课程背景
要害买方赢取的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策进程复杂，买方诉求多变！而大买方经理，在货品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了隐藏在冰山之下的买方真正的诉求，也忽视了买方内部不同定位的动机和相互作用关系，不能高效率完成买方资讯的获取利用，不能有成效的达成项目结果标的，在To B生意中被“未知”的资讯侵蚀了成功“打单”的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和办法。
课程收益
【二、培训标的】
差事标的：
课程锁住买方关系管控的核心情境“买方资讯”，从业界拆解和竞争环境的拆解入手，持续锁住买方全生命周期管控，重塑大买方营销思索推演，从阶段展开的实例式教学工作坊中，运用翻转课堂，致力于从根本上让参训者形成，对于B端买方的准则化、推演化、流程化的顾问销售阶段性的成功管控打法和办法，同时将大买方销售进程中的复杂因素开展关系管控的模块化呈现，用每一个阶段的买方关系管控结晶来促成整体的销售解题打法的结晶化，每阶段的顾问销售动作从买方的决策立场上，诉求的产生和拆解上着手，拉升参训者完整和周全的顾问销售准则本领。
【课程标的：】
重塑以“资讯”为核心的买方关系管控立场
构筑买方视角的顾问销售打法思索推演
固化买方决策和购买行为的流程以及顾问销售管控动作
赋能销售中的科学化进程管控准则动作
三、参考资料
罗伯特·西奥迪尼.影响力【M】.北京:北方联合出版社,2005.
杰克·特劳特.定位【M】.北京:机械工业出版社,2002.
菲利普·科特勒. 水平营销【M】.北京: 中信出版社,2005.
萨利姆·伊斯梅尔. 高效能的大买方经理【M】.北京:中国经济出版社,2009.
常桦.大买方销售管控【M】 .北京:中国纺织出版社,2005.
四，设施要求
教室：80－120平方米
桌椅摆放方式：分组式。分组方式：4－6人/组，需要有名字牌
装置：投影仪、转换插头、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或者胸麦、音响装置
小奖品：专精书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《》
课程大纲
章节目录
时长
150
一、大买方销售买方利益的关注点
60
买方诉求立场的大买方销售关注点—金三角拆解
实例导入：LF公司的诉求seminar
教学方式：
实例碰头，给与参训者买方视角的买方关注
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方诉求金三角和拆解维度
60
大买方销售买方诉求的要害特征
60
买方销售管控买方诉求的要害特征的六个破解路径
买方阶段的真实的SSO
买方的紧急程度SWY
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方诉求的要害特征
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方诉求要害特征中的SSO&SWY
60
三、大买方销售买方要害定位有效识别
30
买方要害定位识别
EB的决策特点拆解
UB的运用情境审视
TB的技艺思索推演
Coach的态度和立场
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方要害定位识别办法
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方诉求要害特征中的识别标志
30
100
大买方销售买方的要害反馈
60
抽丝剥茧LF公司的反映-seminar
买方四种评价模式拆解和拆解化解
教学方式：
讲述和实例碰头，给与参训者买方反馈的识别办法
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方反馈表和反馈评核
60
二、大买方销售买方的决策流程
20
买方定位参与度和影响力
买方决策的参与度曲线
项目机会成本和时间成本
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方决策的审视办法
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方各阶段决策习惯和范围
20
三、大买方销售买方的动机探究
20
买方动机识别
四维动机拆解的答案
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方动机的识别
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方动机和破解建议
20
110
一、大买方销售买方销售方案拟定
60
拨云见雾LF公司的-赢单seminar
买方139必胜模型
买方六大要害资源运用
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方销售方案评核维度
教学抓手：
达成参训者能够掌握139销售方案评核表
60
二、大买方销售买方诉求的锚定
30
5个准则步骤助力赢单
买方项目商机推进拆解
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方销售销售商机推进办法
教学抓手：
达成参训者能够掌握商机推进表
30
三、大买方销售面对竞争的破解之道
20
基于销售漏斗的竞争思索
改进赢单的路径
20
全部课程复盘和收束
10
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老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
大买方经理、解题打法销售顾问课程名称《大买方营销管控的三局九段》。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。