课程背景
“喋喋不休”的FABE不能打动买方，“完美”的方案演绎，不能助推成单，为神马？？？买方选项货品、服务和解题打法的进程和决策准则是复杂的、多变的。其中，我们看到的往往不是真正促成“打单”成功的要害因素，那些真正影响到销售结果的因素，执行层面，都隐藏在“冰山”之下。获得真因，积极准备，让你的拜访真正的利用有效的“聆听、提问”获取买方的真实购买动机，才能达成事半功倍拜访成效。
课程将大买方销售拜访开展阶段化拆解，用每一个阶段的成功来促成整体的销售结晶化，每阶段的销售动作从买方行为心理上着眼，从销售的人际本领拉升着手，炼就参训者完整和周全的对销售拜访管控本领。
课程收益
颠覆传统销售的“货品和服务”的销售认知，构筑买方诉求导向的销售拜访打法
和买方共建买方能接受的货品和服务的准则
掌握和买方构筑“情景流畅度”的人际交流办法
运用和买方构筑的共同承诺，让价值显性化、拜访结晶化
【课程特色】
扎实的拜访流程动作和工作坊结合，用实地上手，替代理论模型，赋能于实践
课程大纲
一、课程导入
【实例教学】
一次尴尬的探望
启示：销售，是一门自然科学和社会科学交叉演绎的学科，从规律中发现机会，也要从人际本领上拉升把握机会的本领
二、拜访准备
1、准备我的事务
时间
标的
抓手
心理和…..
2、你的期望还是买方的痛点
沃尔森法则
失败的求婚
买方的动机
3、
买方的购买推演
痛点和痒点
你要满足的是欲望和烦恼
EK和OC
“他们到底想什么”？seminar
最 佳行动和最低行动承诺
我要见你的PPP
三，有效的提问
1、
问到点子上
会聊天≠会提问
你的提问清单seminar
暖场和功效
确认的目的和办法
现况的推演和结构
期望的内容和办法
四、积极聆听
1、弦外（内）之音
你的真实成人世界
聆听的心理准备
真正的高手是……
聆听是用心和……
聆听和定位置换
黄金静默
五、呈现优势
1，先同后异
你还要走在拼价格的死路上吗
WHS法则黄金静默
2、呈现办法
SPAR
哪里出了问题？Workshop
六、携手和承诺
1、携手的准则是以谁为中心
带着货品和诚意扑面而来的你们
四季交流术
2、呈同进步才能登顶
剃头挑子一头热
承诺是共同的
不能打消顾虑就不能成单
LSC法则
七、拜访评核
1、评核是未来打基础
2、评核的内容和维度
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
销售管人者、销售代表、大买方销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。