课程背景
随着中国的迅速演进，越来越多的家庭步入富裕阶段，衍生出更多的金融诉求，这给了我们前所未有的机遇，来支撑业务的持续演进，但在现实事务中，我们发现，仅仅提供金融方面的配置方案，已经无法满足买方的深层次诉求，高净值买方的争夺已经让各家银行进入到白热化阶段，使出浑身解数，实操中，却收效甚微，至于经常有同事感叹，高净值买方的营销现况，就好比“抱着金山，无法开采”，无论你做什么，买方就是无动于衷，具体来看，究竟是哪里出了问题呢？
大多数营销人员本能的认为，考取了各类专精证书，具备了多年从业心得，打开指引或者营销垫板，买方就会主动地、源源持续地到访开展资产配置，可现实往往事和愿违，长此以往，在实际应用里，甚至陷入了自我的怀疑当中。
其实我们转念一想，暂时跳出银业界，看看其他业界，似乎都在面临着相同的困境，高价值的货品本身，落地时，在买方眼中已经成为了一个购买行为中，实操中，最基本的元素，同业的竞争加剧，已经将买方推向了更高的选项维度，谁能够在更高的层次中获取买方的信任，谁就能够占得先机，想要获得买方更持久的信赖，就要看谁更弄懂买方，更和买方的心灵同频！
谈资，作为一名卓越营销人员的必要本领，愈发的凸显出它在高净值买方营销中的作用，执行层面，而提到谈资，我们往往认为，无非就是红酒，茶叶、奢 侈品、高端场所、高尔夫，在今天我们需要对谈资开展重新的定义，唯有这样，才能够获得正确的认知，为今后的高净值买方营销奠定坚实的基础。
谈资是一项本领，而非学识
谈资=谈话本领+信念资本
课程收益
弄懂具备卓越谈资本领的要害意义；
认识谈资的价值定义；
研习高价值谈资的核心要则和核心本领要素；
借助谈资达成高端买方的开发和经营
掌握卓越谈资本领的实践运用；
课程大纲
一、为何要炼就卓越的谈资本领？
1.朋友们 我们是否正在经历以下情况？
各家银行竞争持续加入 货品同质化原来越严重？
买方持续离职 厅堂买方越少 外拓买方越来越难？
买方投资失利失去信任感 隔壁不正当竞争加剧？
为何我专精度高 证书多 很努力 买方就是不听呢？
为何买方不愿意听我讲 我讲的他好像又听不懂呢？
我渴望具备大买方 见了面却只会端茶倒水和尬笑？
2、谈资本领对于业务开展的要害意义
刘备怎样运用谈资收服关张二人（视频）
谈资的底层推演—交换价值
在对买方没有弄懂和把握之前，不要轻易推荐货品
将买方的需要装进自己的心里，将自己的品牌装进买方的心里
3、谈资为何物？
高价值谈资的定义
谈资是一种本领而非学识
谈资=谈话本领+信念资本
二、怎样练就高超的谈话本领
1.价值谈资的三大核心
接受
喜欢
信任
2.构筑共识的三种招数
请教式提问——创建和谐谈话
买方比我懂得多怎么办？比我层次高怎么办？和高净值买方没话聊怎么办？
复述式回应——拉升买方满意度
总担心还没说到位而爹爹不休？怎样确认买方核心诉求？怎样拉升满意度？
三分归类法——探索话题的利器
为何话题到你这就戛可是止？你是否害怕交流种突然的宁静？
想不想让买方对你滔滔不绝？
3.三类情境的交流招数
买方说辛苦了怎么讲？
被买方夸奖怎样回应？
怎样赞美买方？
4.DISC 行为风格高效交流
人际敏感度的意义
四种不同的行为风格类型
两招判断自己的类型
DISC行为风格答疑解惑
三、怎样积累信念资本经营高端买方
1.利用谈资的十大维度经营高端买方
怎样聊买方的业界职业开展买方开发的铺垫
怎样借助买方的地域性格寻找交流的方式
怎样借助买方的家庭教育拆解其做出决策的依据
怎样聊美食旅行激发买方的购买欲望
怎样谈健康养生促动买方觉醒长期规划的信念
怎样交流服装美妆让买方对美好生活的追求延续永久
根据人生阶段构筑责任观的共识
探讨星座命理协助买方寻找更多人生意义
怎样借助兴趣信仰让买方敞开心扉
借助资产配置让买方拉升自可是然
2.不是所有的话题都需要掌握—谈资维度选项的四大要则
对方看重的、对方坚守的
对方自豪的，对方兴趣点
3.
价值谈资的研习办法
四大研习困境
四种研习目的
四步研习流程
四、卓越谈资本领的实践运用
1.理想人设炼就
人设是谈资展现的最 佳助力
理想人设炼就三角定位要则
现况
样貌
定位
理想人设炼就五大内容
专精类
货品类
思想类
生活类
实例类
怎样提炼自己的人设？
列举标签
收束短句
内容输出
倘若你是个只会发货品的机器 买方不会给你展现谈资的机会
2.高客营销谈资实践
买方背后隐藏的资讯即是谈资的最 佳切入点
忙碌的公司主（兴趣爱好——营销保单200万）
二次见面的公司主（命理话题切入——开门红引流3000万）
高净值多子买方（借助业界职业嫁接资配话题，线上营销大额保单）
信仰客群（宗教教义带出主动办理泰康养老社区）
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
财富顾问、理财经理、金融营销人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。