课程背景
培训对象
营销管人者，销售负责人
课程名称
《服务营销和买方关系管控》
培训方式
讲授、实例碰头、工作坊
考核方式
行动规划
培训课时
6H
最 佳人数
30
开发日期
2021年9月
一，课程简介
营，是做正确的事，销，是将事情做正确！在服务营销执行的路上，唯一的标的就是：买方，读懂买方，一切才有的可谈！要想读懂买方，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从买方资讯的基础上，发现真正的市场机会机会，由于，组成市场的“细胞”是买方，并从从画像上锚定标的，从买方性格、动机上深挖诉求的痒痛，并借助正确的事务办法，弄懂买方拒绝的真正原因，让买方和你接班同行！倘若说方略的成功，是你公司成功的下限，那么，买方，就决定这你公司的上限，故而，搞懂买方，一切精准营销的动作，围绕买方而展开，最终，买方的不离不弃，就是你的商业成功！
二、培训标的
差事标的：
课程将服务营销的原理和战术全进程分解为服务营销认知和买方关系管控实践个模块，做为课程教学的理论明线，用真实的实例教学带出办法做为课程带出暗线，随着阶段性的小组碰头、分享的展开，参训者借助实例分享和小组碰头，能够全维度的构筑以买方为中心的营销战术的认知，同时，课程将要害的买方关系管控的战术开展技艺抓手的赋能，让参训者能迅速的掌握要害动作、准则流程和运用情境，有原理、有办法、有抓手。
课程收益
认知“买方”是服务营销管控情境的核心和重点
识别买方资讯、画像、诉求、性格、动机的要害因素
掌握销售队伍买方关系管控的核心本领
准确运用准则化、流程化办法改进口碑、裂变营销
三，参考资料
罗伯特·西奥迪尼.影响力【M】.北京:北方联合出版传媒,2009.
杰克·特劳特.定位【M】.北京:机械工业出版社,2002.
菲利普·科特勒. 水平营销【M】.北京: 中信出版社,2005.
萨利姆·伊斯梅尔. 指数型组织【M】.杭州:浙江人民出版社,2015.
郝风雨. 高效能的大买方经理【M】.北京:中国经济出版社,2009.
四，设施要求
教室：80－120平方米
桌椅摆放方式：分组式。分组方式：6－8人/组，需要有名字牌
装置：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或者胸麦、音响装置
小奖品：专精书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《》或者
二、课程纲要（总计：360分钟）
章节目录时长
第一章 找准标的---搞懂买方，服务营销才有意义
180一，服务营销精准定位90
我们眼中的服务营销定位—做正确的事
四维买方认知
BTCB模型运用和RCT法则
CRM&SRM和买方价值发现
3、精准锚定你的买方是王道—5W抓手
4、实例碰头—从养生品说起的壮骨粉？
5、seminar---我的买方画像
90
二、服务营销买方分类探析30
不得不说的买方分类和价值
买方终身价值的研判
ATV和ASP的双向关系
买方贡献的二八和长尾拆解
四类要害买方的解题打法—买方性格分类抓手30
三、服务营销买方动机判断30
动机的追根溯源
四类买方动机探寻—买方动机分类抓手
seminar---我的买方动机和化解
30
四、服务营销买方诉求挖掘招数30
买方诉求3634法则运用实践
诉求需要你满足，就是竞争的红海—可乐和爆米花的碰撞
买方诉求刺激和带出
实例碰头—被小罐茶玩坏的大师？
买方诉求个性化专属方案规划30
第二章 管控买方---双向关系，才能和买方结伴前行
180一、双向买方关系构筑的轮廓30
我们的拒绝来自哪里—seminar
买方关系双向交流的四维模型--方向和办法实践30
二、双向买方关系观察力练就20
买方价值的演变双因法则的买方观察
实例碰头—从眼前溜走的7万订单
双维观察的训练—O10抓手20
三、双向买方关系的提问力训练30
情境流畅度是一个销售的标尺
2、seminar—你会问买方哪些问题
暖场类问题的功效和采用
确认类问题的目的和办法
现况类问题的推演和结构
6、期望类问题的内容和方向
30
四、双向买方关系的聆听力养成30
聆听和定位置换
弗洛伊德口误和黄金静默法则30
五、双向买方关系的说服力炼就30
讲道理和讲故事—SPAR抓手
实地操练—看图说话
说服买方的三个心理力量30
六、双向买方关系的资源统筹力运用30
销售资源的误区—钱的陷阱和促销的大坑
细数你要知道的销售资源30
七、双向买方关系各阶段标的实践管控30
日常夯实资讯基础
月初认真抓手准备
月中紧抓进程管控
月底狠抓标的落实30
全天课程复盘收束和回顾10
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课程大纲
认知“买方”是服务营销管控情境的核心和重点
识别买方资讯、画像、诉求、性格、动机的要害因素
掌握销售队伍买方关系管控的核心本领
准确运用准则化、流程化办法改进口碑、裂变营销三、参考资料
罗伯特·西奥迪尼.影响力【M】.北京:北方联合出版传媒,2009.
杰克·特劳特.定位【M】.北京:机械工业出版社,2002.
菲利普·科特勒. 水平营销【M】.北京: 中信出版社,2005.
萨利姆·伊斯梅尔. 指数型组织【M】.杭州:浙江人民出版社,2015.
郝风雨. 高效能的大买方经理【M】.北京:中国经济出版社,2009.四，设施要求
教室：80－120平方米
桌椅摆放方式：分组式。分组方式：6－8人/组，需要有名字牌
装置：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或者胸麦、音响装置
小奖品：专精书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《》或者二、课程纲要（总计：360分钟）
章节目录时长第一章 找准标的---搞懂买方，服务营销才有意义180一，服务营销精准定位90我们眼中的服务营销定位—做正确的事
四维买方认知BTCB模型运用和RCT法则
CRM&SRM和买方价值发现
3、精准锚定你的买方是王道—5W抓手
4、实例碰头—从养生品说起的壮骨粉？
5、seminar---我的买方画像90二、服务营销买方分类探析30不得不说的买方分类和价值
买方终身价值的研判
ATV和ASP的双向关系
买方贡献的二八和长尾拆解
四类要害买方的解题打法—买方性格分类抓手30三、服务营销买方动机判断30动机的追根溯源
四类买方动机探寻—买方动机分类抓手
seminar---我的买方动机和化解30四、服务营销买方诉求挖掘招数30买方诉求3634法则运用实践
诉求需要你满足，就是竞争的红海—可乐和爆米花的碰撞
买方诉求刺激和带出
实例碰头—被小罐茶玩坏的大师？
买方诉求个性化专属方案规划30第二章 管控买方---双向关系，才能和买方结伴前行180一、双向买方关系构筑的轮廓30我们的拒绝来自哪里—seminar
买方关系双向交流的四维模型--方向和办法实践30二、双向买方关系观察力练就20买方价值的演变双因法则的买方观察
实例碰头—从眼前溜走的7万订单
双维观察的训练—O10抓手20三、双向买方关系的提问力训练30情境流畅度是一个销售的标尺
2、seminar—你会问买方哪些问题
暖场类问题的功效和采用
确认类问题的目的和办法
现况类问题的推演和结构
6、期望类问题的内容和方向30四、双向买方关系的聆听力养成30聆听和定位置换
弗洛伊德口误和黄金静默法则30五、双向买方关系的说服力炼就30讲道理和讲故事—SPAR抓手
实地操练—看图说话
说服买方的三个心理力量30六、双向买方关系的资源统筹力运用30销售资源的误区—钱的陷阱和促销的大坑
细数你要知道的销售资源30七、双向买方关系各阶段标的实践管控30日常夯实资讯基础
月初认真抓手准备
月中紧抓进程管控
月底狠抓标的落实30全天课程复盘收束和回顾10
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老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。