销售技能3：谈判策略与共赢

一、经营挑战和营销升级

1. 道： 营销方略升级：上兵伐谋与其次伐交

2. 局： 营销打法升级：再次伐兵，打法组合和革新

3. 术： 营销战法升级：队伍和个人本领，素养

二、双赢谈判的整体思路

1. 业界视野和市场格局

2. 营销升级和打法革新

3. 实战历练和组织复盘

4. 个人成长和自我修炼

抓手：业界资料库的构筑

实例：华为营销道局术

一、市场调研

1、市场调研的五种方式和五层境界

2、市场调研的海量资料和小资料

二、买方分类和买方透视

1 海量资料办法：报表的简单拆解

2、小资料办法：实地拆解和调研

3、综合运用和买方锁住

三、标的买方和打法谋划

业界、经营和营运拆解

将规范的资料按照维度整理、录入，然后开展建模；

买方组织、流程和人脉的拆解

深度访谈的资料整理，头脑风暴，构筑很多个用户模型，强行量化资料。

抓手：区域-业界-买方—货品调研表

实例1、 小米经营模式研究和探索

实例2、深圳汇川科技的新项目模式和打法

来由调研

市场洞察：四级城市的密度和开放度拆解

业界拆解：多专精、多年龄段的人脉构筑

三类买方特点拆解：品牌—技艺—商务

二、知彼知己

买方实力评核：公司规模和历史决定“密码”

竞争格局评价

自身专长评论

三、 买方拜访实战本领

说的客观和色彩

看的形式和神韵

问的侦察和区隔:带出提问掌握买方诉求

听的历史和推演:接近架构，找对人，怎样打开第一张嘴巴

赞的驱动和润滑:角度和要点

抓手：买方档案调研表

实例1、小松工程机械在中国的崛起

2、百万以上订单的实战本领

软件的准备

心理和精神准备

学识和办法准备

拆解评核的方式

二、硬件的准备

1、基础资料的准备

2、会谈和拜访的准备

三、谈判的七种模型

破裂和一团云雾

一拍即合和打扑克

买方和卖方市场

相对平衡

四、带出和说服

专精专家式说服

结构和节奏将控

抓手：买方拜访日记和周记

实例：1、求医和《专家公寓的经历》

2、富人和穷人的理性谈判拆解

3、汇川的专家型谈判实践和风格

中期买方带出：

交谈的话题

交流的目的

交往的深度

谈判带出方式

商务性方式：资料“转换”故事

技艺性方式：爱好“共振”志趣

经营性方式：KPI指标的关注

管控性方式：组织本领拉升

商务谈判渗透的路径：

层级和专精

十字结构模型

水平结构模型

垂直结构模型

抓手：买方实地拆解表

实例1、惠普大买方公关的7项规则

实例2、在和纳爱斯酒局中的“如鱼得水”

实例3、买方<苏州隆兴公司》的公关节奏

时间将控打法

先声夺人

后发制人

空间将控打法

黑脸白脸

声东击西

进度将控打法

渐次蚕食

有度让步

温度将控打法

暂置冰点

重燃激情

抓手：买方立体诉求拆解表

实例：1、手机配件专用机的火爆

2，重回中山威力洗衣机的立体公关

3、雪豹—国共谈判视频和启示

结尾和带出招数

带出三部曲：大胆要求--充满爱意--潜意识暗示

结尾让步节奏：尾巴的重量

收到定金才是最后的胜利

谈判和签约事项

整批交易—搭配条款

制式契约的利弊拆解

签约注意事项

签约后谈判和破裂防治

谈判和后续维护

服务是维护的主线

全款收回也需要谈判

抓手：项目进程拆解表

实例；1、拆解；《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理

2、收束；《百年集团2000万采购经过》进程和结果

一、顾问式营销的三大素养

1. 经营素养：时间将和要事优先

2. 管控素养：贡献意识和用人所长

3. 决策素养：有效决策

二、四大管控抓手；

例会运用的要点；

表格运用的要点；

访客运用的要点；；

研习制以及其运用；

三、销售顾问的自我修炼

1. 实践：接触一线，往细里说，感受商业界面，先亮剑后潜伏

2、专精：业务—人事---财务的三位一体

3. 反思：阶段性反思，实操中，静则瞑目，潜意识感悟

4. 成长：用业绩和资料来验证，用奋斗和追求来体现

抓手：月度营销打法和实例拆解会以及启示

实例1、区域销售月例会---组织构筑的方式，

2、碰头《梦想和职业生涯的反思》

结 论： 谈判三度：

高度突破！需要对营销职业的全新认识和素质拉升！

宽度突破！需要对谈判流程和组织关系的深度将控！

深度突破！需要对商务架构和组织架构的深度透视！

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