课程收益
【课程获益】
在当今竞争激烈的商业环境中，谈判贯穿于公司营运的每一个环节。从买方签约、供应商议价、内部资源协调，到最终的商务回款，谈判本领已成为公司（尤其是销售、采购以及管人人员）的核心竞争力。本课旨在系统性拉升参训者的实战本领。课程从谈判前的周密规划出发，从实践看，详细拆解开场、中场、收官各阶段的博弈打法和实用招数。内容不仅涵盖谈判礼仪、风格测评、让步打法和提问艺术，更革新性地增加了“回款实操”模块，针对性破解公司“催收难”的痛点，支援参训者掌握从赢取订单到保障利润的全流程闭环管控，助力公司达成利益最大化。
作为实战派销售专家、公司业绩增长导师，吴越舟老师在过去三十余年的操盘手、咨询和培训进程中带领数十家上市公司以及迅速成长的公司成功达成销售转型，从几个亿营收成长为A股上市公司，支援A股上市公司达成销售业绩和股价翻番。吴越舟老师凭借三十四年的一线实战和集团销售营运管控心得，凭借十多家上市公司咨询管控心得，结合北京大学、清华大学近十年的授课经历，为参训者现身说法。既有成功心得，也有失败教训。让每一个参训者有所想、有所悟、有所得。
【课程获益】
弄懂大买方商务谈判的概念；
掌握基于要则性的谈判操作思路、办法；
弄懂竞争型、携手型以及双赢型谈判的“三个”层次。
商务谈判前的“十个方面”规划重点和“五个要素”拆解；
周全掌握商务谈判中的礼仪，有效识别隐患以及规避办法；
掌握商务谈判中的“五大”语言禁忌和“九大”交流招数
弄懂“五种”类型的谈判者风格优劣势；
借助测试抓手，精准识别队伍成员谈判风格，并开展科学组合；
掌握商务谈判“开场”、“中场”以及“收场”阶段打法以及实操招数；
掌握商务谈判中的要害人物交流和突破招数；
掌握“九种”让步的类型以及实操招数；
掌握“八种”类型的提问方式；
掌握一套实操、可落地的公司跨部门协同和交流招数；
掌握大买方销售博弈和商务谈判的双赢思路和操作办法。
【课程特色】
销售和商务谈判的完美结合；
实例完全基于实战的收束，讲师实地实操训练和点评；
讲师普通话准则，授课幽默、实地交流热烈。
课程大纲
模块一：谈判拆解和层次划分
广义的商务谈判概念？
狭义的商务谈判概念？
谈判的“三大”类别？
谈判的“三个”层次？
实例分享：
一般性谈判示例1
：IT公司事业部总经理和上司的配车谈判
竞争型谈判示例2
：和装修公司的办公室装修谈判
携手型谈判示例3
：互联网公司销售总监挽留产后辞职的销售代表谈判
双赢型谈判示例4
：销售总监和销售代表的协同攻关谈判
模块二：谈判规划和要素拆解
1、谈判前“十大”问题的梳理以及抓手采用
问题梳理1：问题陈述
问题梳理2：标的和决策者
问题梳理3：彼此诉求和利益
问题梳理4：双方优劣势拆解
问题梳理5：可行的提议
问题梳理6：权威的准则和准则
问题梳理7：第三方的行动
问题梳理8：谈判风格和打法拆解
问题梳理9：最 佳的交流模式
问题梳理10：总体立场
实用抓手分享：
谈判前规划管控抓手的采用
2、谈判准备环节要考虑的具体因素？
因素1：时间
因素2：地点
因素3：人物
因素4：标的
因素5：退路
小组碰头：
1、大买方商务谈判小组人数、定位以及以及分工？
2、为何大项目商务谈判安排在郊区的度假村开展？
模块三：谈判礼仪和交流艺术
庄重商务谈判着装、妆容（示例）
交换名片要注意哪些细节？（示例）
商务谈判时电脑笔记本、纸质笔记本的采用礼仪（示例）
礼节性的交际语言的采用（示例）
准确识别留有余地的弹性语言？（示例）
怎样识别威胁、劝诱性的语言？（示例）
幽默、诙谐语言的运用（示例）
和买方交流应注意的“五大”语言禁忌（示例）
伤以及对方面子和自尊“七大”语言禁忌（示例）
“听”的艺术，在实际应用里，“辩”和“答”的招数（示例）
说服要注意的“六个”方面（示例）
模块四：谈判风格测评和运用
迁就型谈判谈判风格
“强”迁就型优缺点拆解
“弱”迁就型优缺点拆解
妥协型谈判谈判风格
“强”妥协型优缺点拆解
“弱”妥协型优缺点拆解
规避型谈判谈判风格
“强”规避型优缺点拆解
“弱”规避型优缺点拆解
携手型谈判谈判风格
“强”携手型优缺点拆解
“弱”携手型优缺点拆解
竞争型谈判谈判风格
“强”竞争型优缺点拆解
“弱”竞争型优缺点拆解
实地测试：
识别你的谈判风格-谈判者风格测试抓手的采用
授课老师：
针对参训者的谈判者风格测试结果开展解读
模块五：谈判开局打法和招数
怎样营造友好氛围？
谈判开场前，尽量构筑好的个人关系
谈判开场阶段，一定要学会聆听
谈判开场阶段，执行层面，我应该首先拿出提议吗？
开局一定要高出你的期望
不要接受对方第一次还价
开场阶段尽量防止“对抗性”谈判
要学会不要急于反驳对方
向对方表示沉默招数的运用
怎样构筑优势和契合点？
不要在涉及重大利益面前过早做出让步
构筑双赢的新理念
实例1：
某政府项目谈判前友好氛围营造
实例2：
某央企党委书记谈判前的暖场
实例3：
某乙方谈判小组强势带来的惨痛教训拆解
实例4：
美国著名导演和小说家的剧本商务谈判
实例5：
面试官和货品总监候选人的薪资谈判
实例6：
构筑“双赢”的谈判理念--3个实操实例拆解
实地碰头：
1、谈判开局阶段，怎样防止“对抗性”谈判？
2、谈判开局阶段，怎样构筑自身优势和双方契合点？
模块六：谈判中场博弈和打法
中场怎样识别谈判中的“红脸、白脸”？
化解谈判对手的“红脸”和“白脸”打法？
谈判中场的“虚设领导“打法运用
谈判中场的“声东击西”打法运用
怎样带出对方亮出谈判标的？
怎样让步和化解僵局？
怎样化解没有决定权的谈判对手？
为何要慎用“折中”方案？
怎样采用“时间压力”？
学会离开谈判桌、再重回谈判桌
实例1：
某政府大项目商务谈判“化解僵局”实例
实例2：
某上市公司专家型副总裁被谈判对手“设局”失败实例
实例3：
西北某煤炭机械集团商务谈判“折中”实例拆解
实地碰头：
我方怎样运用“红脸”和“白脸”打法？
模块七：谈判收官打法和招数
谈判收场要考量的“四个因素”
谈判收场阶段怎样集中在焦点问题上？
谈判陷入僵局时的“四个扭转措施”
收场阶段的让步，怎样让对方珍惜？
收场阶段的谈判心理因素拆解
不要满足于约定，在实际应用里，要获得对方的承诺
谈判结束的“三种”方式
商务谈判的“六种”结果
谈判结束后幸灾乐祸的后果
为何在谈判结束后一定要恭喜对方？
怎样带出买方采用自己的合同模板？
谈判收场阶段易取得信任的“七个”交流招数
实例1：
北京某国企大项目谈判“收场”阶段的双赢打法
实例2：
天津某民企大项目谈判“收场”阶段的双赢打法
实例3：
美国华尔街“两大巨头”公司合并谈判-防止“毁约”条款运用
实例4：
美国波士顿大学橄榄球明星和俱乐部签约的附加条款
模块八：谈判让步类型和运用
“坚定冒险型”的让步特点、隐患以及运用
“强硬态度型”的让步特点、隐患以及运用
“刺激欲望型”的让步特点、隐患以及运用
“诱发幻想型”的让步特点、隐患以及运用
“希望成交型”的让步特点、隐患以及运用
“妥协成交型”的让步特点、隐患以及运用
“或者冷或者热型”的让步特点、隐患以及运用
“虚伪报价型”的让步特点、隐患以及运用
“愚蠢缴枪型”的让步特点、隐患以及运用
模块九：谈判提问招数和运用
“弄懂型”提问方式的示例以及运用
“追问型”提问方式的示例以及运用
“假设型”提问方式的示例以及运用
“隐患型”提问方式的示例以及运用
“带出型”提问方式的示例以及运用
“确认型”提问方式的示例以及运用
“承诺型”提问方式的示例以及运用
“探询型”提问方式的示例以及运用】
模块十：商务回款本领和打法
回款的“黄金法则”：预防大于催收
买方拖欠心理拆解和分类化解（“非不愿”和“实不能”）
构筑应收账款催收的“四步升级”流程（提醒、催告、施压，法律）
电话催款的“P-A-C-E”话术模型运用
破解买方“十大”拖延借口的实战招数（“流程在走”、“领导出差”、“发票未到”等等）
怎样利用“人情账户”和“合法压力”组合催收？
销售和财务“红脸、白脸”配合打法在催款中的运用
创造性回款方案的规划（以货抵债、分期付款协议、债权转移等等）
法律手段（律师函、诉讼保全）的最 佳介入时机和威慑力
实例分享：
实例1
：某大型国企“审批流程长”的攻坚谈判实例
实例2
：化解买方“质量异议”恶意拖欠的回款打法
实例3
：买方濒临破产边缘的“抢救性”回款方案
实例4
：销售和法务“红白脸”配合追讨陈年旧账
实例5
：利用“诉讼保全”威慑，迅速收回大额欠款
小组碰头：
面对长期携手但回款慢的大买方，怎样平衡“催收”和“客情”？
认为在催款进程中，销售人员的核心职责应该为何？财务应在何时介入？
附：课程收束以及后续作业安排（任选1-2题）
试述怎样开局才能收到良好的成效？
试述五种谈判风格在商务谈判中的运用
论述怎样才能组建一个强有力的谈判小组？
结合实例，谈谈怎样拟定一个周密细致的谈判规划？
运用事例说明直接处理潜在僵局的招数
商务谈判中，面对对方采用价格陷阱招数，你该怎样化解？
试论当对方提出谈判最后期限时，你该怎样把握谈判的主动权？
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董事长、总裁、销售副总裁、事业部负责人、营销总监、分公司负责人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。