课程背景
渠道，做为公司货品和服务渗透、接触终端消费者的一种商业模式，执行层面，在互联网的变革大潮下，
在货品、价格高度同质化的来由下，渠道建设以及管控成为公司赢取市场、更多的获得买方的要害点。
渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和本领携手的关系，共同谋求最大化的长远利益，成为渠道管控的要害动作和内容。
课程从商业模型的构筑形式入手开展实例剖析，用大量的实例和Workshop，让参训者有机会弄懂分销给予公司货品和服务带来的价值和意义，同时将渠道管控的具体的行动步骤，依照从宏观到具体的要则和顺序，渐次借助工作坊的形式展开，赋能于参训者“会拆解、能落实”的渠道管控动作。
课程收益
认知渠道管控在销售管控中的作用
研习和领悟渠道构筑的形式和内容
掌握渠道管控的核心动作和办法
规避错误的管控隐患
【课程特色】
队伍上手、小组对抗、办法落地、可实操、快掌握
课程大纲
一、课程导入
【分享】互联网来由下，渠道还是“王”吗
启示：更为充实的呈现，更为凸显其的不可替代性
二、市场来由拆解
实例分享---从方略到战术的故事
1、渠道市场来由拆解的意义
为何渠道市场开发举步维艰？
为何渠道市场一直运转不良
你弄懂你的渠道市场吗？
渠道管人人员本领差别不大，渠道结果差别很大，为何？（Workshop恼人的问题）
2、市场来由拆解的内容和办法
渠道市场的宏观环境（人口/经济/地理）
PEST抓手操练
渠道市场微观环境（消费/竞争）
SWOT抓手操练
渠道市场的管控环境
渠道市场的拆解办法（打法）
三、渠道管控演进打法规划
1、跑马圈地
找到属于自己的细分市场
定位（Workshop 长盛不衰的干脆面）
货品结构
适合的管道
挥洒自如
直销
直营
分销
复合型
四、渠道管控切入办法
1、为啥不灵光（Workshop 消失的查理王）
2、渠道管控切入的六脉神剑
大张旗鼓式（广告导向）
润物无声式（销售导向）
周全突破式
以点带面式
自上而下式
逆向引暴式
渠道招商的秘籍和办法
五、渠道管控之铺货曝光
1、铺货的正确认知（Workshop 铺货之后的二维定律）
陈列管控
销售回转
2、高效铺货打法SMART
3、渠道铺货之八大“金刚”
政策勾住法
避实就虚
示范效应
渠道领 袖
捆绑利市
终端拉动
营造假象
反弹琵琶（全部是实例）”
六、渠道促销管控
1、促销八大实战目的
调动渠道成员积极性
调动营销人员积极性
新品上市勾住消费者
打击对手以拉升优势
争夺消费者拓展市场
让利消费者增加销量
延长货品生命的周期
拉升品牌样貌和价值
2、渠道管控促销方案
明晰促销的目的。
做出详细的事务规划
破解好“人”的问题
促销物料的准备、管控
对竞争对手的弄懂
诚信为本务实为基
3、渠道主要的促销要害动作
价格促销
赠品促销
人员促销
路演促销
有奖促销
会议促销
情感促销
联合促销（有重点、有选项）
七、渠道管控和标的落实
1、渠道标的的拟定中的“坑”和“梗”
2、渠道标的拟定的流程
3、有效的渠道标的办法
日常夯实基础
月初认真准备
月中紧抓进程管控
月底狠抓落实
八、渠道管控要务
1、渠道管控的“一二三四”
2、渠道管控管控的六个要害维度
货物流通管控
货品组合管控
库存管控
价格管控
促销管控
渠道资讯管控
3、渠道冲突的处理和预防
产生和处理
化解要则
4、
经销商动态评核（量表）
九、渠道市场队伍管控
1、渠道经理的定位和定位
2、渠道经理的管控标的
代理商
终端商
销售队伍
3、渠道市场绩效标的和绩效管控
评核指标
管控办法
十、课程收束和回顾
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
销售项目管人者、区域销售经理、大买方销售经理、销售代表。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。