课程背景
LCD/LED将控系统业界具备鲜明的技艺密集型特征——货品参数复杂、功能专精性强、运用情境多元。可是在实际销售进程中，一个普遍的困境是：懂技艺的人不会“讲故事”，会销售的人“讲不透”技艺。
销售人员面对买方时习惯于罗列参数、堆砌功能，口干舌燥地讲完货品优势，换来的却是买方一句“我再考虑考虑”；研发技艺人员和买方交流时陷入“技艺自嗨”，无法将技艺优势转化为买方能感知的商业价值。
这些无力感的背后，具体来看，是一个普遍的误区：我们总在“推销”，却忘了买方在“选项” 。大多数销售将90%的精力用在“说”上，却忽略了最要害的——怎样让买方“信” 。买方购买的从来不是一堆冰冷的功能参数，而是货品能为他破解的具体问题，带来的美好感受和真实改变。你说的越多，在实际应用里，对方可能离得越远。
本课将带您彻底转变一个视角：从 “怎样将货品卖出去” 到 “买方为何要购买” 。我们不会教你更多的话术，而是让你掌握一种底层本领——借助精准的共情和推演，带出买方自己得出“非你不可”的结论，让您的货品狂销热卖。
课程收益
1. 掌握销售推演：拒绝拍脑袋、凭感觉做销售，构筑科学系统的销售思路
2. 把握销售流程：识别销售各环节，补齐缺失环节，消除潜在隐患
3. 学会洞悉人性：识别买方交流风格和价值观类型，因人施策
4. 掌握核心抓手：系统研习FABE利益转化法、SPIN顾问式提问等等实战抓手
5. 技艺价值转化：将LCD/LED将控系统货品参数和功能，转化为买方能感知的商业价值和营销话术
6. 绝 对成交：掌握成交心法和谈判招数，拉升转化率
思路层面 ：构筑“买方导向”的价值传递思路，从“卖货品”转向“卖解题打法” 抓手层面 ：掌握FABE、SPIN、亲和力构筑、信赖感构筑、异议处理等等实战抓手
产出层面 ：实地产出针对公司货品的准则化营销话术模板
本领层面 ：拉升技艺人员的买方交流本领和销售人员的专精说服力
课程大纲
第一天：构筑信任和精准拆解
1.1 研习的金字塔
解说研习金字塔理论，阐述不同研习方式的留存率
带出参训者认识主动研习、实践研习对销售本领拉升的意义
支援参训者树立正确的研习观念
1.2 自我引见和确立标的
参训者上台开展自我引见（可选项性安排代表）
带出参训者明晰个人销售研习标的（短期业绩标的、本领拉升标的等等）
相互分享，借鉴他人标的，完善自身规划
1.3 小组碰头：交流、销售、谈判的目的
以小组为单位，围绕交流、销售、谈判的目的展开碰头
每组推选代表发言，分享碰头结果
讲师收束归纳，明晰三者在销售事务中的核心目的
1.4 技艺型销售的特有挑战
LCD/LED将控系统业界销售痛点研讨
技艺人员的“自嗨陷阱”vs销售人员的“专精短板”
小组碰头：我们在买方交流中遇到的最大挑战为何
第一将钥匙：怎样构筑亲和力
2.1 真诚的微笑
微笑在销售中的原理：传递友好、缓解买方怯场心理
操练微笑的办法：含筷子法、对着镜子操练法
微笑的准则：嘴角上扬幅度、露出牙齿数量等等
实际操练掌握微笑招数
2.2 真诚的赞美
赞美的原理：满足买方心理诉求，拉近和买方的距离
操练赞美的办法：观察细节赞美、结合买方兴趣赞美
实例拆解和还原操练：怎样真诚、得体地赞美买方
2.3 模仿构筑同频
买方类型的识别办法：支配型、影响型、稳健型、谨慎型
模仿买方肢体动作、语气语调、内容的招数
定位担当和实例拆解：和不同类型买方构筑同频
2.4 LCD/LED将控系统买方的典型特征
系统集成商、工程商、终端用户的行为风格拆解
针对不同买方类型的交流打法调整
2.5 实操上手：怎样构筑亲和力
第二将钥匙：怎样构筑信赖感
2.6 个人样貌和公司样貌的构筑
个人样貌的意义：仪容仪表、着装规范、言行举止
公司样貌的展示要点：公司荣誉、演进历程、公司信念
怎样借助自身展现良好的个人和公司样貌
2.7 学识储备
专精学识：公司、货品、业界学识的深度掌握
非专精学识：买方资讯、业界话题、买方兴趣爱好
获取和积累学识的办法
LCD/LED将控系统业界学识图谱梳理
2.8 表述——数字+重点公式
表述的公式 “数字+重点”
实际实例领会公式的运用成效
语气坚定在销售表述中的作用
朗读操练、还原销售情境对话
2.9 见证的运用
媒体的见证、买方的见证、名人名企的见证、自己的见证
怎样巧妙利用见证增强买方对货品和服务的信任感
2.10 实操上手：怎样构筑信赖感
针对公司一款核心货品，还原构筑信赖感的完整进程
3.1 聆听招数
身体维度：保持专注的姿势、和买方开展目光接触
语言维度：适时回应、提问带出
还原销售情境操练，拉升聆听本领
3.2 冰山模型
显现诉求：买方明晰提出的诉求
隐形诉求：买方未明晰表述但实际存在的诉求
精准的买方条件：满足买方诉求的具体准则
实例拆解和小组碰头：运用冰山模型纵深挖掘买方诉求
LCD/LED将控系统买方冰山模型实战上手
3.3 马斯洛六大诉求的运用和实例
生理诉求、安全诉求、社交诉求、尊重诉求、认知诉求、自我达成诉求
在LCD/LED将控系统销售中的运用
实际实例拆解：根据买方不同层次诉求拟定销售打法
3.4 买方价值观分类的运用和实例
买方价值观的分类办法：经济型、道德型、审美型等等
识别买方价值观类型
根据不同类型拟定针对性的销售打法
3.5 买方诉求的精准拆解操练
提供多个还原买方情境（集成商、工程商、终端用户等等）
运用所学学识和办法拆解买方诉求
拟定相应的销售方案
讲师点评和指导
3.6 实操上手：拆解诉求
第二天：价值传递和绝 对成交
4.1 SPIN顾问式销售招数
S（Situation）现况询问：弄懂买方当前采用情况
P（Problem）问题诊断：挖掘买方面临的困难
I（Implication）启发带出：放大痛点带来的后果
N（Needpayoff）诉求认同：带出买方看到解题打法的价值
理论解说和原理剖析
怎样借助提问带出买方发现问题、认识问题的严重性
4.2 SPIN实例和操练
多个SPIN顾问式销售招数的成功实例和失败实例
实例拆解碰头，收束心得教训
LCD/LED将控系统典型销售情境SPIN提问链规划
还原销售情境操练，教师实地指导
4.3 FABE利益转化法
F（Feature）特征：货品有什么——技艺参数的客观描述
A（Advantage）优势：货品好在哪——和竞品的差异化对比
B（Benefit）利益：对买方有什么好处——从买方视角的价值转化
E（Evidence）证据：凭什么相信——资料、实例、认证等等佐证
4.4 FABE招数实例和操练
技艺参数类卖点转化示范（结合LCD/LED将控系统）：
“刷新率1920Hz”→“画面无闪烁，就一线经验说，摄像机拍摄无扫描纹，适合高端演出和直播情境”
“灰度等级16bit”→“色彩过渡自然平滑，往细里说，暗场细节清晰可见”
支持多协议”→“无缝对接各类将控系统，在实际应用里，降低集成成本”
功能特性类卖点转化示范：
“远程固件升级”→“无需派人实地操作，节省差旅和人工成本”
“冗余备份规划”→“主控故障自动秒级切换，保障显示永不中断”
参训者实战：每组选项公司一款货品，用FABE完成卖点提炼并上台展示
4.5
实操上手：FABE和SPIN
5.1 六心法让你无往不胜
积极心态、同理心、耐心等等六心法
实例拆解和故事分享
领会六心法在销售成交中的意义
5.2 销售的三个心
相信自己之心：树立坚定的销售信心
相信货品之心：增强对货品价值的深度认同
相信买方之心：把握买方诉求的本领
成功销售实例拆解、参训者自我分享
5.3 转换恐惧，打开销售成功之门
销售进程中常见的恐惧心理：害怕被拒绝，担心业绩不达标
转换恐惧心理的办法：调整心态、积极化解、收束心得
心理带练和实际实例分享
5.4 谈判招数的原理和训练
谈判招数的基本原理：双赢要则、利益交换
常见的谈判打法和办法：报价打法、让步打法
还原谈判情境训练
5.5 销售百问百答的规划
怎样规划销售百问百答
收集常见买方问题、拆解问题本质、拟定准确回答
LCD/LED将控系统常见买方异议化解话术：
“你们的价格比XX贵”——化解话术
“你们的货品稳定性怎么样”——化解话术
“我用习惯了现在的品牌”——化解话术
小组碰头和实例分享
6.1 售后服务
售后服务在销售中的意义
售后服务的内容和准则：货品采用指导、问题破解、定期回访
优质售后服务对买方满意度和忠诚度的影响
6.2 转引见的几种办法
直接请求法、利益带出法、口碑传播法
不同转引见办法的运用招数和适用情境
6.3 转引见的招数
怎样把握转引见时机
怎样带出买方开展转引见
怎样感谢转引见买方
小组碰头和定位担当
6.4 货品推介实战PK赛
各组推选代表开展货品推介限时PK（5分钟/人）
评委从“专精度、勾住力、说服力、应变力”四维度打分
讲师点评和话术精进建议
6.5 课程收束和落地行动
课程学识点全景回顾
个人行动规划：每人拟定“30天话术修炼规划”
队伍行动规划：销售和技艺协同梳理公司全货品线话术指引
组织建议：构筑月度“话术精进会”制度，持续迭代
配套抓手
1. FABE货品拆解模板（Excel）
2. SPIN提问规划模板
3. 买方异议化解话术模板
4. 货品推介话术准则模板
5. 买方诉求拆解（冰山模型）模板
6. 训后30天话术修炼规划表
训后服务
训后构筑微信交流群，参训者可随时咨询
赠送半年微信群答疑和话术精进指导
提供话术持续迭代的办法论支持
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李丰硕老师
适合谁听
销售队伍：一线销售人员、大买方经理、区域销售负责人研发技艺队伍：技艺支持工程师、货品经理、研发主力。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。