课程背景
大买方营销开发，本质上就是针对已经掌握的“买方资讯”
拆解研判后做出的销售行动，而销售行动的标的只有，并且只有两个，一个是成效标的—成单；另外一个就是效率标的，就是在销售行动中持续充实和完善买方资讯，从中发现和寻找：买方真实的诉求，买方要害定位的变化，买方对于解题打法的满意程度，买方的谈判价格/条件底线。这两个标的在销售进程中能够缺一不可，而大买方的营销开发，我们管控的抓手是管控营销的进程，绝非结果，故而，
怎样让买方营销开发的进程管控能达成：推演化，流程化，准则化就成为必须和必要的中心和重心。
课程收益
重塑“大买方开发和赢单”的进程管控的打法
构筑大买方销售进程管控架构和思索推演
固化大买方开发实战中路径和重点
赋能买方关系管控和拓展中的科学化进程管控准则动作
【课程特色】
实例化
-用真实实例带出；
翻转化
-让小组碰头出买方打法；
准则化
-让参训者战术进程
课程大纲
1、大买方开发--买方关系利益的关注点
大买方关系的开发方向和关系四段进阶
大买方关系的双维四项关系管控重点（关系价值/持续时间）
大买方关系开发中必须破解的四个指标（份额/金额/流程/人员）
买方诉求立场的大买方营销关注点—金三角拆解
实例导入：LF公司的关系开发seminar
教学方式：
实例碰头，给与参训者买方视角的买方关系开发重点
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方开发的重点和不同买方关系可能的作用
2、大买方开发--买方关系中要害定位有效识别
大买方要害定位识别的作用和开发
大买方关系中EB开发的决策特点拆解
大买方关系中UB开发的运用情境审视
大买方关系中TB开发的技艺思索推演
大买方关系中Coach开发的态度和立场
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方要害定位识别办法
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方诉求要害特征中的识别标志
3、大买方开发--买方关系中买方诉求的要害特征
买方销售管控买方诉求的要害特征的六个破解路径
买方诉求阶段的真实的SSO
买方诉求的紧急程度SWY
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方诉求的要害特征
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方诉求要害特征中的SSO&SWY
4、大买方开发--买方关系中要害定位的反馈
实例导入：抽丝剥茧LF公司的关系维护-seminar
买方要害定位的四种评价模式拆解和拆解化解
买方要害定位可能的关系拓展隐患和质疑挑战
买方要害定位维护中交流的聆听技艺
买方要害定位维护中提问的四个要领
买方要害定位维护中说服的唯一建议
买方关系拓展不可逾越的四条红线
教学方式：
讲述和实例碰头，给与参训者买方反馈的识别办法
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方反馈表和反馈评核
5、大买方开发--买方关系作用和决策流程
买方关系演进定位参与度和影响力
买方关系演进决策的参与度曲线
买方关系演进项目机会成本和时间成本
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方关系演进决策的审视办法
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方各阶段决策习惯和范围
6、大买方开发--买方关系的动机探究
实例导入：拨云见雾LF公司的-怎样赢单seminar
买方演进中买方买方动机识别
关系四维动机拆解的答案
买方关系的动态变化和维护
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方动机的识别
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方动机和破解建议
7、大买方开发--买方销售方案拟定
实例导入：拨云见雾LF公司的-锁定胜利seminar
三阶段销售进程中的关系管控重心
买方关系139必胜模型
买方关系管控的六大要害资源运用
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方销售方案评核维度
教学抓手：
达成参训者能够掌握139销售方案评核表
8、大买方开发--大买方销售赢单的锚定
5个准则步骤助力赢单
赢单隐患中可能的两个变量因素的预防
买方项目商机推进拆解
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方销售销售商机推进办法
教学抓手：
达成参训者能够掌握商机推进表
9、大买方开发--大买方销售面对竞争的破解之道
基于销售漏斗的竞争思索
竞争情境中的态度和强度
买方存量和增量的动态平衡战术
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方关系竞争态势的正确处理
教学抓手：
达成参训者能够领会竞争环境中的买方关系重点管控内容
全天课程复盘和收束
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|关家驹老师
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销售经理、销售管人者、项目经理、公司高管。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。