课程背景
大买方开发销售管控是基于对业界市场的拆解研判做出精准的买方管控方略，在管控买方的销售实践是基于“市场和竞争环境拆解后对于销售标的和规划”的科学分解
！这是营销买方经理因具备的本领和素质准则。而营销买方经理，必须在充分的弄懂市场，弄懂竞争环境后做出有规划和有步骤的销售拆解和行动。不过往往销售管人者，在认知上，缺少了对市场和环境的竞争态势拆解，在行动上迷失了买方资讯价值的挖掘和开发，导致销售规划随机，不能和标的匹配，销售行动任性，缺少高价值买方的挖掘，销售阶段的管控中诉求的发现和牵引更是问题频出。
课程收益
重塑以“买方资讯”为销售行动的销售管控核心立场
构筑客观的市场视角的销售标的拆解打法
赋能销售中的科学化进程管控准则动作
掌握面对买方开发和管控的办法和抓手
【课程特色】
实例化
-真实实例带出；
准则化
-参训者领会买方管控进程；
抓手化-
赋能参训者买方开发抓手
课程大纲
1、一、买方销售来由市场环境的双维组合
带出催化：方略落地和战术执行中的“明晰”行动
基于货品导向的市场拆解模式的拆解出口—4P
基于服务导向的市场拆解模式的拆解出口—7P
基于买方导向的市场拆解模式的拆解出口—10P
区域和业界宏观业务的拆解出口
市场驱动的DN和DV
（茅台实例&福耀实例）
买方引领的SOA和MS
（京东实例&福耀实例）
PEST商业模式
抓手—从商业环境看起—Workshop
小组碰头和呈现work---F公司的市场机会
教学方式：
实例讲述和共创，参训者发现拆解市场环境的问题和价值
教学标的：
达成参训者能够认知和操练
PEST
市场商业模式的拆解抓手
2、买方销售拆解竞争环境的内容和办法
买方销售拆解的三围观察：买方—竞争—公司（示例）
五力影响干预到三种竞争战法（森萨塔/东方雨虹/福耀）
买方销售拓展的八个要害指标
买方销售拆解的微观环境
（机会/威胁）
SWOT竞争环境
抓手操练—从竞争环境看起—seminar
小组碰头和呈现—F公司面对竞争的销售方向和锁住
教学方式：
实例讲述和共创，促动参训者反思面对市场环境的思路适配
教学抓手：
达成参训者能够认知和操练
SWOT
买方竞争环境拆解的抓手
3、买方销售标的设定和拆解的步骤和流程
销售标的的推进阶段和价值
销售标的拆解必须遵循的步骤—PDCAR
P1---标的
买方规划
P1阶段存量买方和增量买方的规划和安排要点
P2---买方
销售规划
P2阶段买方资源的分配和隐患管控
P3---逐渐展开的
行动规划
P3阶段行动落地的进程管控
买方标的拆解的管控流程
抓手
表—
买方开发规划抓手表
销售标的拆解的管控流程
抓手
表—
销售标的评核抓手表
行动标的落地的实践流程
抓手
表—
销售行动执行抓手表
教学方式：实例讲述和工作坊
,促动参训者能认知并掌握怎样拆解和落地标的
教学抓手：
参训者掌握
买方开发规划表，销售标的评核抓手表，销售行动执行抓手表
4、买方销售管控战术的实践运用
带出催化：买方标的管控，我们在“管控”什么
从SSM推进管控中审视大买方开发的七个要害节点
Workshop—从
BTCB买方资讯模型中
，我们共创买方的资讯管控
买方价值--基础资讯
的12个要素
（典型实例：比亚迪赠刀）
买方价值--竞争资讯
的14个要素
（典型实例：辉瑞的倔强）
买方价值--成交资讯
的14个要素
（典型实例：海康退出新疆部分市场）
买方价值--交流资讯
的12个要素
（典型实例：亚朵的奇迹）
迷失在标的下的买方资讯和
RCT法则
教学方式：
提问（有奖），促动参训者思索大买方经营管控的拆解维度
教学抓手：
参训者能够掌握买方标的管控拆解维度和内容和
BTCB
抓手
5、买方分类分层后和标的的管控实践（分级制）
实例：全业界买方标签化
（带出后产生参训者们的意见碰撞）
买方的生命周期和管控重点
买方全生命周期价值
买方分类分层管控—橄榄型/NFM/
金字塔模型
买方管控—seminar
买方存量和增量的动态方略准则和战术平衡
教学方式：结晶共创
，给与参训者买方分类分层后和标的的关系（正确而非做正确）
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方分类科学维度
金字塔抓手
全天课程复盘和收束
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|关家驹老师
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销售经理、销售管人者、项目经理、公司高管、创业者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。