课程背景
在激烈的市场竞争中，赊销能使公司的商品得以迅速达成有效售出，迅速和买方形成“买进和卖出”机会,达成公司的销售标的以及利润标的。但赊销的前提是假设因赊销而形成的应收账款能按照期如数收回，否则不仅利润标的无法达成，而且是血本无归。在销售的链条中，落地时，不论是是甲方还是乙方，有效的管控应收账款和应付账款，最大限度的服务和自己的现金流，就成为一对博弈的标的。故而,怎样管控买方，怎样管控买方的应收账款，甚至怎样形成健康科学的买方信用管控架构，加快应收账款按照期如数的收同，则成了公司营销管控的一个要害课题。
课程收益
差事标的：
课程锁住于“应收账款”的生产和销售管控情景，深度拆解供需双方的经营立场，检讨和建议参训者构筑独立的“信用管控架构”，让“三务”成为日常销售管控进程的“信用”支柱，并赋能参训者正确的应收账款管将控度、抓手，训练参训者在复杂应收催收情境中的谈判和催收招数。
学识标的：
识别应收账款在管控情境中的作用
弄懂债务债权和应收账款管控范围
掌握追索路径和谈判追索实战招数
赋能买方信用管控和应收账款追索抓手
三、参考资料
罗伯特·西奥迪尼.影响力【M】.北京:北方联合出版社,2005.
杰克·特劳特.定位【M】.北京:机械工业出版社,2002.
塞莱克. 应收账款管控实务【M】.北京: 经济科学出版社,2006.
萨利姆·伊斯梅尔. 高效能的买方经理【M】.北京:中国经济出版社,2009.
迈克尔·波特.竞争方略【M】.北京:中国人民大学出版社,2017.
四，设施要求
教室：70－80平方米
桌椅摆放方式：分组式。分组方式：6－8人/组，需要有名字牌
装置：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或者胸麦、音响装置
小奖品：书籍《怎样让买方秒下单》6-8本
课程大纲
章节目录
时长
90
销售，回款才是硬道理
60
公司管控情境拆解和研判
应收账款市场情景拆解
赊销对于销售管控的正负影响
Workshop—赊销的价值碰头
60
二、回款为何就这么难
30
赊销的冲击和打击
应收账款的商业环境成因和建议
交流碰头—催收这活应该谁来干
30
180
一、未雨绸缪，从实践看，“铺平”催收前的路
90
信用管控是应收账款的笼子
买方信用资讯构筑的三个要害维度和抓手
买方信用架构评级准则
90
二、催款前你的管控内容
90
日常管控应收账款的办法
债券和债务的关系处理
极端条件下的应收诉讼
90
50
一、常规手段也能够轻松收款
30
催收病象拆解
电话催收招数
催款函催收的王 牌利器和抓手
30-
二、改变思路，一样的款不一样的收作
20
商务和法务化解拖欠的办法
催收招数的六大实战运用
催收的四个运用建议
交流问答—还会有继续的赊欠销售吗
20
40
一、催收谈判的运用WIN法则
20
前期管控“标的”的建议
中期管控“资讯”的法则
后期管控“对手”的办法
交流问答—催收谈判火候是“资讯“
20
二，催收谈判的战术打法
20
展开阶段的“攻势”要全力以赴
中场催收以“强度“持续
终局催收要兼顾“感受“
20
全天课程复盘和收束
5
PAGE
PAGE 4
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
买方经理、买方总监课程名称《应收账款催收和回款实战招数》。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。