课程背景
买方，公司方略定位的第一要务，不论哪个商业阶段的公司，成功和演进的核心就是发现更多的买方，达成有效的最大规模转化，进而借助货品和服务的整体方案，获得满意和忠诚，同时，在和买方的交流中，解题打法的谈判绝不应该是一次简单的博弈，讨价还价，据理力争是对人性弱点的无限放大，换个角度看，在商业活动中，真正的“智者”应该是为买方提供好的货品和服务的解题打法的同时，为买方怎样在谈判进程中创造“赢”的感受，运行层面，而非鱼死网破，非黑即白！一场好的谈判，离不开出色的队伍和定位定位，以及队伍成员间的相互“补位”！
课程从买方的探寻和发现入手，基于“销售漏斗”管控的原理，用大量的实例和Workshop，让参训者有机会弄懂不同业界对于发现更多买方（基盘买方）的共识，同时将销售谈判的全进程分解为开局、中场、终局三个方略模块，每个方略模块都赋能参训者不同的战术打法，让谈判的方向不应为买方的利益产生偏移，让谈判结果助推双方都产生“赢”的感受。让每一次的“对弈”成为下一次携手和成交的垫脚石。
课程收益
正确认知“基盘买方”对于获取“赢”的价值；
弄懂在谈判的不同阶段不同战术的运用规则；
掌握谈判中“赢”的战术办法；
熟稔和掌握卓越销售队伍特征和事务办法
【课程特色】
队伍上手、小组对抗、办法落地、可实操、快掌握
课程大纲
一、课程导入
【分享】新买方对于我们意味着什么
启示：利益最大化的人性和商业本质
二、“新”买方是我们盈利的“驱动”引擎
大和小&推和拉
实例研判---小罐茶的大师
从销售漏斗中的思索
海量资料是你成功的基石
“新买方”的特征和获取办法
正确的新买方获取流程—POILT
三、赢得新买方的不只是货品和解题打法---谈判交流术
1、谈判开局六策WorkShop
大胆定价
定价界定
装作大吃一惊
绝不接受第一次定价
弱鸡战术
不情愿的买家
2，谈判中场六策WorkShop
锁定眼前问题
诉诸更高权威
防止主动对抗
不要主动折中
足球运动员
付出回报
3，谈判终局六策WorkShop
花脸
蚕食
让步模式
收回报价
欣然接受
让他“赢”
四、卓越的销售队伍特征
1、在队伍中积极主动动作的法则
明晰标的
胆大心细
做好准备
走出舒适区
对结果负责
2、卓越队伍成员的八个特征
专注于队伍标的
做好自己的事情
信任你的伙伴
为他人找想
愿意多付出
善于补位
交流
复盘（自省）
五、课程收束和回顾
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
销售项目管人者、区域销售经理、大买方销售经理、销售代表。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。