课程背景
每个大买方销售人员都渴望成功达成业绩标的， 而销售进程中却总有许多烦恼和不如意。调研表明，销售人 员普遍存在四大困惑：1.结果圆满，进程不如意；2.未完成标的，却找不到问题点；3、买方“痛点”太多，孰重孰轻？4、标的高、对手狠，却不能改进“敌众”我寡的局面。
课程从精益制造中提炼出PDCA对于销售进程管控的办法和抓手，从“器和术”的角度完成“法和道”的升华。
课程收益
A：正确领会销售的难点和拐点，赋能于认知，有效拉升业务人员的事务效率，将方略转化为业务结果 ；
K：基于买方诉求的有效商机促成进程，赋能于学识，理清销售进程管控思路，让销售进程可视化；
S：借助销售漏斗管控去改进控单率，赋能于多种销售抓手，拉升业务赢 单效率；
D：输出参训者自己的业务推进流程管控表和买方管控经过里程碑
【课程特色】
改进销售管控认知、梳理销售管控进程、、标的分解、实战、可执行、高效
课程大纲
一、课程导入
【实例教学】决定战场胜负的是“器”
启示：没有可持续执行和落地的销售进程管控，销售结晶就是空谈
二、明晰销售动作
我们要做什么
五项要害动作
2、规划你的事务
是谁决定了你的未来？
销售动作的裁决准则
规划才是你的核心
三个阶段和五个要害视角
三、
理清要害环节
1、事务你的规划
P1---标的买方规划seminar
P2---买方项目规划seminar
P3---逐渐展开的行动步骤seminar
规划的是和非
规划不是坐而论道
规划的范围
四、
量化评核指标
1、大买方销售商机研判
商机价值审定
驱动力在哪里？seminar
这个流程是我熟稔的嘛？seminar
我的唯一性？seminar
成交的可能？seminar
谁能支援谁？seminar
必胜来自扎实的拜访
139必胜模型
拜访中你需要破解的问题
行动一定是彼此共同完成的
五、改进薄弱的环节
1、从资料开始的选项
基盘决定一切
质量、速度、效率三位一体
进程决定赢单
2、真正的买方从哪里开始
售后和满意
满意不是“不离不弃”
六、课程收束和回顾
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
销售管人者、大买方销售经理、销售代表。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。