课程背景
“渠道为王”的商业铁律，“谁能真正的掌握渠道，从实践看，必定能在纷繁的商业模式中，成为最终的胜者。可是说来容易，往细里说，在商业“竞逐”中，工厂（品牌方）和代理商不同的利益和隐患管控重点，实操中，又让这本该“和睦”的伙伴关系变得极为微妙。工厂（品牌方）希望渠道能够成为消化的管道，压货本领，出货速度，甚至渠道斜率都必须符合要求，同时还希望，渠道（代理商）的演进步骤必须和公司方略同频共轨。而代理商（渠道）则希望尽可能的增加佣金，落地时，扩大份额和话语权，给与充分多的曝光度和渠道演进的支援（售出），将渠道售出的收益最大化。厘清管控标的，明晰双方定位，充分的信任，有效的交流，适当的招数，才是彼此从“对手”立场向“伙伴”关系的飞跃，也才能真正达成1+1＞2的标的。
课程收益
构筑渠道商业模式核心的销售管控打法
领会渠道管控的本质和拉升路径
掌握促成有效渠道管控的可落地办法论
练就销售人员正确的渠道买方关系管控轮廓、推演和动作
【课程特色】
全景化
-全维度领会渠道功能；
个性化
-个性化领会渠道管控抓手；
推演化
-架构的思索渠道的“
选用育留
”
课程大纲
1、市场销售渠道经销商定位和功能拆解
带出实例：谁是真正的渠道—玉米之争
经销商渠道的准确定位
从单层到多层级的渠道实例思索：
戴尔/海澜之家/茅台/雅迪
渠道代理商和自营的双维拆解
新兴数智化渠道代理商的多定位演变—
花溪子/抖音快手/小米/特斯拉
四种渠道代理商的定位
渠道代理商“刚性”功能释放和选项（全部是经销商实例拆解）
渠道经销商在数智化来由下的演进趋势路径（全部是实例拆解）
渠道经销商客观评核的双维指标DN&DV
渠道经销商主管评核的双维指标MS&SOA
2、渠道来由商业模式拆解的三维组合
区域渠道的宏观商业模式的拆解出口（人口/经济/地理）
PEST商业模式，执行层面，
从商业环境看起（东方雨虹实例）
渠道经销商拆解的三围观察：买方—竞争—公司（示例）
渠道经销商拆解的微观环境
（机会/威胁）
SWOT
抓手操练—从竞争环境看起
区域市场环境和竞争拆解进程中的动态平衡RCT
BTCB渠道经销商价值
—从渠道经销商价值拆解
教学方式：实例分享，结晶共创，
提问（有奖），促动参训者参与
教学标的：
达成参训者对于渠道定位和功能的认知改进，拓展参训者思路
1、区域市场治理方略规划和战术实践
渠道经销商
开发
规划方略的双向推演（自上而下/自下而上）
渠道经销商
开发
规划可能的影响因素（P/P/ASP/ATV）
渠道经销商
开发
进程中的定性/定量
渠道经销商
管控
的五个重点（标的/资源/冲突/队伍/日常）
渠道经销商
培育
的五级要害动作（演进/管控/组织/本领/地位）
渠道经销商
培育
的分类和分层的四种形式和两个要害因素
渠道经销商
留存
中工厂和上游的六个要害价值认同
渠道买方方略买进标的和战术卖出标的的实践破解路径—双向匹配
渠道买方战术买方管控—在买方管控中的优势和突出问题—seminar
1、渠道营运的拓展三个方向
（苹果/蒙牛/香飘飘）
2、渠道代理商营运的六大抓手
3，渠道代理商拓展区域市场的八大常规战术
全天课程复盘和收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
渠道销售经理、渠道管人者、经销商经理、买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。