课程背景
工业品大买方营销的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策进程复杂，买方诉求多变！而大买方经理，往往在获取买方资讯中，买方决策者识别，买方定位维护和管控中，忽视了买方内部不同定位的动机和相互作用关系，进而，展开的销售动作就不可能具备针对性，商机推进效率低下，买方的关系不能有效拓展和维护，致使获得的买方资讯不完整，不及时，甚至不真实，被“未知”的买方资讯侵蚀了成功“打单”的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和办法。故而，识别关系，识别关系的作用，拓展关系，管控关系，就成为日常大买方销售经理必须要思索和执行的要害动作
课程收益
重塑“工业品大买方开发”的价值管控立场
构筑买方不同定位之间的采购打法和思索推演
固化大买方营销的进程管控顺序和重点
赋能买方关系管控和拓展中的科学化进程管控准则动作
【课程特色】
实例化
-用真实实例带出；
翻转化
-让参训者成为课程主导；
准则化
-让参训者领会买方管控进程
课程大纲
工业品大买方开发打法和招数
—谋局篇
【教学带出】“卷”的成因和进程管控？
启示和共识：进程管控是结果管控的必要和约束条件
1、工业品大买方开发打法的底层推演
实例：为何市场开发举步维艰？
带出催化：面对市场，怎样未战而庙算胜者
从“五定---三看”到“四明晰”
基于货品导向的市场拆解模式的拆解出口—4P
基于服务导向的市场拆解模式的拆解出口—7P
基于买方导向的市场拆解模式的拆解出口—10P
区域和业界宏观业务的拆解出口
市场驱动的DN和DV
（茅台实例&福耀实例）
买方引领的SOA和MS
（京东实例&福耀实例）
PEST商业模式
抓手—从商业环境看起—Workshop
买方开发拆解的三围观察：买方—竞争—公司（示例）
五力影响干预到三种竞争战法
（森萨塔/东方雨虹/福耀实例）
买方销售拓展的八个要害指标
买方销售拆解的微观环境
（机会/威胁）
SWOT竞争环境
抓手操练—从竞争环境看起—seminar
2、工业品大买方开发招数运用的管控抓手
带出催化：买方标的管控，我们在“管控”什么
从SSM推进管控中审视买方开发的七个要害节点
买方管控要害节点的效率拆解和成效拆解
Workshop—从
BTCB买方资讯模型中
，我们共创买方的开发管控
买方价值--基础资讯
的12个要素
买方价值--竞争资讯
的18个要素
买方价值--成交资讯
的18个要素
买方价值--交流资讯
的14个要素
迷失在标的下的买方资讯和
RCT法则
买方的生命周期和管控重点
买方生命周期内的八个价值功能释放
买方分类后买方冲突出路（向上延伸/向下凝聚）
买方分类分层管控—
金字塔模型
买方管控—seminar
买方分类后的定位适配和循环准则
1、大买方开发--买方关系利益的关注点
大买方关系的开发方向和关系四段进阶
大买方关系的双维四项关系管控重点（关系价值/持续时间）
大买方关系开发中必须破解的四个指标（份额/金额/流程/人员）
买方诉求立场的大买方营销关注点—金三角拆解
实例导入：LF公司的关系开发seminar
教学方式：
实例碰头，给与参训者买方视角的买方关系开发重点
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方开发的重点和不同买方关系可能的作用
2、大买方开发--买方关系中要害定位有效识别
大买方要害定位识别的作用和开发
大买方关系中EB开发的决策特点拆解
大买方关系中UB开发的运用情境审视
大买方关系中TB开发的技艺思索推演
大买方关系中Coach开发的态度和立场
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方要害定位识别办法
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方诉求要害特征中的识别标志
3、大买方开发--买方关系中买方诉求的要害特征
买方销售管控买方诉求的要害特征的六个破解路径
买方诉求阶段的真实的SSO
买方诉求的紧急程度SWY
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方诉求的要害特征
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方诉求要害特征中的SSO&SWY
1、大买方开发--买方关系中要害定位的反馈
实例导入：抽丝剥茧LF公司的关系维护-seminar
买方要害定位的四种评价模式拆解和拆解化解
买方要害定位可能的关系拓展隐患和质疑挑战
买方要害定位维护中交流的聆听技艺
买方要害定位维护中提问的四个要领
买方要害定位维护中说服的唯一建议
买方关系拓展不可逾越的四条红线
教学方式：
讲述和实例碰头，给与参训者买方反馈的识别办法
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方反馈表和反馈评核
2、大买方开发--买方关系作用和决策流程
买方关系演进定位参与度和影响力
买方关系演进决策的参与度曲线
买方关系演进项目机会成本和时间成本
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方关系演进决策的审视办法
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方各阶段决策习惯和范围
3、大买方开发--买方关系的动机探究
实例导入：拨云见雾LF公司的-怎样赢单seminar
买方演进中买方买方动机识别
关系四维动机拆解的答案
买方关系的动态变化和维护
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方动机的识别
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方动机和破解建议
1、大买方开发--买方销售方案拟定
实例导入：拨云见雾LF公司的-锁定胜利seminar
三阶段销售进程中的关系管控重心
买方关系139必胜模型
买方关系管控的六大要害资源运用
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方销售方案评核维度
教学抓手：
达成参训者能够掌握139销售方案评核表
2、大买方开发--大买方销售赢单的锚定
5个准则步骤助力赢单
赢单隐患中可能的两个变量因素的预防
买方项目商机推进拆解
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方销售销售商机推进办法
教学抓手：
达成参训者能够掌握商机推进表
3、大买方开发--大买方销售面对竞争的破解之道
基于销售漏斗的竞争思索
竞争情境中的态度和强度
买方存量和增量的动态平衡战术
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方关系竞争态势的正确处理
教学抓手：
达成参训者能够领会竞争环境中的买方关系重点管控内容
全天课程复盘和收束
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
销售经理、销售管人者、项目经理、公司高管。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。