课程背景
在顾问式买方关系管控和成交管控的路上，销售人员，对内，要有清晰的职业认知：销售标的的达成，必须积极主动的执行销售差事，对外，要有清晰的市场认知，达成销售标的，销售动作必须围绕买方展开，读懂买方，一切成交才有的可谈！要想读懂买方，读懂买方关系，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从构筑正确的买方关系开始，并借助正确的交流办法和心理影响，以
买方信任关系为核心，流程化、个性化的展开“流畅”的交流情境
，并且，用正确的成交动作，就一线经验说，支撑和保障你的销售动作展开，才有可能达成诉求的准确把握，方案价值的有效传递！倘若说方略的成功，是你公司成功的下限，那么，和买方的交流艺术，就决定这你销售成交战术的上限，故而，搞懂买方，从买方喜欢和接受的情境展开交流，是一切成交的核心，最终，让成单自然发生！
课程收益
认知“信任”是买方关系管控的核心和重点
识别买方诉求，买方定位的交流要害因素
掌握买方成交管控进程中销售交流招数的核心本领
准确运用准则化、流程化办法强化买方成交交流技艺
固化销售谈判准则要求和正确动作
【课程特色】
流程化
-顾问式销售商机推进流程；
准则化
-顾问式销售交流的准则内容和范围；
课程大纲
1、顾问式销售信任力的基础（T）
货品---价值---信任关系演进
基于胜任画像的顾问式销售本领
顾问式销售信任力的四维基础
顾问式销售信任力的要害销售差事动作
顾问价值的专精范围
品牌价值的运用推演
感情价值的真诚交互
货品价值的心理干预
Workshop----小组碰头“销售顾问的专精本领范围”
2、顾问式销售发现力的标志（F）
买方的“痛”和“通”
买方诉求的自上而下的三个维度
买方诉求业务视角的六个拆解
买方诉求内部管控中的三个方面
买方诉求可迅速匹配的两种路径
买方要害定位识别的价值和化解
买方动机识别和心理探究
3、顾问式销售观察力的作用(O)
销售观察的价值区隔
观察的双因心理误区
辅助你决策买方微神情读取
4、顾问式销售聆听力的支援 （L）
视频实例---胜出的销售人员交流技艺
销售交流中的四种破冰方式
聆听和定位置换的3个招数
黄金静默法和弗洛伊德口误
5、顾问式销售提问力的加持 (A)
Workshop—小组碰头“销售顾问的提问清单”
销售交流暖场类问题的功效和采用
销售交流确认类问题的目的和办法
销售交流现况类问题的推演和结构
销售交流期望类问题的内容和方向
6、顾问式销售说服力的呈现（S）
常见的销售说服误区
构筑价值准则才是王道
销售交流呈现要则—SPAR要则
销售说服中的买方质疑来源拆解和化解
销售交流中常用的三种说服推演
销售交流说服买方的3个心理力量
7、顾问式销售谈判力的保障（N）
视频实例带出—医保采购案
销售交流谈判的WIN法则
销售交流谈判的开局态度
销售交流谈判的中场强度
销售交流谈判的终局温度
8、顾问式销售满意力的促成(M)
满意和买方的期望
延长你和买方蜜月期的3个办法
处理买方售后管控的2345绝招
9、顾问式销售复盘力的覆盖(E)
买方复盘
销售复盘
标的复盘
全天课程复盘和收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
销售经理、销售管人者、项目经理、大买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。