课程背景
培训对象
销售经理，一线销售
课程名称
《买方开发和买方关系管控本领拉升路径》
培训方式
讲授、小组碰头
考核方式
行动规划
培训课时
6H
最 佳人数
40
开发日期
2021年10月
一、课程简介
在买方开发和买方管控的路上，唯一的标的和核心就是：买方，读懂买方，一切才有的可谈！要想读懂买方，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从买方性格、动机上深挖痒痛，并借助正确的交流办法和心理影响，以买方为核心，流程化、个性化的展开“流畅”的交流情境，并且，用正确的买方关系管控办法，支撑和保障你的销售动作展开，才有可能达成诉求的准确把握，方案价值的有效传递！倘若说方略的成功，是你公司成功的下限，那么，和买方的交流艺术，就决定这你销售战术的上限，故而，搞懂买方，从买方喜欢和接受的情境展开交流，是一切管控的核心，最终，让成单自然发生！
二、培训标的
差事标的：
课程全维度的将交流实战招数分解为九核心个模块，做为课程教学的理论明线，用真实的实例教学带出办法做为课程带出暗线，随着阶段性的小组碰头、分享的展开，参训者借助实例分享和定位担当，能够全维度的构筑以买方为中心的交流本领全维度本领的认知，同时，课程将要害的交流本领练就开展技艺抓手的赋能，让参训者能迅速的掌握能够实践的要害动作和准则流程并结合不同的运用情境，给予参训者人际心理对买方关系管控结果影响的破解打法，有原理、有办法、有抓手。
课程收益
认知“买方”是管控情境的核心和重点
识别买方诉求、性格、动机的交流要害因素
掌握买方关系开发进程中销售招数的核心本领
准确运用准则化、流程化办法强化买方关系维护中的交流技艺
固化买方谈判的准则要求和正确动作
三，参考资料
罗伯特·西奥迪尼.影响力【M】.北京:北方联合出版传媒,2009.
杰克·特劳特.定位【M】.北京:机械工业出版社,2002.
菲利普·科特勒. 水平营销【M】.北京: 中信出版社,2005.
科林·斯坦利.销售就是要玩转情商【M】.武汉:武汉出版社,2015.
萨利姆·伊斯梅尔. 高效能的大买方经理【M】.北京:中国经济出版社,2009.
四，设施要求
教室：80－120平方米
桌椅摆放方式：分组式。分组方式：6－8人/组，需要有名字牌
装置：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或者胸麦、音响装置
小奖品：专精书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《怎样让买方秒下单》或者
二、课程纲要（总计：360分钟）
章节目录时长
第一章 买方开发，信任力的基础（T）
60一、买方信任是一切买方开发的基础30
货品---价值---信任的买方关系转变
买方关系的基石为何
四维心理的信任本领30
二、买方开发中的销售价值准则30
seminar你眼中的价值画像
四个成功买方关系价值准则30
第二章 买方开发，发现力的标志（F）
90
一、买方开发实战，买方诉求的发现标志
30
买方的“痛”和“通”
四类买方性格拆解
买方的心理决策习惯
买方开发的要害领域-BTCB模型
30
二、买方开发实战，买方动机的识别
60
买方分类探析
买方动机识别和心理探究
60
第三章 买方关系管控，观察力的作用(O)
30一、买方关系管控准则动作：观察力招数O30
构筑买方关系管控的起点
观察力对买方关系的双因心理误区
辅助你决策买方关系的O1030
第四章 买方关系管控，聆听力的支援 （L）
30一、买方关系管控准则动作：聆听力招数 L30
你的真实成人世界—seminar 立场拼图
聆听和定位置换的3个招数
黄金静默法和弗洛伊德口误30
第五章 买方关系管控，提问力的加持 (A)
30一、买方关系管准则动作：提问力招数 A30
买方关系管控中你的提问清单seminar
销售交流暖场类问题的功效和采用
销售交流确认类问题的目的和办法
销售交流现况类问题的推演和结构
销售交流期望类问题的内容和方向30
第六章 买方关系管控，说服力的呈现（S）
30一、买方关系管控准则动作：说服力招数 S30
你还要走在拼价格的死路上吗
销售交流呈现要则—SPAR要则
销售交流说服买方的3个心理力量30
第七章，买方关系管控，谈判力的保障
（N）
30
一、
买方关系管控中谈判的三段技艺意义30
销售谈判的WIN法则
销售谈判的开局态度
销售谈判的中场强度
销售谈判的终局温度30
第八章 买方关系管控，满意力的促成(M)30一、买方满意不是交流终点10
满意和买方关系管控的期望
延长你和买方蜜月期的3个办法10
二、买方疑虑和投诉破解20
处理买方售后管控的2345绝招20
第九章 买方关系管控，复盘力的覆盖(E)
30一、复盘是让成功有意义30
买方复盘
销售复盘
标的复盘30
全部课程复盘和收束5
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课程大纲
认知“买方”是管控情境的核心和重点
识别买方诉求、性格、动机的交流要害因素
掌握买方关系开发进程中销售招数的核心本领
准确运用准则化、流程化办法强化买方关系维护中的交流技艺
固化买方谈判的准则要求和正确动作三、参考资料
罗伯特·西奥迪尼.影响力【M】.北京:北方联合出版传媒,2009.
杰克·特劳特.定位【M】.北京:机械工业出版社,2002.
菲利普·科特勒. 水平营销【M】.北京: 中信出版社,2005.
科林·斯坦利.销售就是要玩转情商【M】.武汉:武汉出版社,2015.
萨利姆·伊斯梅尔. 高效能的大买方经理【M】.北京:中国经济出版社,2009.四，设施要求
教室：80－120平方米
桌椅摆放方式：分组式。分组方式：6－8人/组，需要有名字牌
装置：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或者胸麦、音响装置
小奖品：专精书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《怎样让买方秒下单》或者二、课程纲要（总计：360分钟）
章节目录时长第一章 买方开发，信任力的基础（T）60一、买方信任是一切买方开发的基础30货品---价值---信任的买方关系转变
买方关系的基石为何
四维心理的信任本领30二、买方开发中的销售价值准则30seminar你眼中的价值画像
四个成功买方关系价值准则30第二章 买方开发，发现力的标志（F）90一、买方开发实战，买方诉求的发现标志30买方的“痛”和“通”
四类买方性格拆解
买方的心理决策习惯
买方开发的要害领域-BTCB模型30二、买方开发实战，买方动机的识别60买方分类探析
买方动机识别和心理探究60第三章 买方关系管控，观察力的作用(O)30一、买方关系管控准则动作：观察力招数O30构筑买方关系管控的起点
观察力对买方关系的双因心理误区
辅助你决策买方关系的O1030第四章 买方关系管控，聆听力的支援 （L）30一、买方关系管控准则动作：聆听力招数 L30你的真实成人世界—seminar 立场拼图
聆听和定位置换的3个招数
黄金静默法和弗洛伊德口误30第五章 买方关系管控，提问力的加持 (A)30一、买方关系管准则动作：提问力招数 A30买方关系管控中你的提问清单seminar
销售交流暖场类问题的功效和采用
销售交流确认类问题的目的和办法
销售交流现况类问题的推演和结构
销售交流期望类问题的内容和方向30第六章 买方关系管控，说服力的呈现（S）30一、买方关系管控准则动作：说服力招数 S30你还要走在拼价格的死路上吗
销售交流呈现要则—SPAR要则
销售交流说服买方的3个心理力量30第七章，买方关系管控，谈判力的保障（N）30一、买方关系管控中谈判的三段技艺意义30销售谈判的WIN法则
销售谈判的开局态度
销售谈判的中场强度
销售谈判的终局温度30
第八章
买方关系管控，满意力的促成(M)30一、买方满意不是交流终点10满意和买方关系管控的期望
延长你和买方蜜月期的3个办法10二、买方疑虑和投诉破解20处理买方售后管控的2345绝招20第九章 买方关系管控，复盘力的覆盖(E)30一、复盘是让成功有意义30买方复盘
销售复盘
标的复盘30全部课程复盘和收束5
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老师简介
Introduction to lecturers
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。