课程背景
卓越的销售领 导 者，
对外
，在销售营运管控执行的路上，市场的清晰把握，买方的有效识别，分类和价值区隔的有效手段是市场细分和买方全维度资讯的掌控，只有全维度掌控，才有可能深挖买方“诉求”，达成销售管控的高效，在买方关系营销的实践中，唯一的标的就是：买方，倘若说方略的成功，是你公司成功的下限，那么，买方，就决定这你公司的上限，故而，搞懂买方，一切精准营销的动作，围绕买方而展开，最终，买方的不离不弃，就是你硬功夫！
对内
，往细里说，销售领 导 者们，负责着销售队伍的管控效率和管控成效，组织内部，运行层面，又在协调各种有效资源，为我所用。一个卓越的，高绩效队伍，有标的、有规划、有办法，有性格，有格局，在区域市场，业界市场，规模市场
标的达成和队伍建设
是必修的两门功课。认知管控定位、担当管控标的、掌握队伍建设办法，然每一个适合的人，落地时，在正确的胜任，绩效，的要求下，绽放出最 佳的的业务结晶，是一个管人者必须具备的职业画像。
课程收益
认知“买方盘查”是销售管控营运核心和重点
识别销售管控的推演维度和要害内容
掌握高绩效队伍核心的管控维度和办法
准确运用准则化、流程化办法改进买方营运和拉升队伍管控招数
【课程特色】
实例化
-真实实例带出；
准则化
-参训者领会组织管控进程；
抓手化-
赋能参训者市场管控抓手
鲜活化
—引用影视作品《亮剑》做为实例，借助系列视频实例，鲜活带出参训者领会和运用
课程大纲
第一天 新晋销售管人者的“理事”
1、销售经理市场环境化解的双维组合
带出催化：方略落地和战术执行中的“明晰”行动
基于货品导向的市场拆解模式的拆解出口—4P
基于服务导向的市场拆解模式的拆解出口—7P
基于买方导向的市场拆解模式的拆解出口—10P
区域和业界宏观业务的拆解出口
市场驱动的DN和DV
（茅台实例&福耀实例）
买方引领的SOA和MS
（京东实例&福耀实例）
PEST商业模式
抓手—从商业环境看起—Workshop
小组碰头和呈现work---F公司的市场机会
教学方式：
实例讲述和共创，参训者发现拆解市场环境的问题和价值
教学标的：
达成参训者能够认知和操练
PEST
市场商业模式的拆解抓手
2、销售经理竞争环境拆解的内容和办法
买方销售拆解的三围观察：买方—竞争—公司（示例）
五力影响干预到三种竞争战法（森萨塔/东方雨虹/福耀）
买方销售拓展的八个要害指标
买方销售拆解的微观环境
（机会/威胁）
SWOT竞争环境
抓手操练—从竞争环境看起—seminar
小组碰头和呈现—F公司面对竞争的销售方向和锁住
教学方式：
实例讲述和共创，促动参训者反思面对市场环境的思路适配
教学抓手：
达成参训者能够认知和操练
SWOT
买方竞争环境拆解的抓手
3、销售经理业务标的设定和拆解的步骤和流程
销售标的的推进阶段和价值
销售标的拆解必须遵循的步骤—PDCAR
P1---标的
买方规划
P1阶段存量买方和增量买方的规划和安排要点
P2---买方
销售规划
P2阶段买方资源的分配和隐患管控
P3---逐渐展开的
行动规划
P3阶段行动落地的进程管控
买方标的拆解的管控流程
抓手
表—
买方开发规划抓手表
销售标的拆解的管控流程
抓手
表—
销售标的评核抓手表
行动标的落地的实践流程
抓手
表—
销售行动执行抓手表
教学方式：实例讲述和工作坊
,促动参训者能认知并掌握怎样拆解和落地标的
教学抓手：
参训者掌握
买方开发规划表，销售标的评核抓手表，销售行动执行抓手表
4、销售经理买方管控战术的实践运用
带出催化：买方标的管控，我们在“管控”什么
从SSM推进管控中审视大买方开发的七个要害节点
Workshop—从
BTCB买方资讯模型中
，我们共创买方的资讯管控
买方价值--基础资讯
的12个要素
（典型实例：比亚迪赠刀）
买方价值--竞争资讯
的14个要素
（典型实例：辉瑞的倔强）
买方价值--成交资讯
的14个要素
（典型实例：海康退出新疆部分市场）
买方价值--交流资讯
的12个要素
（典型实例：亚朵的奇迹）
迷失在标的下的买方资讯和
RCT法则
教学方式：
提问（有奖），促动参训者思索大买方经营管控的拆解维度
教学抓手：
参训者能够掌握买方标的管控拆解维度和内容和
BTCB
抓手
5、销售经理买方池管控的实践（分级制）
实例：全业界买方标签化
（带出后产生参训者们的意见碰撞）
买方的生命周期和管控重点
买方全生命周期价值
买方分类分层管控—橄榄型/NFM/
金字塔模型
买方管控—seminar
买方存量和增量的动态方略准则和战术平衡
教学方式：结晶共创
，给与参训者买方分类分层后和标的的关系（正确而非做正确）
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方分类科学维度
金字塔抓手
第二天 新晋销售管人者的“管人”
1、销售经理高绩效队伍建设的模子—选项人
销售队伍管人者的要求准则
（实例：阿里巴巴的卫哲）
视频实例Workshop （和尚和赵政委的见面礼）
销售队伍管控的岗、编、员
销售队伍的气质
胜任素质画像是一切准则
影响着队伍尺子的因素
2、销售经理高绩效队伍炼就的镜子—要求人
销售队伍管控架构构筑
（实例：胖东来的职责）
视频实例
--Workshop （大比武的来由）
领导力必须遵循的五个领域
明晰不可逾越的管控红线
销售管控的三维一体：范围、时间、标的
销售管控细化的准则才是指导书
3、高绩效队伍炼就的尺子—评核人
销售队伍管控评核的内容和诀窍
（实例：文峰公司的彩虹屁）
视频实例
--Workshop （李家坡的战斗）
绩效评核和绩效管控
目的和资讯
业务的量化拆解才是要害
4、高绩效队伍炼就的梯子—带练人
销售队伍高绩效管控的驱动
（实例：北方重工的师徒制）
视频实例
--Workshop （酒肉之交是真情）
材和财的管控关系
绩效奖励的七个指引准则
在岗训练队伍的四种要害执行动作
销售复盘的准则动作训练
5、高绩效队伍炼就的位子—激励人
销售队伍高绩效队伍炼就
（实例：张雪峰的提前放假和加班）
视频实例
--Workshop （兵强马壮是王道）
马斯洛诉求的延伸—员工诉求的双向动作
高效队伍的炼就的四阶动作
销售管控教练的4D
销售管控带练和要害内容和指标
领导就是寻找“替身”的进程
课程复盘和收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
销售经理、销售管人者、项目经理、公司高管、创业高管。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。