课程背景
在VUCA的时代，我们走过了四代的商业文明，迭代至今，落地时，互联网的革命已经开始从业界渗透至业界，进而影响到了我们生活的每一个领域。经营管人者的视角也从市场管控简单的规划，生产，交易，演变到今天的变革商业模式，换个角度看，挑战式销售，期间的变化可谓是多元的、迅速的，不过我们所有的管控动作都在围绕着一个要害的核心，那就是--买方！
本次课程借助买方视角购买决策的形成看得见的手，深度解读货品--品牌--社交--粘性等等一系列的市场经营和管控活动，让参训者认知“看不见”的手，并且拆解其中的要害动作和运用的要则，给予参训者正确的管控品牌、货品、市场和正确的营销办法，让参训者熟练掌握“看得见”的手。
课程收益
洞悉市场形成和市场诉求的构成诱因；
从买方购买决策的类型，剖析购买行为类型；
掌握市场拆解的要害抓手和办法、指标；
运用正确的市场和品牌管控思想和抓手开展“优势”倍增
【课程特色】
实例化
—拆解和拆解工业品和消费品典型实例；
翻转化
—参训者借助小组碰头萃取结晶
课程大纲
一、课程导入
【实例教学】陨落的巨 星和崛起的新星—（实例：
柯达/特百惠/新能源比亚迪）
启示：变化，换个角度看，是这是时代的音符
二、革新买方思路面对市场深度
1、市场诉求的宏观将控和自由调整
两只手的作用
2、为何PEST成为主角
锁住比什么都要害---
实例--凡客的起起伏伏
Workshop---定位
PEST分享--
实例—博世在中国的地位
3、没有竞争就没有进步
竞争和垄断
寡头垄断和垄断
Workshop---单品的崛起神话（可乐实例/利乐实例/运动饮料实例）
三、革新营销买方思路中市场的本质
1、利和害的较量
2、在围绕着哪个中心
3、品牌和信任
4、Workshop--谁是上帝
四、买方管控的核心和抓手
1、“4M”和买方
SWOT它是知己知彼的抓手
竞争环境中的内部拆解（实例：特斯拉的市场优势）
竞争环境中的外部拆解（实例：出其不意的的亚朵）
竞争环境中的3C—实例
竞争环境中的五个要害因素
竞争环境中的三种战术选项—
实例（农夫山泉/森萨塔/福耀玻璃）
“4P--4C”我们经历了什么
3、变的哲学思想和4C抓手--实例（二维码/咖啡战/锅圈供给链/小程序）
4、销售漏斗改变的我们的行动
CRM和销售漏斗
销售漏斗达成的要害路径：效率和成效
买方增量和存量的展开
阶段展开的买方战术—商机评核/销售评核/行动评核
五、区域渠道市场的锚定和破解
1、渠道为何为王
是渠道更是加速器
渠道管控管什么--
实例（小米/抖音快手）
2、评核渠道的要害指标
DN&DV是杀手锏
MS&SOA
六、课程收束和回顾
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
中层市场管人者、销售经理、市场管人人员、渠道经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。