课程背景
“贵出贱取”的已经沦为销售历史，“差异化”越来越难勾住买方，促成订单，“完美”的方案演绎，不能满足买方诉求，为神马？？？买方选项货品、服务和解题打法的进程和决策准则是复杂的、多变的。其中，我们看到的往往不是真正促成“打单”成功的要害因素，那些真正影响到销售结果的因素，实操中，都隐藏在“冰山”之下。获得信任，积极准备，让你的拜访真正的利用有效的“聆听、提问”获取买方的真实购买动机，才能达成事半功倍拜访成效。
课程将销售进程的要害本领开展模块化的呈现，用每一个阶段的成功来促成整体的销售结晶化，每阶段的销售动作从买方行为心理上着眼，从销售的人际本领拉升着手，拉升参训者完整和周全的销售本领。
课程收益
构筑买方信任为基础的销售招数打法
领会销售本领的拉升路径和内容
掌握促成迅速“成单”的销售本领办法论
练就销售人员正确的销售管控轮廓、推演和动作
【课程特色】
科学的销售招数动作和工作坊结合，用实地上手，替代理论模型，赋能于实践、实战
课程大纲
一、课程导入
【实例教学】
一次尴尬的探望
启示：卓越销售本领的养成，是有效保障我们绩效标的的基础。
二、获得买方的信任才是销售的开始（T）
1、销售的演进和变化
货品---价值---信任
你业绩的基石为何
买方的生命周期
四维的信任基础
三、发现诉求和促成立项（F）
1、
价值至上
成为最有价值的顾问
诉求的放大和呈现
顾问的挑战
买方的“痛”和“通”
2、弄懂你的买方
买方的决策习惯和特征
证明价值的方式
锚定真正的决策者
四，望闻问切（OLAS）
1，观察的力量
观察是你获取资讯的手段
辅助你决策的有效帮手
2，听出弦外（内）之音
你的真实成人世界
聆听的心理准备
聆听和定位置换
黄金静默
3、问到点子上
会聊天≠会提问
你的提问清单seminar
暖场类问题的功效
确认类问题的目的和办法
现况类问题的推演和结构
期望类问题的内容和办法
4、呈现的价值优势
你还要走在拼价格的死路上吗
构筑价值准则才是王道
呈现要则--SPAR
哪里出了问题？Workshop
五、管控满意和疑虑(M)
1、满意不是终点
满意和买方的期望
延长你和买方蜜月期的办法
忠诚和口碑
2、疑虑和投诉
管控疑虑的三个方向
处理投诉是管控心情
六、销售评核(E)
1、评核是未来打基础
2、评核的内容和维度
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
销售管人者、销售代表、销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。