课程背景
买方营销管控是基于对业界市场的拆解研判做出精准的买方管控方略，在管控买方的销售时间本领重塑上是基于“买方视角的买方资讯管控，拆解，决策的的方略思索和战术行动”
！这是买方销售经理因具备的本领和素质准则。而买方经理，在货品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了对市场的研判，买方环境的竞争态势拆解，如若交流本领欠缺，那么隐藏在冰山之下的买方真正的诉求，买方内部不同定位的动机和相互作用关系就不能准确把握，运行层面，不能高效率完成销售项目进度标的，不能有成效的达成项目结果标的，被“未知”的资讯侵蚀了成功“打单”的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和办法。同时，买方销售经理的买方关系管控本领，也没有锁住再具体的实战情境中的“望闻问切”的具体交流动作，故而缺少一整套的可落地、可实操、可转化的买方关系管控实战办法。
课程收益
【二、培训标的】
差事标的：
课程锁住买方营销管控的核心情境“买方资讯”，从业界拆解和竞争环境的拆解入手，持续锁住买方全生命周期管控，重塑“识局、拆局、布局”大买方销售思索推演，从阶段展开的实例式教学工作坊中，运用翻转课堂，致力于从根本上让参训者形成，准则化、推演化、流程化的顾问销售阶段性的成功管控打法和办法，同时将买方营销进程的要害本领开展和买方开展关系管控的模块化呈现，用每一个拜访的交流结晶来促成整体的销售解题打法的结晶化，每阶段的顾问销售动作从买方关系行为心理上着眼，从人际交流本领拉升着手，拉升参训者完整和周全的顾问销售准则本领。
【课程标的：】
重塑以“资讯”为核心的买方营销管控立场
构筑买方视角的顾问销售打法思索推演
固化买方决策和购买行为的流程以及顾问销售管控动作
赋能销售中的科学化进程管控准则动作
掌握顾问销售拜访的准则流程办法和抓手
三、参考资料
罗伯特·西奥迪尼.影响力【M】.北京:北方联合出版社,2005.
杰克·特劳特.定位【M】.北京:机械工业出版社,2002.
菲利普·科特勒. 水平营销【M】.北京: 中信出版社,2005.
萨利姆·伊斯梅尔. 高效能的大买方经理【M】.北京:中国经济出版社,2009.
常桦.大买方销售管控【M】 .北京:中国纺织出版社,2005.
四，设施要求
教室：80－120平方米
桌椅摆放方式：分组式。分组方式：4－6人/组，需要有名字牌
装置：投影仪、转换插头、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或者胸麦、音响装置
小奖品：专精书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《怎样让买方秒下单》
课程大纲
【课程纲要】
（总计：720分钟）
章节目录
时长
第一天
360
180
一，买方销售的胜任和晋级路径
30
共创：买方营销的痛和不通
买方营销管控的难点破解四维通道
教学方式：
共创，参训者发现大买方销售问题和主观破解路径
教学标的：
达成参训者能够自我觉察
胜任四维拆解
抓手
30
二、买方销售来由商业模式的双维组合
90
实例：为何市场开发举步维艰？
带出催化：面对市场，怎样未战而庙算胜者
区域市场的宏观商业模式的拆解出口
PEST商业模式
抓手操练—从商业环境看起—Workshop
教学方式：
实例讲述和共创，参训者发现拆解商业模式的问题和价值
教学标的：
达成参训者能够认知和操练
PEST
市场商业模式的拆解抓手
90
三、买方销售拆解商业环境的内容和办法
60
买方营销拆解的三围观察：买方—竞争—公司（示例）
买方营销拓展的八个要害指标
买方营销拆解的微观环境
（机会/威胁）
SWOT竞争环境
抓手操练—从竞争环境看起—seminar
教学方式：
实例讲述和共创，促动参训者反思拓展买方中的经营思路适配
教学抓手：
达成参训者能够认知和操练
SWOT
买方竞争环境拆解的抓手
60
四、大买方销售管控战术的管控运用
90
带出催化：买方营销管控，我们需要掌握什么才能达成“驱动和引领”
Workshop—从
BTCB买方资讯模型中
，我们共创买方的资讯管控
市场驱动的DN和DV
买方引领的SOA和MS
教学方式：
提问，促动参训者思索大买方经营管控的拆解维度
教学抓手：
参训者能够掌握大买方经营管控拆解维度和内容和
BTCB
抓手
90
五、大买方销售买方分类的管控实践（分级制）
90
实例：（带出后产生参训者们的意见碰撞）
买方的生命周期和管控重点
买方全生命周期价值
买方分类管控—
金字塔模型
买方管控—seminar
教学方式：结晶共创
，给与参训者渠道治理的正确维度（正确而非做正确）
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方分类科学维度
金字塔抓手
90
当日课程复盘和收束
5
第二天360
40
一、销售，买方信任是基础
20
货品---价值---信任
销售力的基石为何
四维心理的信任本领
20
二、销售顾问价值的标志
20
成功顾问四个价值标志
20
90
一、买方诉求的发现
60
买方的“痛”和“通”
四类买方性格拆解
买方的心理决策习惯
买方诉求的要害领域
60
二、买方动机的识别
30
买方分类探析
买方动机识别和心理探究
30
30
一、销售交流准则动作：观察力O
30
构筑买方关系的起点
观察的双因心理误区
辅助你决策的O10
30
60
一、销售交流准则动作：聆听力 L
30
聆听和定位置换的3个招数
黄金静默法和弗洛伊德口误
30
二、销售交流中微神情读取的五个维度
30
读取买方微神情的内容和范围
30
40
一、销售交流准则动作：提问力 A
40
你的提问清单seminar
销售交流暖场类问题的功效和采用
销售交流确认类问题的目的和办法
销售交流现况类问题的推演和结构
销售交流期望类问题的内容和方向
40
30
你还要走在拼价格的死路上吗
构筑价值准则才是王道
销售交流呈现要则—SPAR要则
销售交流说服买方的3个心理力量
30
第七章，就一线经验说，销售谈判力的保障
（N）50
一、销售商务谈判的三段技艺意义
50
销售谈判的WIN法则
销售谈判的开局态度
销售谈判的中场强度
销售谈判的终局温度
50
20
一、买方满意不是交流终点
10
满意和买方的期望
延长你和买方蜜月期的3个办法
10
二、买方疑虑和投诉破解
10
处理买方售后管控的2345绝招
10
10
一、复盘是让成功有意义
10
买方复盘
销售复盘
标的复盘
10
全部课程复盘和收束
10
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老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
买方经理、解题打法销售顾问课程名称《买方营销管控和销售实战交流招数》。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。