客户关系策略与维护技能

一、买方架构和突破

1.买方开发之道：方式+价值

2.买方开发之局：商务+技艺

3.买方开发之术：本领+素养

二、买方开发和维护的常见困境

1.前台经营：销售量和利润率逐年降低

2.中台管控；总部的集权和分权，专精和服务失度

3.后台协同：产销和研销协同不畅

4.基台脆弱：队伍整体思路、本领、素质不力

5.上台迷茫: 方略方向和模式陈旧，打法不明

6.总台困惑：新时代价值链定位不明，方向不清

三、变化和挑战

1.区域竞争的高密度性和复杂性

2.业界买方的高组织性和复杂性，

3.诉求模式转变：“货品本身”转向“系统服务方案”

4.竞争模式转变：“打法演绎”转向“架构和组织较量“

实例1：

汽车百年营销模式演进

实例2：

突破比亚迪集团的实例

一、市场调研和办法

1、市场调研要点和手段

2、市场调研实战打法

3、系统2B市场调研办法

4、海量资料办法和小资料办法

二、方略市场拆解五维法

1、 业界拆解

2、 市场拆解

3、 买方拆解

4、 竞争拆解

5、 自我拆解

三、方略标的的拟定

1、定将控点

2、定标的：四类标的

3、定打法

实例：

日系汽车全球拓展拓展实践

一、买方分类和布局

1、买方分类和拆解

2、三层对接和维系办法

3、买方接触和方式选项

4、买方满意度和档案管控

二、 机会识别和将控

1.基于诉求的机会：四类

2.基于竞争的机会：四种

3.基于自身的机会：大中小微

三、痛点挖掘和带出

1、 项目周期和时机将控

2、 刚性和弹性：机会点管控

实例3：

华为全球拓展路径的业界实践

买方架构和项目

1、资讯获取渠道和方式

2、竞争沙盘买方拆解办法

3、竞争沙盘货品拆解办法

二、 买方营运和项目

1、 标的确立：方略--打法--规划执行

2、 要素拆解：买方--竞争--自身

3、 打法六角：技艺--货品--服务--商务--对手--关系

三、开发打法的流程将控

1、 5W2S拆解法

2、 差事大厦：5类50套抓手

3、 项目施行管控要点，将控节奏

实例：

国内汽车公司的拓展实践

一、买方关系分类和管控

1、普通买方管控

2、要害买方管控

3、组织买方管控办法

二、 买方接触活动管控

1、 普通买方接触活动拉升

2、 要害买方接触活动拉升

3、 组织买方接触活动拉升

三、买方满意度和档案管控

1、 买方满意度管控

2、 买方档案管控

实例5：

工控业界和汇川全国市场拓展实践

一、技艺架构的结构将控

1、买方技艺架构透视

2、技艺要害人透视和带出

3、技艺普通人透视和带出

二、营运和技艺协同

1.技艺类型公关：资料“转换”故事

2.商务类型公关：爱好“共振”志趣

3.管控类型公关：错位和互补

三、技艺打法组合

1、破解买方痛点的技艺

2、拉升买方营运效率的技艺

3、方略价值的技艺带出

实例、

汽车零配件供给链架构的拓展

一、维护打法和思索

1、维护项目的打法

2、清晰维护瓶颈的路径

3，维护项目的阶段性和系统性

二、维护架构营运和将控

1.层级和专精

2.十字结构模型

3.水平结构模型

4.垂直结构模型

三、服务打法和组合

1、服务组织机构和配置

2、服务流程和打法

3、服务支撑和架构构筑

实例1：

徐工集团服务架构构筑的进程和实践

一、经理综合素质

1、营销职业素养拆解

2、素养拉升的三支点：情商、智商和逆商

3、职业本领和素养

二、队伍炼就的方式

1、身先士卒的方式

2、构筑队伍炼就的方式：表、会、访、谈，训

3、用人所长的主力后备链构筑

三、经理人的职业规划

1.业界和公司

2.专精和职业干

3.事务、生活和研习

实例1：

三一重工的签订实战招数

实例2：

万华集团营销队伍实战本领和素养

结论：三大要点

1.高度突破：需要对买方营销职业和架构的全新认识！

2.宽度突破：需要对商务流程和买方组织关系的深度将控！

3.深度突破：需要对商务流程、架构构筑和个人本领的长期历练！

结论： 买方开发营销—-模式、打法、战法、队伍

启示1、 营销方略表现了视野和格局，架构了决策队伍的梦想和使命

启示2、 营销打法表现为系统和组合，体现了有效经营的实践和智慧

启示3、 营销战术表现为传承和革新，体现了充分的灵活性和实用性

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