课程背景
B2B工业品销售商机推进管控，是销售资料化的典型代表，同时也能够科学反映销售机会状态以及销售效率的一个要害的数智化销售管控模型。借助对销售进程管控的定义形成销售管线管控模型。并且对销售升迁周期、机会阶段转化率，机会升迁耗时等等指标的拆解评核，能够准确评核销售人员和销售队伍的销售本领，发现销售进程的障碍和瓶颈。这其中，对于销售阶段的清晰界定和管控是重点，每一个销售阶段的正确事务办法保证了销售阶段的顺利推进，也保证了销售效率，往细里说，最终的销售结果也就水到渠成。
课程收益
认知
“规划和标的”是商机线索化，数智化的起点和基础
识别
销售数智化实践中的流程和各阶段的管控重点
掌握
销售数智化各阶段的重点差事标的
准确运用
准则化、流程化办法强化买方成交和漏斗效率改进技艺
【课程特色】
厘清大买方销售流程；改进大买方销售漏斗效率；练出大买方销售准则化管控路径
课程大纲
一、销售商机数智化起点的三段规划运用
【教学带出】“卷”的成因和进程管控？
启示：进程管控是结果管控的必要和约束条件
认识销售漏斗的四个要害指标
达成漏斗管控的销售阶段管控内容
销售标的拆解必须遵循的步骤--PDCAR
P1---标的买方规划（抓手）
P1阶段存量买方和增量买方的规划和安排要点
P2---买方销售规划表（抓手）
P2阶段买方资源的分配和隐患管控
P3---逐渐展开的行动步骤seminar
P3—销售行动规划表（抓手）
销售漏斗标的拆解的管控流程
实例小组碰头---H公司的销售漏斗入口管控失位
二、销售商机数智化构筑关系的实践办法
买方信任关系本领拆解
买方关系构筑的四个阶段
从商机管控中审视大买方开发的七个要害节点
Workshop—从
BTCB买方资讯模型中
实例碰头—凌风公司的竞标行动1st
，
买方价值--基础资讯
的12个要素
买方价值--竞争资讯
的18个要素
买方价值--成交资讯
的18个要素
买方价值--交流资讯
的14个要素
迷失在标的下的买方资讯和
RCT法则
三、销售商机数智化买方要害定位识别和交流打法选项
买方要害四种定位的识别标志
实例碰头—凌风公司的竞标行动2ed
买方要害定位的交流反馈和交流重点
买方要害定位决策参与度和影响力
四、销售商机数智化买方诉求的发现和带出
买方的“痛”和“通”的范围
小组碰头和分享seminar—买方诉求的自上而下的三个维度
买方诉求业务视角的六个拆解
买方诉求内部管控中的三个方面
买方诉求可迅速匹配的两种路径
买方诉求带出的两个要害指标SSO和SLW
实例碰头—凌风公司的竞标行动3th
五、销售商机数智化解题打法呈现演示的招数
CE和UBV的特征确立
风格就是给CE&UBV定调调
价值共情的SCQOR法则
六、销售商机数智化议价谈判的优势确立
视频实例导入---医保采购案谈判
议价谈判中和相关人员的三个筹备要点
议价谈判中和议题相关的四个筹备要点
议价谈判中和流程相关的三个筹备要点
实例导入—比亚迪的降价要求
议价谈判中谈判开局阶段的优势战术
议价谈判中谈判中场阶段的隐患管控
议价谈判中谈判终局阶段的双赢
七、销售商机买方价值全周期管控
买方全生命周期四阶段价值拆解
买方分类分层管控—金字塔模型买方管控
买方满意的五步管控链路
买方信用管控的三务统一
全天课程复盘和收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
销售经理、销售管人者、项目经理、公司高管。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。