银行保险销售技能与策略

1.

一、银行保险政策解读

1、 保险环境大方向

2， 调整后的监管影响

3、 货品转型赋能期缴保险

1.

二、不同保险类型的功能拆解以及适合群体

2. 1，爱你就要爱自己--健康险

2、60后的诗和远方--养老险

3，爱的传承--终身寿险

三、大额保单的财富管控功能和架构规划

1、大额保单的财富管控功能

2、大额保单债务隔离的架构规划

3、大额保单婚姻财产保全的架构规划

一、买方购买保险的依据为何

1、资产配置的要害组成部分

• 金钱投资四象限

1. 2、弥补生命周期和财富周期的错位

• 草帽图

1. 3、达成不同时期责任的抓手

• 家庭支柱

• 子女教育

• 养老质量

• 财富传承

二、买方经营打法

三、怎样打好电话

1. 1，电话邀约流程

2. 2、电话邀约--心态管控

• 克服习得性无助

• 10000/100=100

• 练功心态-从60秒到5分钟

• 说打就打 (不要挑)

• 我手上的名单真的十分珍贵

1. 3、职业化电话邀约训练

• 音高

• 音量

• 音速

• 音色

1. 4、实例：情境化电话邀约话术

• 陌生买方认领，构筑关系

• 陌生买方大额资金流出

1.

上手：分别担当理财经理、准买方、观察员

四、微信营销的秘诀

2. 1，微信营销的目的

3. 2、微信营销的现况

4. 3、微信营销的流程

5.

五、面谈诉求挖掘和创造诉求

6. 1、面谈之前的充分准备

7. 2、初步接触构筑信任

• 初步面谈构筑信任

• 构筑信任之营造共同话题

• 共同话题一赞美

• 共同话题-构筑共同点

• 佛洛依德冰山原理

1. 3、买方诉求挖掘

• 纵深交流挖掘诉求挖掘诉求之基本本领

• 巧妙规划问题 看懂背后意义

• 有效推介之买方的购买决策进程

• FABE销售法则

1.

4、实例：面谈话术范例

• 教育金诉求

• 养老诉求

• 富人、公司家

• 股民

1.

上手：分别担当理财经理、准买方、观察员

2.

六、方案呈现和异议处理

3. 1、买方不认可保险该怎么做

4. 2、实例：以下问题怎么处理

• 家人不同意买保险

• 买方说考虑考虑等等等等看

• 买方想在保险公司而不是银行买保险

• 买方拿钱去买房不买保险

• 买方中途要用钱，要退出来怎么办

1.

其他问题实地答疑

2.

一、理财沙龙的经营

1，期缴转型带来的沙龙营销升级

碰头：问题导向—为何沙龙营销疲态尽显？

2、沙龙策划新思路 沙龙组织形式分类 沙龙创意策划高手3. 拉升到场率的完美邀约

二、课程收束

整理行程、从心出发

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博闻智咨询|鹿思涵老师