课程背景
大买方/大项目销售是所有销售类型中步骤最多，流程最复杂，实操中，周期最长，销售成本高，涉及买方多部门、多层级和多定位，不可控因素多、隐患大，竞争激烈，也是顾问型、解题打法型、价值型和关系型等等四种销售模式有效组合、难度最大的一种销售模式。
作为大买方开发和管控专家，朱冠舟老师凭借二十余年
B2B、B2G大
买方销售和队伍营运管控、买方培训和项目咨询心得，系统收束了
美国IBM
、
德国SAP
、
美国Oracle
，
荷兰路易达孚
、
华为
、
美的
、
阿里巴巴
，
百度
、
用友
、
金蝶
、
妙可蓝多
，
上能电气
、
中国建筑
、
金螳螂
、
东鹏瓷砖
，
传化智联
、
友发钢管、东方雨虹、中国心连心化肥，三一重工、民生银行、平安保险
等等一批国内外出色公司的大买方销售办法论、成功路径，包括销售步骤和流程、队伍定位分工以及差事清单、实操抓手和落地招数。
有效破解货品同质、市场低价、业绩波动大、队伍协同低效、士气低落、公司毛利减少和英才离职等等核心痛点，支援公司达成业绩倍增的标的。
【课程重点适配业界】
B2B、B2G相
关的
业界覆盖：
通信、软件、半导体、互联网、光伏，乳品、冶金、建筑、装饰、物流、交通、银行、保险，机械、电子、化肥、化工、涂料、大宗物资贸易、教育等等几十个业界。
【课程适配参训者】
公司中高层管人者：
董事长、总经理销售副总、总监、区域经理、销售营运负责人、大买方部负责人、队伍主管等等需统筹销售业务和队伍建设的核心岗；
资深销售精英：
深耕大买方领域3年以上，需突破业绩瓶颈、拉升大买方开发和关系维护本领的主力销售人员；
销售“铁三角”协同人员：
大买方销售支持的货品经理，解题打法经理，技艺支持人员，商务人员以及项目交付经理，希望转岗销售的相关人员；
不同来由销售新人：
来自不同业界，不同公司，不同信念来由，加入公司1-3年、需要统一销售信念、销售办法论、抓手，统一打法的销售新人；
新晋销售管人者：
刚晋升至队伍管控岗位，需迅速掌握大买方销售推演和队伍管控办法的转型期人员；
课程收益
练就一线销售精英：突破大买方成交瓶颈
系统掌握大买方
销售流程（SOP）
，买方
核心诉求挖掘
，梳理买方
决策链
，掌握高价值
诉求挖掘和痛点放大
的交流招数和销售抓手；
精准识别大买方决策链中的要害影响者（KIs）、要害采用者（KUs）和最终决策者（KDM），怎样借助
顾问型销售
、
解题打法型销售
、
价值型销售
和
关系型销售
招数的有效组合，在甲方内部成功演进我方“
内线
”和“
教练
”，并将友商“内线”和“教练”转化为我方“内线”和“教练”；
针对买方要害人，支援一线销售掌握
“首访破冰”
、
“送礼时机和尺度”
，
“宴请说服”
、
“第三方交流邀约”
、
“为上司搭桥邀约”
，
“公司/工厂考察邀约”
、
“双方高层交流邀约”
、
“典型买方考察邀约”
、
“市场活动邀约”
等等一系列实战关系型销售招数、话术和抓手，迅速构筑和买方信任关系；
熟练掌握“友商”
情报获取
、拆解和
差异化竞争打法
的拟定本领，并运用大买方销售打法、控标和博弈招数，突破价格壁垒，达成
高毛利成交
；
掌握复杂项目推进中的隐患预判和化解办法，降低项目失败隐患，提供大买方
商机转化率
和
成交率
，并构筑长期稳定的大买方销售架构；
针对销售管人者：构筑“销售+管控”双维本领
明晰大买方方略定位，掌握
销售流程（SOP）规划办法和抓手
，学会
政府买方
、
央国企买方
、
民企买方
、
外企买方
以及
业界买方
的分层分类的经营推演，拉升核心买方留存率和价值深挖本领；
掌握
业绩标的
、
商机标的
和
费用标的
拟定、拆解和管控的办法和抓手；
系统掌握大买方销售
“六大管控重点”
以及
“实操落地抓手”
，拉升
买方经理
（AR）、产
品/解题打法经理
（SR）、
交付经理
（FR）等等
“铁三角”
的差事协同、责任互锁的销售本领，真正做到“利出一孔、力出一孔”的大买方队伍销售协同制度，有效破解队伍业绩波动、协同低效等等核心痛点；
掌握“狼性”销售铁军应具备的
“专精学识”
、
“销售本领/心得”
、
“职业素养/事务态度”
等等迅速复制的
萃取办法
和
落地抓手
；
拉升跨部门
资源整合
本领，为大买方项目推进搭建高效支持架构，降低项目离职隐患，并拉升
老买方续约率
和
市场份额
。
针对公司：炼就可持续的销售增长引擎
统一大买方销售
办法论
和队伍
管控准则
，拉升组织协同效率；
练就兼具销售本领和管控思路的
复合型
英才，夯实主力后备链建设；
构筑准则化的大买方
销售流程
和队伍
管控架构
，达成业绩稳定增长；
强化
核心买方资源
沉淀和经营本领，拉升公司核心竞争力。
课程大纲
模块一：大买方销售六大步骤
本模块研习标的：
构筑一套匹配买方业界、不同买方性质和业务情境、货品类型、销售模式的准则化销售流程（SOP），核心标的是统一销售动作，明晰漏斗不同阶段分工以及要害动作的执行准则，达成从线索获取到商机转化、买方立项、货品体验和方案匹配、投标牵引、成交和回款的全链路可执行，可管控、可复制。核心价值在于降低对个人心得倚重，拉升队伍整体协同效率，减少进程漏洞和销售隐患，最终缩短成交周期、拉升赢单率、保障回款质量，支撑业绩可预测，增长可持续。
销售漏斗（SOP）的概念、价值
大买方销售六大步骤
第一步：定位标的买方
第二步：挖掘销售线索
第三步：将线索转化为有效商机
第四步：赢取买方认可/控标牵引
第五步：完成商务谈判
第六步：成交回款
大买方销售不同阶段的队伍差事清单、责任互锁以及考核准则
一线买方经理（AR）的销售动作、差事清单和结晶验证
货品经理/售前工程师（SR）的协同分工、差事清单和和结晶验证
交付经理（FR）的协同分工、差事清单和和结晶验证
各级销售管人者的销售动作、差事清单和结晶验证
其他协同部门的协同分工、差事清单和和结晶验证
实例分享：
实例1：欧美跨国公司
B2B、B2G
买方销售流程（SOP）
实例2：国内顶 级上市公司
B2B、B2G
买方销售流程（SOP）
实例3：成长型公司
B2B、B2G
买方销售流程（SOP）
课程交流研讨：
销售漏斗（SOP）的管控价值为何？
不同销售阶段的销售分工、差事清单和管控重点为何？
怎样设定有效商机储备标的和考核措施？
针对商机虚假资讯，怎样验证商机的真实性和有效性？
怎样拟定明晰的周、月、季、年度商机挖掘和转化规划？
商机不同阶段的差事清单、转化动作和绩效考核怎样挂钩？
怎样达成大买方“销售铁四角”（AR/SR/FR/各级管人者）的责任互锁？
怎样规划适合不同业界、货品、标的买方以及运用情境的销售流程（SOP）抓手？
销售队伍采用CRM系统出现虚假资讯或者排斥抓手的管将控度？
模块二：三大买方定位和五级关系突破
本模块研习标的：
学会站在买方视角诊断问题、拆解痛点、提供专精建议、挖掘有效商机，然后基于买方诉求和情境，整合货品、服务、生态资源形成定制化解题打法，并为买方创造可量化的商业价值（降本、增效、增收、控隐患）。在这个进程中拉通决策链中的要害买方关系，借助情感链接，高层对接，供应商总部考察，第三方交流等等方式，演进内线和教练，构筑稳固的客情关系，达成买方满意、业绩达成。
大买方/大项目四种销售类型的特征以及运用
顾问型销售特征、销售招数以及示例？
解题打法型销售特征、销售招数以及示例？
价值型销售特征、销售招数以及示例？
关系型销售特征、销售招数以及示例？
四种销售类型的组合销售招数以及示例？
怎样识别政企“三大要害买方定位”？
要害决策者（KDM）的识别和买方关系推进打法
要害影响者（KIs）的识别和买方关系推进打法
要害采用者（KUs）的识别和买方关系推进打法
怎样定义并管控好政企“五个买方关系等级”？
CR1:怎样演进我方的“铁杆支持者”
提示：铁杆支持者定义：商务内线和技艺内线&技艺内线和技艺教练
CR2:怎样将“友善者”变成我方的“铁杆支持者”？
CR3:怎样将“中立者”变成“友善者”或者我方的“铁杆支持者”？
CR4:怎样将“对手铁杆支持者”变成“中立者”或者“友善者”？
CR5:怎样防范“我方死敌”？
大买方成功销售的“四大打法”运用
打法1：怎样锁住买方痛点，提出有针对性的货品解题打法？
打法2：怎样拜访买方高层，构筑高层互信？
打法3：怎样说服买方参观总部并开展货品体验？
打法4：怎样说服买方参观样板买方，验证买方价值？
大买方商务公关的“三大”突破口
怎样获取买方组织架构并开展深度拆解？
怎样借助三大买方定位，厘清买方决策链？
怎样重点公关决策链中的要害人物？
不同公司性质、不同买方定位的诉求拆解
政府大项目采购关注的价值点以及心理拆解
国企买方大项目采购关注的价值点以及心理拆解
民企买方大项目采购关注的价值点以及心理拆解
外资买方大项目采购关注的价值点以及心理拆解
新晋升的管人者关注的价值点以及心理拆解
即将退休的政府、国企管人者关注的价值点以及心理拆解
< 系列政府/央国企/民企/外企买方实例分享 >
课程实地交流、碰头：
怎样演进“我方铁杆支持者”（商务内线和技艺内线/技艺内线和技艺教练）？
怎样将“友商铁杆支持者”演进为“我方铁杆支持者”？
怎样有效化解“我方坚决反对者”（俗称“死敌”）？
< 销售抓手分享：大买方/大项目实例复盘抓手分享以及示例 >
模块三：销售队伍六大管控重点以及实操落地抓手
本模块研习标的：
借助销售队伍“六大”管控重点以及实操落地抓手，将“看不见、管不住、做不好”的销售进程，变成“可看见、可管控、可复制、可持续”的增长架构，破解TOB大买方销售前端商机失真、中间进程断裂、后端责任推诿的销售管控痛点，让每一个大项目销售有起点、有进程、有结果、有追溯，并确保各级销售管人者深度参与到销售进程。
B2B、B2G销售队伍六大管控重点
怎样管控商机挖掘？
怎样针对新买方开展有效商机挖掘？
怎样针对老买方持续挖掘新诉求商机？
怎样开展休眠买方商机挖掘？
远期商机多，近期商机少的管控重点？
商机储备标的设定和完成时间将控？
有效商机储备的考核以及验证制度？
怎样有效管控销售进程？
不同销售步骤的事务重点以及管控重点？
不同销售步骤一线销售、各级管人者、售前顾问的事务协同和分工？
不同销售阶段的事务结晶以及验证办法？
怎样用好销售漏斗管控抓手（SOP）？
怎样防止销售人员在CRM系统填写垃圾资讯或者正确废话？
销售动作的有效性管控
买方拜访的有效性管控
买方诉求交流的有效性管控
买方关系推进的有效性管控
双方高层交流的有效性管控
样板买方参观的有效性管控
邀请买方到公司总部考察的有效性管控
商务报价的有效性管控
销售结果的可预测管控
销售漏斗阶段性要害动作和商机转化结晶的可预测性管控
项目投标结果的可预测管控
销售合同签订的可预测性管控
销售回款/应收帐款的可预测性管控
销售队伍本领管控
专精学识复制办法：业界学识、货品学识、样板买方学识、竞争对手学识、不同买方定位学识怎样复制？
销售本领拉升办法：商机挖掘本领，商务关系突破本领，交流本领，商务谈判本领，竞争对手资讯获取以及拆解本领等等怎样突破？
职业素质炼就办法：怎样炼就销售人员勤奋度、责任心、抗压本领、自我认知本领等等？
销售人员激励管控
怎样对销售人员开展标的激励？
怎样对销售人员开展职业规划激励？
怎样对销售人员开展归属感激励？
怎样对销售人员开展特殊待遇激励？
怎样对销售人员开展当众认可激励？
怎样对销售队伍开展激励？
< 系列欧美公司/国内顶 级上市公司/成长型民企实例分享 >
销售管控落地抓手
抓手一：《大买方/大项目管控抓手》分享和落地采用
抓手二：《销售月度经营拆解会抓手》分享和落地采用
抓手三：《销售队伍绩效管控抓手》分享和落地采用
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|朱冠舟老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。