工业品营销BLM模型与实践

新时代的呼唤

新时代浪潮，落地时，智能商业时代来临

网路效应的力量：万物感应，万物连接，

资料智能的力量：万物智能

工业品营销模式研究

华为营销模式研究

美的营销模式研究

三一营销模式研究

成功的典范：

华为和美的：

三一重工和潍柴动力：

其它中小民营公司成功实践

工业品营销和BLM模型

道-局-术-度是业务线，往细里说，是阳面

点-线-面-体是管控线，是阴面

阴阳是一体两面，往细里说，互为决定，相互支撑

二、工业品营销BLM模型的思索

道和体

局和面

术和线

度和点

三、工业品营销BLM模型办法论

总路径：道-局-术-度。点-线-面-体

结 构：道>局>术>度。体>面>线>点

节 奏：虚和实；慢和快；浅和深

一、营销方略：业务增长是硬道理

1、业务增速：中高速

2、盈利水平：业界平均之上

3、增长延续：中长期

二、营销打法：营销买方四位一体

1、买方诉求：宏观，中观，微观

2、买方关系：点、线、面

3、货品诉求：技艺，运用，竞争

4、服务诉求：迅速、高效、破解难题

三、营销打法：营销组合和融合

1、买方关系打法

2、服务交付打法

3、技艺方案打法

4、 重大项目打法

实例：金发科技工业品营销营销方略规划实例

一、营销战法：立体战术

1，创立品牌

2、挖掘机会点

3，销售项目运作

4、销售谈判

5、服务和交付

6、买方关系

7、政府资源

二、营销管控：营销价值链一体化

1、买方开发管控

2、营销区域管控

3、营销渠道管控

4、营销队伍管控

5、营销制度管控

三、营销打法：以买方为中心

1、前段牵引后端

2，端到端打通

3、从线下到线上

4、线上线下一体化

实例：华为海外市场营销战法和营销管控演进历程以及实践

领导班子承接道局术度

1、道：穿越时空和岁月沉淀

2、局：业界-区域--买方-货品

3、术：八度空间，立体战法，来回切换

4、度：虚和实，快和慢，浅和深，执行层面，灵活切换

领导班子开启点线面体

1，点：从上甘岭、打过胜仗的区域队伍选拔干部

2、线：一线呼唤炮火，前段牵引后端

3、面：以买方为中心，以奋斗者为本

4、体：铁三角和前-中-后台

三、领导班子的本领和素养

1、公司使命、愿景、价值观

2、领导班子和方略共识

3、制度建设和架构管控

4、专精本领和道德素养

营销干部：打硬仗打胜仗是硬道理

1、 准则：绩效、本领、价值观、品德

2、 选拔：赛马制度

3， 激活：能上能下

4、 选拔：在冲锋中选拔干部

营销流程：以买方为中心

1、方向：买方诉求导向（三个买）

2，动力：以拉为主，推拉结合

3、结构：前端开源--末端灵活，就一线经验说，后端节流---主干清晰

营销流程：数智化时代来临

1、业务链路化

2、流程数智化

3、数字在线化

实例：汇川技艺的项目大买方营销和流程数智化典型实例

一、营销制度：确保打胜仗达成方略意图

1、标的：锁住公司价值主航道

2、人性：制度规划的源头

3、激励：锁住打硬仗、打胜仗

4、效率：助推有效增长

二、营销制度：多元立体交叉

1、激励制度，以方略为导向，短期-中期-远期

2、评价制度：考核（资料指标）和考评（事项差事）结合

3、放权制度：以项目为基础，信任为前提，督导为重点

三、营销组织：以方略为导向，以买方为中心

1、铁三角模式

2、前台-中台-后台

3、本领建在组织上，组织建在流程、制度上

4、业务链路化，流程资料化，资料在线化

实例：美的营销组织的演变以及其制度建设心得

一、实例：知名公司工业品营销公司典型实例

1、华 为工业品营销典型实例

2、三一重工工业品营销典型实例

3、金发科技工业品营销典型实例

4、汇川技艺工业品营销典型实例

5、咨询50几家工业公司心得收束

二、收束：新时代工业品营销的思索

1、工业品营销的本质是方略营销

2、工业品营销是营销立体模式，须道局术度和点线面体灵活切换；

3、新时代工业品营销已经进入数智化时代；

4、工业品营销已进化到生态营销，须坚持“携手、共生、共赢”的营销价值理念。

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