者服务
基于上述现象和问题，我们认为公司营销需要周全系统的思索现有的销售模式，及时完成转型。
故而本课的规划就是为了破解上述问题，希望以华为自身的实践以及心得教训给公司营销人员一个全新的视角审视并能达成行为转化。课程的总体脉络如下：
课程收益
弄懂解题打法导向型思路和货品导向型思路根本区别
弄懂解题打法营销模式的全流程的学识和实践模板
弄懂解题打法导向思路对市场、销售和方案规划的具体影响
弄懂怎样做竞争拆解；
弄懂基本的谈判招数；
课程大纲
□ 大买方销售需要的销售员素质
□ 大买方营销常犯的错误
大买方销售现况
买方是怎样被打动的（No pain，no change！）
大买方“痛”的四个层次-痛苦链
针对买方“痛”的解题打法导向思路模式
构筑买方的购买构想
买方关系在大买方销售中的要害作用
怎样构筑良好的买方关系
买方关系权利地图
买方关系拉升规划表
为何要做竞争拆解
竞争拆解哪几个方面
销售强度查验表
投标前需要考虑哪些打法
打法的怎样施行
清楚我们的目的
拟定标的
规划行动方案
极端情况下的对策
施行规划
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|杜祥林老师
适合谁听
公司中高层、集团买方业界总监、业界经理、销售经理、大买方经理、货品经理。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。