课程背景
培训对象
营销管人者，销售负责人
课程名称
《服务营销--重构买方价值的业绩倍增方案》
培训方式
讲授、实例分享
考核方式
行动规划
培训课时
12H
最 佳人数
30
开发日期
2022年1月
一，课程简介
营，是做正确的事，销，是将事情做正确！在服务营销执行的路上，唯一的标的就是：买方，读懂买方，一切才有的可谈！要想读懂买方，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从买方的开发和管控上紧紧围绕“资讯”的质量拉升，在买方性格、动机上深挖痒痛，并借助正确的事务办法，让买方“粘性”增强，让服务买方的价值借助成交得到呈现！倘若说方略的成功，是你公司服务营销成功的下限，那么，买方价值，就决定这你公司服务营销的上限，故而，搞懂买方，一切服务营销的动作，围绕买方而展开，最终，买方的不离不弃，就是你的商业成功！
二、培训标的
差事标的：
课程将服务营销战术全进程分解为买方标的、理清制度、笃定方向、细节成败四个模块，运行层面，做为课程教学的理论明线，用真实的实例教学带出办法做为课程带出暗线，随着阶段性的课程分享的展开，参训者借助实例分享和结晶萃取，能够全维度的构筑以买方为中心的服务营销战术的认知，同时，课程将要害的服务营销战术开展技艺抓手的赋能，让参训者能迅速的掌握要害动作、准则流程和运用情境，有原理、有办法、有抓手。
课程收益
认知“买方”是服务营销管控情境的核心和重点
识别服务营销管控实践展开的要害因素和链路
掌握服务营销落地实战进程的行动办法和范围
准确运用准则化、流程化办法改进服务营销的买方结晶
三、参考资料
罗伯特·西奥迪尼.影响力【M】.北京:北方联合出版传媒,2009.
郭国庆.体验营销新论【M】.北京:中国工商出版社,2008.
菲利普·科特勒. 水平营销【M】.北京: 中信出版社,2005.
关家驹. 怎样让买方秒下单【M】.杭州:台海出版社,2021.
郑锐洪. 服务营销【M】.北京:机械工业出版社,2020.
四，设施要求
教室：80－120平方米
桌椅摆放方式：分组式。分组方式：6－8人/组，需要有名字牌
装置：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或者胸麦、音响装置
小奖品：专精书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《
怎样让买方秒下单
》
二、课程纲要（总计：720分钟）
章节目录时长
第一章 找准标的---锚定买方，服务营销才有意义
180一、服务营销的买方精准定位90
导入实例--我们眼中的瓜子资本陷阱
四维买方认知BTCB模型运用和RCT法则
精准锚定你的买方是王道—5W抓手
实例分享—从养生品说起的壮骨粉？90
二、服务营销的买方分类洞察和探析60
买方终身价值的研判
ATV和ASP的双向关系
买方贡献的二八和长尾拆解
四类要害买方的解题打法—买方性格分类抓手60
三、服务营销的买方动机的立体探寻30
动机的追根溯源
四类买方动机探寻—买方动机分类抓手30
第二章 理清制度---服务营销必须做好这四力
180一、服务营销方略调整发力的买方核心30
导入实例：共享经济在共享什么？
货品立场到买方4C的转变
服务营销的金三角30
二、服务营销方略调整蓄力的双维动能40
导入实例—996是谁的福报？
赫兹伯格的双因素带给我们的启示
服务利润链管控的双维动能
实例分享—给员工的家庭买保险的星巴克40
三、服务营销方略调整动力的买方体验60
导入实例：你能够不喜欢我，不过你不能不评价我—小米和一加
货品/服务/体验的买方价值
导入实例：剧本杀的蓝海
施密特体验矩阵
达成体验到口碑裂变的实操动作60
四、服务营销方略调整魔力的口碑扩散50
从交易到关系的五个转变
实例分享：洲际酒店的水桶漏点
达成体验到口碑裂变的实操动作
实例分享：逆袭的车灯
移动互联时代不翻车的口碑忠告50
第三章 笃定方向---服务营销落地的行动指南
180一、锁住市场的细分和典型40
市场细分带给我们的四个好处
市场细分你必须完成的准则作业
实例：运通带给我们的启示40
二、锁住市场的细分定位和实践40
导入实例：为何可口可乐的广告遍地开花
三种细分方略的归属和拆解
实例分享：专精特新来由下的功能饮料40
三、锁住市场的细分货品和精进50
导入实例：便利店的“人/货场“
打通你货品思路的是平台思路
实例碰头—抖音快手在革命
移动互联时代的货品经理思路50
四、锁住市场的细分品牌和扩散50
导入实例：让你吐槽的小米新LOGO
服务营销品牌资产化的五个领域
导入实例：奥运特许商品和奥运无关
服务营销价值主张的破解办法50
第四章 细节成败---服务营销“粘住买方”的忠诚指南180
一、服务营销分销的关注点40
导入实例：为何京东快递不外包
服务分销的天平拆解
线上线下组合拳的四个套路40
二、服务营销进程的引爆点50
导入实例：海底捞学什么
三种常见的服务交流
服务营销的引爆点是MOT
引爆你服务营销的服务蓝图
实例分享：四季酒店的“抢人“规划
50三、服务营销陈列的锁住点60
导入实例：迪士尼乐园的主题活动区
做好有形展示（情境）的要害范围
情境是否友好的三维裁决准则
多情境“打卡地“的规划建议
实例拆解：宜家冰激凌和小肉丸的享受
60四，服务营销锁客的温情点30
读懂买方满意心机的两个心理
三个心法，让买方满意很简单
四类买方满意的见招拆招
破解买方投诉的五个准则动作、30
全天课程复盘收束和回顾10
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课程大纲
认知“买方”是服务营销管控情境的核心和重点
识别服务营销管控实践展开的要害因素和链路
掌握服务营销落地实战进程的行动办法和范围
准确运用准则化、流程化办法改进服务营销的买方结晶三、参考资料
罗伯特·西奥迪尼.影响力【M】.北京:北方联合出版传媒,2009.
郭国庆.体验营销新论【M】.北京:中国工商出版社,2008.
菲利普·科特勒. 水平营销【M】.北京: 中信出版社,2005.
关家驹. 怎样让买方秒下单【M】.杭州:台海出版社,2021.
郑锐洪. 服务营销【M】.北京:机械工业出版社,2020.四，设施要求
教室：80－120平方米
桌椅摆放方式：分组式。分组方式：6－8人/组，需要有名字牌
装置：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或者胸麦、音响装置
小奖品：专精书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《怎样让买方秒下单》二、课程纲要（总计：720分钟）
章节目录时长第一章 找准标的---锚定买方，服务营销才有意义180一、服务营销的买方精准定位90导入实例--我们眼中的瓜子资本陷阱
四维买方认知BTCB模型运用和RCT法则
精准锚定你的买方是王道—5W抓手
实例分享—从养生品说起的壮骨粉？90二、服务营销的买方分类洞察和探析60买方终身价值的研判
ATV和ASP的双向关系
买方贡献的二八和长尾拆解
四类要害买方的解题打法—买方性格分类抓手60三、服务营销的买方动机的立体探寻30动机的追根溯源
四类买方动机探寻—买方动机分类抓手30第二章 理清制度---服务营销必须做好这四力180一、服务营销方略调整发力的买方核心30导入实例：共享经济在共享什么？
货品立场到买方4C的转变
服务营销的金三角30二、服务营销方略调整蓄力的双维动能40导入实例—996是谁的福报？
赫兹伯格的双因素带给我们的启示
服务利润链管控的双维动能
实例分享—给员工的家庭买保险的星巴克40三、服务营销方略调整动力的买方体验60导入实例：你能够不喜欢我，不过你不能不评价我—小米和一加
货品/服务/体验的买方价值
导入实例：剧本杀的蓝海
施密特体验矩阵
达成体验到口碑裂变的实操动作60四、服务营销方略调整魔力的口碑扩散50从交易到关系的五个转变
实例分享：洲际酒店的水桶漏点
达成体验到口碑裂变的实操动作
实例分享：逆袭的车灯
移动互联时代不翻车的口碑忠告50第三章 笃定方向---服务营销落地的行动指南180一、锁住市场的细分和典型40市场细分带给我们的四个好处
市场细分你必须完成的准则作业
实例：运通带给我们的启示40二、锁住市场的细分定位和实践40导入实例：为何可口可乐的广告遍地开花
三种细分方略的归属和拆解
实例分享：专精特新来由下的功能饮料40三、锁住市场的细分货品和精进50导入实例：便利店的“人/货场“
打通你货品思路的是平台思路
实例碰头—抖音快手在革命
移动互联时代的货品经理思路50四、锁住市场的细分品牌和扩散50导入实例：让你吐槽的小米新LOGO
服务营销品牌资产化的五个领域
导入实例：奥运特许商品和奥运无关
服务营销价值主张的破解办法50第四章 细节成败---服务营销“粘住买方”的忠诚指南180一、服务营销分销的关注点40导入实例：为何京东快递不外包
服务分销的天平拆解
线上线下组合拳的四个套路40二、服务营销进程的引爆点50导入实例：海底捞学什么
三种常见的服务交流
服务营销的引爆点是MOT
引爆你服务营销的服务蓝图
实例分享：四季酒店的“抢人“规划50三、服务营销陈列的锁住点60导入实例：迪士尼乐园的主题活动区
做好有形展示（情境）的要害范围
情境是否友好的三维裁决准则
多情境“打卡地“的规划建议
实例拆解：宜家冰激凌和小肉丸的享受60四，服务营销锁客的温情点30读懂买方满意心机的两个心理
三个心法，让买方满意很简单
四类买方满意的见招拆招
破解买方投诉的五个准则动作、30全天课程复盘收束和回顾10
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课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。