课程背景
大买方销售的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策进程复杂，买方诉求多变！而销售队伍的大买方经理，在货品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了隐藏在冰山之下的买方真正的诉求，也忽视了买方内部不同定位的动机和相互作用关系，不能高效率完成OE项目进度标的，不能有成效的达成项目结果标的，在To B生意中被“未知”的资讯侵蚀了成功“打单”的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和办法。
课程锁住“买方诉求”为核心的大买方销售“识局、拆局、布局、对弈、做局”思索推演，从阶段展开的实例式教学工作坊中，运用翻转课堂，致力于从根本上让参训者形成，准则化、推演化、流程化的大买方关系阶段性的成功管控打法和办法，同时将大买方销售进程的谈判要害本领开展模块化的呈现，用新媒体开展口碑的有效传播和品牌拉动。
课程收益
重塑以“Who”为核心的大买方关系管控立场
构筑买方视角的大买方销售打法思索推演
固化大买方买方决策和购买行为的流程销售管控动作
赋能货品宣传和推广进程管控本领
掌握大买方销售谈判的技艺动作和心理制度
【课程特色】
大买方销售诉求拆解推演化、买方动机和购买识别流程化、买方拜访要害动作准则化
课程大纲
一、课程导入
【实例教学】纳爱斯&农夫山泉的势和事
启示：在正确的道路上，将事情做正确！正确的道路：方略标的；将事情做正确：战术抓手
二、大买方销售--识局篇
1、大买方的关注点
LF公司的项目seminar
你的货品是买方的诉求吗
为何心态导致你的偏差
2、大
买方的要害特征
项目的阶段是真实的吗？
你真的知道买方的紧急程度吗？
3、有效识别大买方要害定位
大买方要害定位识别和相处
决策者的痛和通
三、大买方销售--布局篇
1、
买方怎样评价我
抽丝剥茧seminar
大买方销售的买方四种反馈
大买方评价维度见招拆招
2、究竟是谁说了算
大买方定位参与度和影响力
时间和大买方决策方式
3、他们到底想什么
动机才是要害
四维拆解的答案
四、大买方销售--拆局篇
1、大买方方案拟定
拨云见雾seminar
大买方项目139模型和商机推进
大买方资源运用
2、
怎样化解要害人
资讯是信任的前提
四角九力的痛点和疏通
3、面对竞争怎么办
准则和价值才是你的生存之道
欣然接受
五、大买方销售--对弈篇
1，谈判开局三策WorkShop
大胆定价
绝不接受第一次定价
不情愿的买家
2，谈判中场三策WorkShop
诉诸更高权威
不要主动折中
付出回报
3，谈判终局三策WorkShop
让步模式
收回报价
欣然接受
六、大买方销售—做局篇
1、掌握三个心理暗示，你和买方的蜜月期就很长
2、玩转宣传“裂变”的招牌动作，执行层面，引爆指数口碑
3、迅速构筑美誉的推广套路，让你永远是买方的宝
七、课程复盘以及收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
大项目销售管人者、大买方销售总监、大买方销售经理、买方关系管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。