课程背景
在新零售的C端来由下！工业文明持续颠覆，业界互联网无孔不入，水银泻地。变化的商业模式，不变的是买方的购买动机和演进进程，掌握买方的心理活动和购买动机演进，就能从长周期、决策复杂中认知我们的买方心理活动轨迹、掌握买方的性格特征和决策习惯从而让我们的行动有的放矢。
本次课程借助买方购买决策的形成拆解，解读买方性格和气质类型对于购买决策的影响，赋能于参训者怎样借助有效的拜访动作，达成对买方的购买行为的影响、干预和支援。
课程收益
洞悉买方购买诉求产生背后的心理复杂的演进进程；
从买方购买决策的气质类型，剖析购买行为类型；
练就要害的买方拜访人际交往本领；
运用正确的人际交往本领，拉升大买方销售成功的几率
【课程特色】
方略落地、标的分解、实战、可执行、高效
课程大纲
一、课程导入
【实例教学】幸福来敲门
启示：真诚只是你的习惯，成功需要持续地训练
二、读心术是个硬功夫
1、买方认知进程
感觉和知觉
记忆和思路
想象和注意
2、买方的情感进程
买方情感进程的含义
影响买方情感变化的因素
3、买方的决定进程
买方决定进程的含义
买方决定进程的基本特征
买方的意志进程的阶段
买方心理活动进程的统一性
三、见招拆招是软实力
1、买方个性概述以及构成诱因
2、四种气质类型的要害本领
四、望闻问切的“硬核”本领炼就
1、“慧眼”识诉求
我们为何观察
观察的动作
观察的养成
首因和晕轮
2、“刨根问底”是诉求发现的最 佳路径
买家是否有问题要问或者是否有提问的机会？
买家是否有问题要破解？
买家是否对当下的承诺或者改进明显不满？
买家信任你并相信你就是他们想要的最 佳人选吗？
五个超越提问的本领
初次拜访的24个笔记
3、聆听是拉近关系的催化剂
准备
练就兴趣
聆听主要看法
集中注意力
提供语言反馈
留心肢体语言
学会克制自己
用心说服才有效
拉升说服者信誉
弄懂说服对象
把握说服时机
营造说服氛围
“硬核”说服五招
五、战课程收束和回顾
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
销售管人者、大买方销售经理、销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。