课程背景
大买方销售（复杂买方关系管控）最突出的问题是：销售长周期，买方决策参与者多，买方决策进程复杂，买方诉求多变！这就不仅仅需要买方经理能够“找对人，说对话，办对事”还需要买方经理，对于买方决策者识别，买方定位维护和管控中，关注买方诉求的动态变化，关注买方内部不同定位的动机和相互作用关系，进而，展开的销售有针对性的销售动作，在实际应用里，保证商机推进的高效率推进，买方的关系有效拓展和维护，买方资讯完整，及时，真实，同时，销售人员采取正确和专精的买方交流展示，让每一个销售阶段的成功，促成整体销售项目的成功。故而，大买方开发和赢单，是一个销售进程，识别关系，识别买方定位的作用，拓展和带出买方诉求，开展销售方案呈现，议价谈判，就成为日常大买方销售经理必须要尊重和执行的买方开发和赢单的要害动作
课程收益
重塑“大买方开发和赢单”的进程管控的打法
构筑大买方销售进程管控架构和思索推演
固化大买方开发实战中路径和重点
赋能买方关系管控和拓展中的科学化进程管控准则动作
【课程特色】
实例化
-用真实实例带出；
翻转化
-让小组碰头出买方打法；
准则化
-让参训者战术进程
课程大纲
第一天
1、大买方开发--买方关系利益的关注点
大买方关系的开发方向和关系四段进阶
大买方关系的双维四项关系管控重点（关系价值/持续时间）
大买方关系开发中必须破解的四个指标（份额/金额/流程/人员）
买方诉求立场的大买方营销关注点—金三角拆解
实例导入：LF公司的关系开发seminar
教学方式：
实例碰头，给与参训者买方视角的买方关系开发重点
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方开发的重点和不同买方关系可能的作用
2、大买方开发--买方关系中要害定位有效识别
大买方要害定位识别的作用和开发
大买方关系中EB开发的决策特点拆解
大买方关系中UB开发的运用情境审视
大买方关系中TB开发的技艺思索推演
大买方关系中Coach开发的态度和立场
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方要害定位识别办法
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方诉求要害特征中的识别标志
3、大买方开发--买方关系中买方诉求的要害特征
买方销售管控买方诉求的要害特征的六个破解路径
买方诉求阶段的真实的SSO
买方诉求的紧急程度SWY
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方诉求的要害特征
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方诉求要害特征中的SSO&SWY
4、大买方开发--买方关系中要害定位的反馈
实例导入：抽丝剥茧LF公司的关系维护-seminar
买方要害定位的四种评价模式拆解和拆解化解
买方要害定位可能的关系拓展隐患和质疑挑战
买方要害定位维护中交流的聆听技艺
买方要害定位维护中提问的四个要领
买方要害定位维护中说服的唯一建议
买方关系拓展不可逾越的四条红线
教学方式：
讲述和实例碰头，给与参训者买方反馈的识别办法
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方反馈表和反馈评核
5、大买方开发--买方关系作用和决策流程
买方关系演进定位参与度和影响力
买方关系演进决策的参与度曲线
买方关系演进项目机会成本和时间成本
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方关系演进决策的审视办法
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方各阶段决策习惯和范围
6、大买方开发--买方关系的动机探究
实例导入：拨云见雾LF公司的-怎样赢单seminar
买方演进中买方买方动机识别
关系四维动机拆解的答案
买方关系的动态变化和维护
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方动机的识别
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方动机和破解建议
7、大买方开发--买方销售方案拟定
实例导入：拨云见雾LF公司的-锁定胜利seminar
三阶段销售进程中的关系管控重心
买方关系139必胜模型
买方关系管控的六大要害资源运用
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方销售方案评核维度
教学抓手：
达成参训者能够掌握139销售方案评核表
8、大买方开发--大买方销售赢单的锚定
5个准则步骤助力赢单
赢单隐患中可能的两个变量因素的预防
买方项目商机推进拆解
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方销售销售商机推进办法
教学抓手：
达成参训者能够掌握商机推进表
9、大买方开发--大买方销售面对竞争的破解之道
基于销售漏斗的竞争思索
竞争情境中的态度和强度
买方存量和增量的动态平衡战术
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方关系竞争态势的正确处理
教学抓手：
达成参训者能够领会竞争环境中的买方关系重点管控内容
第二天
1、顾问式销售实战信任力的基础（T）
货品---价值---信任关系演进
基于胜任画像的顾问式销售本领
顾问式销售信任力的四维基础
顾问式销售信任力的要害销售差事动作
顾问价值的专精范围
品牌价值的运用推演
感情价值的真诚交互
货品价值的心理干预
Workshop----小组碰头“销售顾问的专精本领范围”
2、顾问式销售实战发现力的标志（F）
买方的“痛”和“通”
买方诉求的自上而下的三个维度
买方诉求业务视角的六个拆解
买方诉求内部管控中的三个方面
买方诉求可迅速匹配的两种路径
买方要害定位识别的价值和交流化解
买方动机识别和心理探究
3、顾问式销售实战观察力的作用(O)
销售观察的价值区隔
观察的双因心理误区
辅助你决策买方微神情读取
4、顾问式销售实战聆听力的支援 （L）
视频实例---胜出的销售人员交流技艺
销售交流中的四种破冰方式
聆听和定位置换的3个招数
黄金静默法和弗洛伊德口误
5、顾问式销售实战提问力的加持 (A)
Workshop—小组碰头“销售顾问的提问清单”
销售交流暖场类问题的功效和采用
销售交流确认类问题的目的和办法
销售交流现况类问题的推演和结构
销售交流期望类问题的内容和方向
6、顾问式销售实战说服力的呈现（S）
常见的销售说服误区
构筑价值准则才是王道
销售交流呈现要则—SPAR要则
销售说服中的买方质疑来源拆解和化解
销售交流中常用的三种说服推演
销售交流说服买方的3个心理力量
7、顾问式销售实战谈判力的保障（N）
视频实例带出—医保采购案
销售交流谈判的WIN法则
销售交流谈判的开局态度
销售交流谈判的中场强度
销售交流谈判的终局温度
8、顾问式销售实战满意力的促成(M)
满意和买方的期望
延长你和买方蜜月期的3个办法
处理买方售后管控的2345绝招
9、顾问式销售实战复盘力的覆盖(E)
买方复盘
销售复盘
标的复盘
全天课程复盘和收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
销售经理、销售管人者、项目经理、公司高管。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。