课程背景
集团买方业界总监、业界经理、买方经理、货品经理。
课程时长（天）
2天。
课程简介/特色
本课周全借鉴：
IBM SSM销售办法论架构；
华为公司”铁三角”大买方营销的最 佳行为研究；
解题打法导向型组织的研究；
组织行为学中携手行为以及标的利益、携手制度、心智障碍、观念影响以及协同制度等等方面的研究；
经过周全而系统的碰头拆解，最终开发了本课。
借助本课的培训施行，公司市场营销人员将能够：
1、
周全掌握解题打法销售的实战本领
：弄懂解题打法销售英才的本领结构和练就通道；掌握解题打法中买方诉求的挖掘抓手和招数；掌握一种以买方感知为核心，更容易打动买方的的解题打法呈现结构；弄懂和掌握解题打法销售中的基本要则和要害招数；熟稔解题打法销售流程的要害要素，熟稔买方的四个层次诉求，以及销售人员应该采取的行动，获得买方决策人的认可，准确预测市场业绩并有针对性的指导销售队伍开展事务；
2、
构筑铁三角共同的营销理念
：改进个体携手的心智，形成“铁三角”协同营销的共同理念，从实践看，学会寻找共同利益来激发携手，掌握激发和维护携手的办法抓手；
3、
侧重实践，达成学识到行动的转化
：本课将采用顾问诊断方式规划课程，落地时，课程全部采用中国移动的市场实际实例展开，落地时，采用教练式授课风格，以参训者为主体的带出式教学。课程会给出周全系统的实践指导和实践模板，借助持续的操练，让参训者更好的达成学识领会和实践内化。
和公司实际的贴合点
当前，公司市场营销现况如下：
OB销售是收入的主要来源。
市场竞争白热化，同质化严重拼价格，业界利润低下。
业界买方的采购特点有别于以前，市场人员没办法有效突破。
故而，市场营销人员在拓展市场的时候，存在如下困惑：
怎样支援买方经理熟稔买方业界学识？
怎样支援买方经理迅速推进商机？
业界经理、买方经理、货品经理，“铁三角”怎样形成相互支撑？
公司销售怎样达成规模化增长？
基于上述现象和问题，我们认为公司营销需要周全系统的思索现有的销售模式，及时完成转型。
故而本课的规划就是为了破解上述问题，希望以华为自身的实践以及心得教训给公司营销人员一个全新的视角审视并能达成行为转化。课程的总体脉络如下：
课程标的/参训者收益
弄懂解题打法导向型思路和货品导向型思路根本区别
弄懂解题打法营销模式的全流程的学识和实践模板
弄懂解题打法导向思路对市场、销售和方案规划的具体影响
“铁三角“模式的定位本领模型以及具体实践指导；
“铁三角“模式的定位携手模型，顺畅运作的实践指导；
课程大纲
大买方经理的困惑和“铁三角”胜任力模型
反思：怎样迅速掌握买方业界学识
怎样迅速推进商机达成
从大买方销售流程看铁三角携手关系
“铁三角”岗位胜任力模型
华为《“铁三角”解题打法销售》概要
“铁三角”的共同营销价值理念
碰头：当营销价值理念不同时会发生什么？“铁三角”有哪些营销理念是相同的，能够达成何种共识？
大买方销售现况
视频：买方是怎样被打动的（No pain，no change！）
大买方“痛”的四个层次
针对买方“痛”的解题打法导向思路模式
华为“铁三角”营销价值理念的八个要则
三、
构筑“铁三角”的协同制度
碰头：描述大买方销售流程
发现事务流中的难点和责任模糊地带
“铁三角”中各自定位的期望
协同营销：业界经理对买方经理的销售支撑
业界拆解和诉求挖掘
业界问题和解题打法映射抓手
业界实例和营销推广
协同营销：支撑经理对买方经理的支持
协同买方拜访
买方导向的解题打法规划
碰头：买方经理对支撑经理能够有哪些支持？
四、
完善“铁三角”的共同标的和利益关联
游戏：共同标的
“铁三角”的业务指标和共同标的：
利益关联制度
发现了共同利益，不过不愿意多付出
实例：买方对货品的投诉所引发的踢皮球运动
“铁三角”整体利益和关联规划：KPI约束考核制度
上手：货品研发和市场销售的关联KPI规划
售前规划和买方研究
抓手：业界拆解、买方概况和业务问题
实例：物流业界的买方类型和规划
上手：三个买方群的业务问题
激发兴趣和商机评核
抓手：激发兴趣办法和商机评核
实例：怎样激发农信、快消、物流买方的兴趣
演进“线人”和决策人引见
抓手：“线人过关三步法”
实例：小鬼难缠，决策人难见
上手：工商、税务、医院买方的“线人过关”
突破决策人过关
抓手：决策人士不一样的诉求、构筑领导的期望
定位担当：“突破决策人”
进程将控和方案价值认证
抓手：要害节点将控表、价值认证的定性和定量
实例：农信通的价值证明
价值呈现和双赢协议
买方采购的八大打法 、谈判化解的四大打法
实例：怎样防止对方将价格砍到底
七、业绩预测和销售流程管控
1、量化你的销售进程：“销售节点管控”2、设置五大评分架构：“销售强度查验”
培训方式/抓手以及办法
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|杜祥林老师
适合谁听
性。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。