课程收益
弄懂大买方商务谈判的概念；
掌握基于要则性的谈判操作思路、办法；
弄懂竞争型、携手型以及双赢型谈判的“三个”层次。
商务谈判前的“十个方面”规划重点和“五个要素”拆解；
周全掌握商务谈判中的礼仪，有效识别隐患以及规避办法；
掌握商务谈判中的“五大”语言禁忌和“九大”交流招数
弄懂“五种”类型的谈判者风格优劣势；
借助测试抓手，精准识别队伍成员谈判风格，并开展科学组合；
掌握商务谈判“开场”、“中场”以及“收场”阶段打法以及实操招数；
掌握商务谈判中的要害人物交流和突破招数；
掌握“九种”让步的类型以及实操招数；
掌握“八种”类型的提问方式；
掌握一套实操、可落地的公司跨部门协同和交流招数；
掌握大买方销售博弈和商务谈判的双赢思路和操作办法。
【课程特色】
销售和商务谈判的完美结合；
实例完全基于实战的收束，讲师实地实操训练和点评；
讲师普通话准则，授课幽默、实地交流热烈。
课程大纲
模块一：商务谈判的概念、类别和层次
广义的商务谈判概念？
狭义的商务谈判概念？
谈判的“三大”类别？
谈判的“三个”层次？
实例分享：
一般性谈判示例1：IT公司事业部总经理和上司的配车谈判
竞争型谈判示例2：和装修公司的办公室装修谈判
携手型谈判示例3：互联网公司销售总监挽留产后辞职的销售代表谈判
双赢型谈判示例4：销售总监和销售代表的协同攻关谈判
模块二：商务谈判前的“十个规划”重点以及“五个要素”拆解
1、谈判前“十大”问题的梳理以及抓手采用
问题梳理1：问题陈述
问题梳理2：标的和决策者
问题梳理3：彼此诉求和利益
问题梳理4：双方优劣势拆解
问题梳理5：可行的提议
问题梳理6：权威的准则和准则
问题梳理7：第三方的行动
问题梳理8：谈判风格和打法拆解
问题梳理9：最 佳的交流模式
问题梳理10：总体立场
实用抓手分享：
谈判前规划管控抓手的采用
2、谈判准备环节要考虑的具体因素？
因素1：时间
因素2：地点
因素3：人物
因素4：标的
因素5：退路
小组碰头：
1、大买方商务谈判小组人数、定位以及以及分工？
2、为何大项目商务谈判安排在郊区的度假村开展？
模块三：商务谈判礼仪
庄重商务谈判着装、妆容（示例）
交换名片要注意哪些细节？（示例）
商务谈判时电脑笔记本、纸质笔记本的采用礼仪（示例）
礼节性的交际语言的采用（示例）
准确识别留有余地的弹性语言？（示例）
怎样识别威胁、劝诱性的语言？（示例）
幽默、诙谐语言的运用（示例）
和买方交流应注意的“五大”语言禁忌（示例）
伤以及对方面子和自尊“七大”语言禁忌（示例）
“听”的艺术，运行层面，“辩”和“答”的招数（示例）
说服要注意的“六个”方面（示例）
模块四：“五种”类型的谈判者风格以及测评
迁就型谈判谈判风格
“强”迁就型优缺点拆解
“弱”迁就型优缺点拆解
妥协型谈判谈判风格
“强”妥协型优缺点拆解
“弱”妥协型优缺点拆解
规避型谈判谈判风格
“强”规避型优缺点拆解
“弱”规避型优缺点拆解
携手型谈判谈判风格
“强”携手型优缺点拆解
“弱”携手型优缺点拆解
竞争型谈判谈判风格
“强”竞争型优缺点拆解
“弱”竞争型优缺点拆解
实地测试：
识别你的谈判风格-谈判者风格测试抓手的采用
授课老师：
针对参训者的谈判者风格测试结果开展解读
模块五：商务谈判之“开场”
怎样营造友好氛围？
谈判开场前，尽量构筑好的个人关系
谈判开场阶段，一定要学会聆听
谈判开场阶段，具体来看，我应该首先拿出提议吗？
开局一定要高出你的期望
不要接受对方第一次还价
开场阶段尽量防止“对抗性”谈判
要学会不要急于反驳对方
向对方表示沉默招数的运用
怎样构筑优势和契合点？
不要在涉及重大利益面前过早做出让步
构筑双赢的新理念
实例1：
某政府项目谈判前友好氛围营造
实例2：
某央企党委书记谈判前的暖场
实例3：
某乙方谈判小组强势带来的惨痛教训拆解
实例4：
美国著名导演和小说家的剧本商务谈判
实例5：
面试官和货品总监候选人的薪资谈判
实例6：
构筑“双赢”的谈判理念--3个实操实例拆解
实地碰头：
1、谈判开局阶段，怎样防止“对抗性”谈判？
2、谈判开局阶段，怎样构筑自身优势和双方契合点？
模块六：商务谈判之“中场”
中场怎样识别谈判中的“红脸、白脸”？
化解谈判对手的“红脸”和“白脸”打法？
谈判中场的“虚设领导“打法运用
谈判中场的“声东击西”打法运用
怎样带出对方亮出谈判标的？
怎样让步和化解僵局？
怎样化解没有决定权的谈判对手？
为何要慎用“折中”方案？
怎样采用“时间压力”？
学会离开谈判桌、再重回谈判桌
实例1：
某政府大项目商务谈判“化解僵局”实例
实例2：
某上市公司专家型副总裁被谈判对手“设局”失败实例
实例3：
西北某煤炭机械集团商务谈判“折中”实例拆解
实地碰头：
我方怎样运用“红脸”和“白脸”打法？
模块六：商务谈判之“收场”
谈判收场要考量的“四个因素”
谈判收场阶段怎样集中在焦点问题上？
谈判陷入僵局时的“四个扭转措施”
收场阶段的让步，怎样让对方珍惜？
收场阶段的谈判心理因素拆解
不要满足于约定，运行层面，要获得对方的承诺
谈判结束的“三种”方式
商务谈判的“六种”结果
谈判结束后幸灾乐祸的后果
为何在谈判结束后一定要恭喜对方？
怎样带出买方采用自己的合同模板？
谈判收场阶段易取得信任的“七个”交流招数
实例1：
北京某国企大项目谈判“收场”阶段的双赢打法
实例2：
天津某民企大项目谈判“收场”阶段的双赢打法
实例3：
美国华尔街“两大巨头”公司合并谈判-防止“毁约”条款运用
实例4：
美国波士顿大学橄榄球明星和俱乐部签约的附加条款
模块七：让步的“九种”类型以及运用
“坚定冒险型”的让步特点、隐患以及运用
“强硬态度型”的让步特点、隐患以及运用
“刺激欲望型”的让步特点、隐患以及运用
“诱发幻想型”的让步特点、隐患以及运用
“希望成交型”的让步特点、隐患以及运用
“妥协成交型”的让步特点、隐患以及运用
“或者冷或者热型”的让步特点、隐患以及运用
“虚伪报价型”的让步特点、隐患以及运用
“愚蠢缴枪型”的让步特点、隐患以及运用
模块八：“八种”类型的提问方式
“弄懂型”提问方式的示例以及运用
“追问型”提问方式的示例以及运用
“假设型”提问方式的示例以及运用
“隐患型”提问方式的示例以及运用
“带出型”提问方式的示例以及运用
“确认型”提问方式的示例以及运用
“承诺型”提问方式的示例以及运用
“探询型”提问方式的示例以及运用
附：课程收束以及后续作业安排（任选1-2题）
试述怎样开局才能收到良好的成效？
试述五种谈判风格在商务谈判中的运用
论述怎样才能组建一个强有力的谈判小组？
结合实例，谈谈怎样拟定一个周密细致的谈判规划？
运用事例说明直接处理潜在僵局的招数
商务谈判中，面对对方采用价格陷阱招数，你该怎样化解？
试论当对方提出谈判最后期限时，你该怎样把握谈判的主动权？
老师简介
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博闻智咨询|朱冠舟老师
适合谁听
董事长、总裁、销售副总裁、事业部负责人、营销总监、分公司负责人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。