课程背景
培训对象
买方经理，解题打法销售顾问
课程名称
《买方开发和销售标的管控》
培训方式
讲授、实例碰头、工作坊seminar
考核方式
行动规划
培训课时
6H
最 佳人数
25-30
开发日期
2024年2月
课程简介
买方销售管控是基于对业界市场的拆解研判做出精准的买方管控方略，在管控买方的销售实践是基于“市场和竞争环境拆解后对于销售标的和规划”的科学分解
！这是销售经理因具备的本领和素质准则。而买方经理，必须在充分的弄懂市场，弄懂竞争环境后做出有规划和有步骤的销售拆解和行动。不过往往销售管人者，在认知上，缺少了对市场和环境的竞争态势拆解，在行动上迷失了买方资讯价值的挖掘和开发，导致销售规划随机，不能和标的匹配，销售行动任性，缺少高价值买方的挖掘，销售阶段的管控中诉求的发现和牵引更是问题频出。
二、培训标的
差事标的：
课程锁住买方管控要害动作从市场的拆解入手，从标的的分配和拆解推演上开展纵深浅出的拆解和研判，持续锁住买方标的分解和买方价值点拆解，进而达成开展买方全生命周期管控，支援参训者从并且自上而下的完成基于市场环境，基于竞争环境，基于买方价值，基于全生命周期买方价值管控的销售阶段管控时间。
课程收益
重塑以“标的”为销售行动的销售管控核心立场
构筑客观的市场视角的销售标的拆解打法
赋能销售中的科学化进程管控准则动作
掌握面对买方开发和管控的办法和抓手
三、参考资料
罗伯特·西奥迪尼.影响力【M】.北京:北方联合出版社,2005.
杰克·特劳特.定位【M】.北京:机械工业出版社,2002.
菲利普·科特勒. 水平营销【M】.北京: 中信出版社,2005.
萨利姆·伊斯梅尔. 高效能的大买方经理【M】.北京:中国经济出版社,2009.
常桦.大买方销售管控【M】 .北京:中国纺织出版社,2005.
四，设施要求
教室：80－120平方米
桌椅摆放方式：分组式。分组方式：4－6人/组，需要有名字牌
装置：投影仪、转换插头、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或者胸麦、音响装置
小奖品：专精书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《怎样让买方秒下单》
二、课程纲要（总计：360分钟）
章节目录时长
买方开发和销售标的管控360一、买方销售来由市场环境的双维组合45
实例：为何市场开发举步维艰？
带出催化：面对市场，怎样未战而庙算胜者
基于货品导向的市场拆解模式的拆解出口—4P
基于服务导向的市场拆解模式的拆解出口—7P
基于方略导向的市场拆解模式的拆解出口—10P
市场驱动的DN和DV
买方引领的SOA和MS
PEST商业模式
抓手—从商业环境看起—Workshop
教学方式：
实例讲述和共创，参训者发现拆解市场环境的问题和价值
教学标的：
达成参训者能够认知和操练
PEST
市场商业模式的拆解抓手45
二、买方销售拆解竞争环境的内容和办法45
买方销售拆解的三围观察：买方—竞争—公司（示例）
买方销售拓展的八个要害指标
买方销售拆解的微观环境
（机会/威胁）
SWOT竞争环境
抓手操练—从竞争环境看起—seminar
教学方式：
实例讲述和共创，促动参训者反思面对市场环境的思路适配
教学抓手：
达成参训者能够认知和操练
SWOT
买方竞争环境拆解的抓手45
三、买方销售标的设定和拆解的步骤和流程120
销售标的拆解必须遵循的步骤--PDCAR
P1---标的
买方规划
P1阶段存量买方和增量买方的规划和安排要点
P2---买方
销售规划
P2阶段买方资源的分配和隐患管控
P3---逐渐展开的
行动规划
P3阶段行动落地和
买方标的拆解的管控流程抓手表—商机评定表
销售标的拆解的管控流程抓手表—成交机会评核表
行动标的落地的实践流程抓手—销售行动规划表
教学方式：实例讲述和工作坊
,促动参训者能认知并掌握怎样拆解和落地标的
教学抓手：
参训者掌握
PDCAR，商机评定表，成交机会评核表，销售行动规划表
120
四、买方销售管控战术的实践运用120
带出催化：买方标的管控，我们在“管控”什么
从SSM推进管控中审视大买方开发的七个要害节点
Workshop—从
BTCB买方资讯模型中
，我们共创买方的资讯管控
迷失在标的下的买方资讯和
RCT法则
教学方式：
提问（有奖），促动参训者思索大买方经营管控的拆解维度
教学抓手：
参训者能够掌握买方标的管控拆解维度和内容和
BTCB
抓手120
五、买方分类分层后和标的的管控实践（分级制）30
实例：（带出后产生参训者们的意见碰撞）
买方的生命周期和管控重点
买方全生命周期价值
买方分类分层管控—
金字塔模型
买方管控—seminar
教学方式：结晶共创
，给与参训者买方分类分层后和标的的关系（正确而非做正确）
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方分类科学维度
金字塔抓手
30
全天课程收束和复盘5
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课程大纲
重塑以“标的”为销售行动的销售管控核心立场
构筑客观的市场视角的销售标的拆解打法
赋能销售中的科学化进程管控准则动作
掌握面对买方开发和管控的办法和抓手三、参考资料
罗伯特·西奥迪尼.影响力【M】.北京:北方联合出版社,2005.
杰克·特劳特.定位【M】.北京:机械工业出版社,2002.
菲利普·科特勒. 水平营销【M】.北京: 中信出版社,2005.
萨利姆·伊斯梅尔. 高效能的大买方经理【M】.北京:中国经济出版社,2009.
常桦.大买方销售管控【M】 .北京:中国纺织出版社,2005.四，设施要求
教室：80－120平方米
桌椅摆放方式：分组式。分组方式：4－6人/组，需要有名字牌
装置：投影仪、转换插头、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或者胸麦、音响装置
小奖品：专精书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《怎样让买方秒下单》二、课程纲要（总计：360分钟）
章节目录时长买方开发和销售标的管控360一、买方销售来由市场环境的双维组合45实例：为何市场开发举步维艰？
带出催化：面对市场，怎样未战而庙算胜者
基于货品导向的市场拆解模式的拆解出口—4P
基于服务导向的市场拆解模式的拆解出口—7P
基于方略导向的市场拆解模式的拆解出口—10P
市场驱动的DN和DV
买方引领的SOA和MS
PEST商业模式抓手—从商业环境看起—Workshop
教学方式：实例讲述和共创，参训者发现拆解市场环境的问题和价值
教学标的：达成参训者能够认知和操练PEST市场商业模式的拆解抓手45二、买方销售拆解竞争环境的内容和办法45买方销售拆解的三围观察：买方—竞争—公司（示例）
买方销售拓展的八个要害指标
买方销售拆解的微观环境（机会/威胁）
SWOT竞争环境抓手操练—从竞争环境看起—seminar
教学方式：实例讲述和共创，促动参训者反思面对市场环境的思路适配
教学抓手：达成参训者能够认知和操练SWOT买方竞争环境拆解的抓手45三、买方销售标的设定和拆解的步骤和流程120销售标的拆解必须遵循的步骤--PDCAR
P1---标的买方规划
P1阶段存量买方和增量买方的规划和安排要点
P2---买方销售规划
P2阶段买方资源的分配和隐患管控
P3---逐渐展开的行动规划
P3阶段行动落地和
买方标的拆解的管控流程抓手表—商机评定表
销售标的拆解的管控流程抓手表—成交机会评核表
行动标的落地的实践流程抓手—销售行动规划表
教学方式：实例讲述和工作坊,促动参训者能认知并掌握怎样拆解和落地标的
教学抓手：参训者掌握PDCAR，商机评定表，成交机会评核表，销售行动规划表120四、买方销售管控战术的实践运用120带出催化：买方标的管控，我们在“管控”什么
从SSM推进管控中审视大买方开发的七个要害节点
Workshop—从BTCB买方资讯模型中，我们共创买方的资讯管控
迷失在标的下的买方资讯和RCT法则
教学方式：提问（有奖），促动参训者思索大买方经营管控的拆解维度
教学抓手：参训者能够掌握买方标的管控拆解维度和内容和BTCB抓手120五、买方分类分层后和标的的管控实践（分级制）30实例：（带出后产生参训者们的意见碰撞）
买方的生命周期和管控重点
买方全生命周期价值
买方分类分层管控—金字塔模型买方管控—seminar
教学方式：结晶共创，给与参训者买方分类分层后和标的的关系（正确而非做正确）
教学抓手：达成参训者能够掌握买方分类科学维度金字塔抓手30全天课程收束和复盘5
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交付流程
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