课程背景
大买方销售的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策进程复杂，买方诉求多变！而销售队伍的大买方经理，在货品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了隐藏在冰山之下的买方真正的诉求，也忽视了买方内部不同定位的动机和相互作用关系，被“未知”的资讯侵蚀了成功打单的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和办法
课程锁住“买方诉求”为核心的销售“识局、拆局、布局”事务办法，致力于从根本上形成，准则化、推演化、流程化的买方关系阶段性的成功管控打法和办法。用正确的思索路径和管控抓手指导每一阶段的销售动作能够做正确！
课程收益
重塑以“Who”为核心的买方关系管控立场
构筑买方视角的销售打法思索推演
固化买方决策和购买行为的准则化销售管控动作
赋能大买方销售中的进程管控本领
【课程特色】
买方关系管控阶段标的拆解推演化、买方动机和诉求识别流程化、买方管控要害动作准则化
课程大纲
一、课程导入
【实例教学】纳爱斯&农夫山泉的势和事
启示：在正确的道路上，将事情做正确，正确的道路：方略标的；将事情做正确：销售抓手
二、识局篇
1、
买方究竟要什么
LF公司的项目seminar
你的货品是买方的诉求吗
为何心态导致你的偏差
2，
我的位置在哪里
项目的阶段是真实的吗？
你真的知道买方的紧急程度吗？
“暗箭”能防得住吗？
3、
怎样识别要害人
数山头
八大金刚的定位和定位
我是人见人爱的“老九吗”？
三、布局篇
1、
买方怎样评价我
抽丝剥茧seminar
买方的反馈四种反馈
都从那些维度评价你
见招拆招
2，究竟是谁说了算
那股暗流才决定方向
参与度和影响力真的有关系吗
时间究竟会影响谁
3，他们到底想什么
动机才是要害
四维拆解的答案
四、布局
1、怎样利用资源
拨云见雾seminar
相马还是赛马
好钢用在刀刃上
2、
怎样化解要害人
资讯是信任的前提
四角的痛点和疏通
3、面对竞争怎么办
铺路比造墙更有效
准则和价值才是你的生存之道
五
、
课程收束和回顾
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
销售管人者、大买方销售总监、大买方销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。